在清理和反饋數據的過程中，你可以了解一些客戶的信息，或者繞過擋車者，直接打電話給目標客戶。也就是進入開場白過程。

每當聽到陌生的電話，總會有以下幾個疑問。

"你是誰？

"你是怎么知道我消息的？

"怎么找我呢？"

"這件事對我有什么好處？"因此，開場白的第一個技巧是：

技術1：說好第一句，建立初步的信任。

第一句很重要。常常是告訴我怎么知道你？例如，保險公司與信用卡部門合作時，一般會先說：“你好，請問是陳寧華先生嗎？”本人是招商銀行客戶服務中心的***，現在有空，想為您做一個回訪。由于我是招商銀行的信用卡用戶，所以有了繼續對話的可能。

本對話中，保險公司的成功源于招商銀行對其中一個資料庫資源的有效套用。假如你沒有任何可以合作的、有良好信譽的數據庫，最簡單的方法就是直接通過客戶的聯系方式問候他。比方說，我接到了一個百度電話銷售，把百度的競價排名服務賣給我。他是這樣對我說的。

我想問一下，你是誰老師？

"我是，你在那兒？"

"陳小姐，我的名字是劉寶霞。在看了你的文章后，我才知道了你的聯系方式。現在陳小姐說話方便嗎？”

”“噢，是的。是不是有些事？”

在這個階段，我還以為是一個咨詢客戶。無論后面她怎么說，但是到了這一步，就得說她的開場白很成功。

技術二：不要給顧客拒絕你的機會。

大多數未受過培訓的銷售新人在這關往往吃了很多虧，只知道說，或者提一些很容易被客戶拒絕的封閉問題，比如好不好、對不對等等。顧客不滿意就會前功盡棄。

因此優秀的銷售員在每次談話時，都很注重問題的設計，基本養成了開題式提問的習慣。比如：“我今天找您是要介紹一種咨詢服務類型的特殊咨詢服務，您對這種形式的服務了解多少？”這樣客戶就不會輕易掛斷您的電話。

但是，當客戶對你的服務感興趣時，你不能用封閉式的問題來診斷問題，因為你的客戶對你的服務很有興趣，你可以用封閉的問題來進行診斷，這時封閉問題就會變得容易建立起信任。舉例來說，我在與許多客戶交流時，客戶對于如何建立電話行銷的團隊組織結構十分苦惱，我通常會問：“能不能簡略地描述一下目前的組織結構？”(這是公開問題)；“你有專門的人員來發展新客戶，維護老客戶嗎？這是一個封閉的問題。

技能三：根據不同的人給予不同的利益要求。

每次打電話通常是很短的，一般是3.5-4.5分鐘。開頭部分需要精煉概括目標客戶的益處，而目標客戶則根據不同的崗位有不同的利益訴求。

決策級別像總經理的人每天都為財務數字所困擾。所有擔心的問題都直接來自于數字或操作KPI。銷售和利潤增長，成本降低，單位運營效率提高等。另外除了自己企業的經營問題外，他更關注競爭對手的動態，自己在行業內的影響力等。因此，在短期內，你必須巧妙地安排你的開場白，并說明你要找他的原因。

如果他問你：“我能找我嗎？”你必須用一句話概括出你的產品和服務對他有利。”“劉總您好，我公司是一家幫助企業建立電話營銷系統、提高利潤水平的顧問公司，現在在你們這個行業里，某某對手也是我們長期的戰略客戶。今日打電話給你，主要是希望你能來了解我們的服務。

管理人員就像部門經理一樣，每天都比較關心自己部門的考核指標如其他部門對他的支持，頂頭上司對他的評價。因此，當你和這些人溝通時，首先不要直接向整個公司傳達你的服務和產品對整個公司的影響，因為即使你的產品再好，他最多也是作為一個向上的推薦。你應該先進入他們的選擇范圍，然后向他個人提供各種力所能及的幫助。

技術四：設計主次目標。

要想讓每一個電話都有價值，一位專業的電話營銷人員必須提前計劃好想要達到的目標，如果不提前制定目標，就會讓銷售人員很容易偏離主題，完全迷失方向，浪費很多寶貴的時間。

一般電話銷售目標可以劃分為主要和次要目標：

在電話中，主要目標通常是你最想在電話中達成的目標，其次的目標是，如果你不能在電話中達成一個主要目標，那就是你最想達到的目標。

很多電話營銷者在打電話的時候，往往沒有制定次要的目標，容易在心理上造成負面影響，感覺自己老是吃不消。

共同的主要目標如下：

1)確認未來客戶沒有真正的潛在客戶。

2)確定訪問時間(或向外地訪問業務人員提供合格的銷售線索)

3)出售某一特定數量或數量的商品或服務。

4)確認潛在客戶何時作出最終決策。

5)向潛在客戶承諾接受貨物/服務建議。

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