這幾年，科技從實驗室到工業界的速度越來越快。

AI、區塊鏈、Edge Computing、傳感器網絡……這些新技術往往被首先應用在消費者能夠直接接觸的產品及辦事上，如今，它們已經準備好顛覆企業級市場了。去年年末開始，Salesforce、Microsoft都紛紛頒布頒發在過往的解決方案里接入AI技術，區塊鏈也正在改變金融行業沿用多年的帳目體系，影響力還在不停延伸到其他行業。

這個浪潮讓許多創業者及投資人看到了商業機會——它催生出了大批聚焦新興技術與企業級辦事的創業項目，而美國也正在迎來新一波企業級項目的投資浪潮。

在硅谷這樣一個永遠有著層出不窮的頂尖科技的地方，投資人們是如何看待這些新的企業級項目的?在全新技術改變商業生態的重要時刻，他們又如何甄選出下一個企業級市場霸主?記者采訪到了硅谷一線專注于企業級項目投資的Wisemont Capital創始合伙人李峻，她在企業級市場有過十數年經驗，跟記者聊了聊在投資To B項目時，一般需要關注創業者手里的哪幾張“牌”。

第一張牌：技術無需高精尖?

看過很多To B產品后，一個固有的印象肯定會打破——“只要技術足夠先進，就能在市場上所向披靡。”

其實，對于大部分企業來說，排在技術的先進性之前的還有很多因素：產品不變性如何?技術類產品的售后辦事可靠嗎?假如未來需要的話，這個產品能不能有效支撐更大的用戶規模。

作為一個個人消費者，如果有一個很酷的新技術，但是它有1%的可能性會出錯的話，也不大會阻擋他們嘗試;可對企業來說，這個試錯成本就高的令人咋舌，也讓他們當心定性和安適性看得非常重。此外，對于企業來說，替換一個現有的產品和流程要比個人更換產品困難很多，因為很多時候一個小產品會和一個大型后臺連接，產品的替換會涉及到很多部門，會影響很多用戶的培訓、協同和與整個后臺整合。

所以在評估一個針對企業級市場的產品時，“比起技術上的先進，更應該關注創業者是否理解、滿足了企業級市場的真正需求與痛點。”李峻說道。

以存儲產業為例，過去的傳統集中式共享存儲不夠靈活，計算與存儲分離，但勝在不變。而去年上市的Nutanix等新興超融合存儲廠商則是以軟件定義存儲，把分布式存儲“虛擬化”了，存儲與計算融為一體。

然而在這波新興存儲行業發展的過程中，一個新的難點出現了——好不容易把存儲、計算融為一體之后，人們發現從企業自身的架構不變性上考慮，往往希望把存儲和計算的辦理員及設備分開。正是因此，保證新技術提高存儲、計算效率的同時，也能滿足企業在辦理上面的需求，就成了這些新企業需要解決的下一個問題。

第二張牌：按照差別市場有針對性的確定商業模式

在企業級市場，地區差異可能會帶來極大的差別，所以評估商業模式時，需要尤其注意這一點。

好比在美國已經火了好幾年的SaaS模式，在中國還有很長的路要走。

在中國，公司對于供應商的要求可能就越偏向“全能”，希望一個供應商提供的軟件能夠解決所有相關問題。這主要是由于中國公有云的應用沒有美國廣泛，SaaS辦事也并不可熟——在差別供應商的產品之間，針對企業業務生命線差別環節的軟件的模塊化以及它們之間的交互性，都還不太好(這也和公有云還沒有全面普及有關)。此外，面向企業的軟件還通常遇到賬期長、客戶不肯意付費的問題。種種配景下，SaaS公司在中國可能相對來說就面臨更大的挑戰。

再好比招聘方面的軟件，美國有許多做的不錯的招聘軟件，可是同樣的模式復制到中國就很難成功，中美在企業決策流、數據開放性和準確性等等方面都有不少差距，很難說同一類公司用同樣的模式在兩個地區都能成功。

這個理念可以沿用到評估創業項目是否適合“回國落地”或者“出海”——如果不了解目標客戶在目標市場的發展情況，盲目照搬模式是很難成功的。

第三張牌：銷售可能得靠創始團隊

就像上文說的，企業級市場有一個特點：銷售的第一單比較艱難，拿下前幾個重要客戶幾乎就意味著后來能有較為不變的發粘，所以銷售顯得尤其重要。

對于和新興技術結合的To B初創公司來說尤其如此。

“在這種時候，必需得看團隊里負責銷售的人有沒有業界經驗。”李峻解釋道。

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