導語：

如今，分眾的電梯廣告已經在我們的生活中無處不見。作為全球電梯廣告的首創者，分眾傳媒的董事長江南春創造了兩年內公司上市，市值破千億的奇跡。

今天，他登上了企業辦事保舉平臺正和島約局的“賦能”舞臺，為在場的島親傳授“企業指數級增長”的秘訣。以下為江南春現場分享精編文字。

正文：

杰克·特勞特先生五天之前剛剛離開這個世界。特勞特講，你要變得差別，在消費者心目中占據位置。他的定位理論在中國傳播非常廣泛，我也是定位的非常忠實的使用者。今天我借著約局的場子跟大家分享一下，從定位理論去思考傳播路徑、營銷路徑。

當今社會，中國最大的經濟挑戰就是同質化。產品都是別人創新的，而中國只看怎么做出同樣的產品，而且做得自制，這樣走性價比的道路是非常危險的。

而真正成功的企業都有以下五個路徑：

1

找到差異定位

所謂差異化價值，我覺得可以把特勞特先生的理論簡單化一點，就是兩個標的目的：要么開創特性，要么開創品類。

開創特性，獨占用戶心智

當行業沒有領導品牌的時候，找到一個特性就可以找到輝煌的市場。

像烤鴨就上全聚德，怕上火喝王老吉，困了累了喝紅牛。當已經有了奔騰的時候，寶馬說我給你提供駕駛樂趣，沃爾沃說我是安適的汽車，他們也突出重圍找到了本身的市場。

寶馬的刷屏級H5，將駕駛樂趣展現得淋漓盡致

你怎么說出你的差異化，說出消費者選擇你不選擇別人的理由?每個人都要問這個問題。

拍照手機用oppo，小米是性價比非常好的手機，時尚人士用蘋果，商務人士用華為。在消費者心智中留下一個詞的時候，你在消費者心智中是什么詞?這個詞要是你獨占的。

我舉一個例子，以前我們都知道，西門子是油煙之王。但是西門子是德國品牌，是按照德國人的烹飪習慣設計的。中國人做飯廚房油煙大，老板電器就做了大吸力油煙機，在中國市場賣得很好。找到你的特性，就能改變在消費者心智中的位置。

開創新品類，做一個全新的東西

當這個行業陷入同質化競爭的時候，你能不能做一個新品類?

好比飛貸。這家公司之前是做小貸業務的，繼 2014 年開始，競爭變得越來越激烈。在同質化的世界中，它是選擇繼續靠拓展更多的人力去做?還是選擇做一個全新的東西?

他們做了一個選擇，做了全球首款的手機貸款APP飛貸。下載這個APP后，消費者可以用 3 分鐘、 4 個步驟就申請到最高 30 萬元的貸款。僅僅用了半年，就成為繼螞蟻金服、微粒貸和安然普惠之后的第四大互聯網金融貸款企業。

飛貸給我們的啟發是什么?既然我已經陷入了同質化的競爭，是用促銷戰、價格戰、人力地推去延緩增長，還是完全跳出來，站在市場另一個方面開創一個新品類和新特性?

成功的企業要么開創一個新品類，要么開創一個新特性。

2

抓住時間窗口

為什么要抓住時間窗口?沒有什么技術絕對領先，沒有什么模式別人不成以學習。技術的領先，商業模式的開創，最多不會留下超過一年的時間窗口。

舉一個例子，瓜子二手車。它并不是最早做C2C買車的，為什么它能成為代言人呢?因為它是第一個進入消費者心智的。

瓜子二手車從 15 年 9 月份開始發起了猛攻，在消費者傍邊用九個禮拜的時候占據了明顯的優勢。

很多人說，事實上我是第一個做的，我反問他，事實重要嗎?事實根本不重要，世界沒有事實，人認知中的事實才是真正的事實。

3

采取飽和攻擊

中國第一個升空的宇航員是楊利偉，第二個大家就不知道了。后一個人的能力差嗎?訓練的少嗎?只是命欠好。

人的心智非常懶，消費者經常先入為主。如果不采取飽和攻擊，，迅速在消費者心智中形成你=某個品類的認知，比及競爭對手發力，你再發力就晚了。

我舉一個例子，餓了么。剛開始做的時候，美團估值 70 億美金，餓了么只有 7 億美金。當時市場上已經有百度外賣和美團外賣，這兩家知名度都比餓了么高。百度是流量之王，美團有 1 億APP用戶。餓了么還有機會嗎?當時我認為有機會。

百度在消費者心智中等于搜索，美團做團購、酒店和電影票相對比較多。餓了么可以說我比較專注，就是做外賣，餓了么=外賣的機會比較大。

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