某公司美女銷售經(jīng)理的原話：“一直覺得做銷售的工作就是像做第三者一樣，在客戶與競爭對手的合作間找到空隙，并想辦法介入進(jìn)去，一年365天，總會有一兩件事情可以令他們之間的合作不是很愉快，平時(shí)的感情維系將會在那個(gè)時(shí)間段產(chǎn)生很好的作用，如何去發(fā)揮這個(gè)作用，則“八仙過海，各顯神通了”。

銷售過程中，發(fā)現(xiàn)自己竟然是“第三者”，客戶早已選擇了其他產(chǎn)品，該怎么辦？

或者客戶會跟你說，他已經(jīng)在考慮其他公司的產(chǎn)品。此時(shí)，你應(yīng)該說：“哦，A公司產(chǎn)品能被貴公司選中，那它們一定在某些方面做得很棒！請問王總，A公司的產(chǎn)品最令貴公司滿意的地方有哪些呢？”

當(dāng)了解了競爭對手的產(chǎn)品之后，你需要說：“我想您理想的產(chǎn)品應(yīng)該不僅僅包含這些優(yōu)點(diǎn)吧？如果A公司能夠做得更好，你就了解了客戶對于A公司的產(chǎn)品不滿意的地方。如果你能從客戶這些不滿意的地方入手，同時(shí)講解你公司產(chǎn)品的優(yōu)越之處，當(dāng)然，你的產(chǎn)品盡量也要具備A公司產(chǎn)品已有的優(yōu)點(diǎn)，這樣基本上可以說服客戶轉(zhuǎn)而購買你的產(chǎn)品了。這就是作為看似已經(jīng)沒有機(jī)會的“第三者”同樣也可以“插上一足”的方法。因此，好的銷售應(yīng)該是成功的第三者。

優(yōu)秀的銷售第三者特征

1、沒有機(jī)會創(chuàng)造機(jī)會，一切為了尋找項(xiàng)目，十足的獵狗精神；

2、有了機(jī)會，抓住機(jī)會，一舉拿下，不給對手切入的一點(diǎn)余地，應(yīng)該是警犬把；

3、介入晚了，要能盡一切力量鉆進(jìn)去，擠走對手，力爭拿下，這時(shí)候要有情敵的勁頭，屬于斗狗家族的；

4、合同都被人家訂了，也還要有反敗為勝的勇氣，這就需要足夠的第三者的勇氣了。

第三者“插足”的本錢

1、銷售員一定要熟悉了解自己的產(chǎn)品，不了解產(chǎn)品推銷時(shí)沒有信心，連贏得客戶信任的機(jī)會都沒有，還談什么爭奪客戶?

有一個(gè)推銷員上門去推銷化妝品，必要的禮儀招呼打過之后，他說明了來意。對方看見化妝品包裝上有果酸字樣，就問他這是什么意思，有什么作用，這個(gè)推銷員一聽馬上就懵了，吞吞吐吐談不出個(gè)所以然，結(jié)果我們可想而知。而另一家化妝品公司的推銷員，不論顧客問什么，有什么要求，他都對答如流，并盡量滿足顧客的需求，銷售業(yè)績在同事中遙遙領(lǐng)先。

2、推銷員要了解自己的公司。公司的產(chǎn)品是推銷員的招牌，而公司的形象和信譽(yù)更是招牌中的招牌，名氣大公司或產(chǎn)品質(zhì)量好的公司，有利于客戶的爭奪。

吉成公司和二七化工公司服務(wù)部同是經(jīng)營化工產(chǎn)品的公司，但兩家公司的推銷員在進(jìn)行產(chǎn)品推廣時(shí)，卻經(jīng)常遭受到不同的待遇。從屬于前者的推銷員只要一張口介紹自己是吉成公司的，對方馬上就會給他白眼，而后者的推銷員在進(jìn)行業(yè)務(wù)操作時(shí)，對方不管買或不買，態(tài)度都很親切，最起碼也給推銷員一種舒服的感覺。吉成公司的推銷員很納悶，為什么顧客會這樣對自己?經(jīng)過長期的觀察，他們終于了解到原來自己公司的產(chǎn)品經(jīng)常缺斤少兩或質(zhì)量不好，甚至有冒牌貨出現(xiàn)。給客戶造成損失也不道歉，更不用說給客戶一個(gè)合理的解釋了。吉成公司在化工銷售市場上可謂是“臭名遠(yuǎn)揚(yáng)”，給所屬的推銷員進(jìn)行正常的業(yè)務(wù)工作帶來了極大的困難。而二七化工服務(wù)部的作法卻恰恰相反，不論出現(xiàn)什么情況都認(rèn)為客戶永遠(yuǎn)是正確的。對客戶該賠就賠，對推銷員該罰就罰，嚴(yán)格的銷售制度使每個(gè)客戶都放心使用他們的產(chǎn)品。 “銷售如何防止第三者“插足”

以下幾種情況，總是讓銷售過程中的“第三者”有機(jī)可趨！

1、公司的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品屬于完全一樣的同質(zhì)化產(chǎn)品，根本上沒有本質(zhì)上的差別，所以客戶只能是用價(jià)格這個(gè)惟一的因素作為衡量和選擇的標(biāo)準(zhǔn);

2、公司的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品有明顯的差異化特征，但是公司的銷售人員沒有說清楚講明白，這就需要在銷售人員的培訓(xùn)上多下功夫，以求忙改變;

3、公司的服務(wù)無法令公司的客戶感到滿意，根本沒有與客戶建立起良好的、穩(wěn)定的、長期的合作關(guān)系，客戶對公司的“感情”還沒有形成牢固的關(guān)系，所以很容易見異思遷，甚至找出各種理由離開公司，

這時(shí)候就要站在客戶的立場上去分析，客戶為什么對公司缺乏忠誠?公司如何做?才能形成穩(wěn)定的客戶群體?讓作為一個(gè)忠誠的客戶能得到怎樣的與眾不同的回報(bào)?公司對客戶是否區(qū)別對待了?對老客戶、大客戶有沒有什么優(yōu)惠措施?因?yàn)樽プ×舜罂蛻簦簿妥プ×藰I(yè)務(wù)收入的80%，公司業(yè)務(wù)也就有了保障。

在遇到類似同樣的問題時(shí)，首先要分析產(chǎn)生問題的根源。比如公司是否派人走訪過那些已經(jīng)離去的客戶，客戶是怎么說?客戶對公司的產(chǎn)品和服務(wù)最不滿意的地方有那些?在什么樣的情況下客戶才愿意重新回來繼續(xù)與公司繼續(xù)合作，有什么樣的條件必須滿足客戶?對于那些忠誠的老客戶，公司是否也有定期回訪制度?還是等客戶走了以后才會想起客戶來?別忘了開發(fā)公司新的客戶成本，是維持老客戶成本的好幾倍呀，千萬不要犯本末倒置，只顧開發(fā)新客戶，而忽視對老客戶的管理。