最近在市場上走了幾天，主要看了一個(gè)縣級市場的銷售。這個(gè)市場去年的總銷量是550噸，在全縣9個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)中的三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售比較多，其余鄉(xiāng)鎮(zhèn)量都很小。近五年來，這個(gè)市場的銷量從最高時(shí)的1300多噸，一路下滑到現(xiàn)在的550噸，好些人都研究過這個(gè)市場，但不管怎么研究，總經(jīng)銷的銷售雖然下滑，在縣里競爭品牌中的銷量總是第一的，這倒讓人很奇怪。而今年我發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場有再往下滑的可能，這就不得不讓人擔(dān)心了。具體到現(xiàn)場一看，發(fā)現(xiàn)一個(gè)秘密：“賒賬”仍舊有，但“頂賬”卻是新概念，這里只討論“頂賬”的問題。   

案例：肥料“抵”工錢

考察的第一個(gè)村是毛家村。這個(gè)村耕地面積大約3000畝，旱地，一般畝施復(fù)肥40-50Kg,一部分仍舊施碳銨磷肥。往年經(jīng)銷商在這里能銷60噸左右，今年銷售是零。挺奇怪的事的吧。村級銷售還是個(gè)村長，按理說三親六顧也不少，自己也有權(quán)威，怎么會一袋都下不去呢？一聊天才知道，村里有個(gè)大戶，種了800多畝地，除了大量玉米外，還種了一部分中藥材，從種到收都是要雇人的，雇的就是本村閑散勞力。村長說，村里有個(gè)規(guī)矩，雇人的錢是不現(xiàn)發(fā)的，總是要欠著的，這不，在過了年不到正月二十，他就不知從哪里拉來兩半掛復(fù)肥，挨家挨戶地送過去，說不要錢，先頂工錢。就連沒有給他打過工的戶家也送下了，說種地時(shí)有用得著，來幫忙就頂工錢，沒幫過忙就再算賬。這樣一來，自己差不多能用一半掛，另一半掛就頂了賬。那大戶見這樣可行，沒過了幾天又拉來一小汽車14噸，整個(gè)村該用的肥都給填了個(gè)滿滿檔檔。村長見狀也無語，去親戚家看，幾乎都放下了那家的肥，只好做罷。

無獨(dú)有偶，這樣的現(xiàn)象居然在另一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)也見到了。這是個(gè)靠近縣城的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有個(gè)村叫北大興，往年的話銷售也有30噸左右，今年也零。這里水地多，但總耕地只有2000畝，誰家都不包地給別人，除了種點(diǎn)玉米，下來還能兼種點(diǎn)菜之類。不知哪刮過來一股風(fēng)，有人拉回來一車尿素，出價(jià)65/袋（當(dāng)?shù)厥袌鰞r(jià)69），說今年尿素可是便宜了，自己今年就用尿素磷肥呀，自己的300畝地今年就用這了。先是給自己欠工錢的人送出去一些，眾人見狀價(jià)格也不貴，比去年足便宜了20塊錢/袋，又能頂工錢，多出來的還能欠賬。這股風(fēng)幾天之內(nèi)就傳遍了整個(gè)村，農(nóng)戶們興沖沖把尿素都搬回了家。搞得經(jīng)銷商丈二和尚摸不著頭腦，回過神來再一探究竟，再想賣出去一袋復(fù)合肥真比登天還難了。

“頂賬”年年有，今年特別多

仔細(xì)想想，這樣的“頂賬”方式，也不是今年才有的，可能在今年做得比較完美吧。第一個(gè)事例大戶在村里是有發(fā)言權(quán)的，經(jīng)常會雇人干活，但從不會發(fā)現(xiàn)金給大家，這就注定要有這樣的頂賬現(xiàn)象發(fā)生。據(jù)了解，45含量的復(fù)合肥120元/袋，在現(xiàn)在來說價(jià)格也是比較高的，但他掌握住了給他干活人的心理：如果現(xiàn)在不拿上他的肥，可能這工錢還不知啥時(shí)才能要上呢；拿上了肥就相當(dāng)于要了工錢，少損失一點(diǎn)那也還是值得的。狠的在于，那些沒有給他干過活的也要下了肥，一是因?yàn)闀翰灰X，可以打工頂賬；二是可以緩過來給錢，這又給農(nóng)戶設(shè)下了一個(gè)圈套，不管你去不去給人家?guī)兔Υ蚬ぃ愣嫉靡拢敲炊嗳硕家铝耍悴灰褪橇眍惲恕拇髴魜碚f，在自己需要用人的時(shí)候，叫誰都是理直氣壯的，這些小戶真要被大戶所綁架了。

第二個(gè)事例就有些特殊了。我敢說這個(gè)村的村民真是“屬羊性”的，人家一說今年尿素便宜了就有心思買尿素了，而且比市場價(jià)低幾塊錢，就更要考慮去買了。山西從南到北，尿素的價(jià)格都在58-62塊錢左右，給你個(gè)65就是撿了便宜。再者大戶一說自己要用尿素，就去跟風(fēng)，大戶要用咱肯定得跟著用。同理，大戶說用某品牌肥料，小戶們一定是跟著去玩了。最最關(guān)鍵也是大戶在趁機(jī)頂打工者的工錢，同時(shí)還在為下一次頂賬鋪路，好厲害。

兩個(gè)村級經(jīng)銷商聊，反省自己有幾個(gè)毛病犯了：一是把市場看得好做了，把自己看得那么有臉了。往年在村里銷售靠的是自己一張臉，踢開誰家的門都得給個(gè)面子，十畝地不拉五袋也得拉三袋肥回去，現(xiàn)在不同了，要靠實(shí)實(shí)在在的溝通和豐產(chǎn)觀摩才行。二是缺乏了對大戶的跟蹤和溝通，主宰不了大戶。為什么這樣說，大戶種地也是為了效益，他不可能去粗放經(jīng)營，但也不可能去精細(xì)化經(jīng)營。咱每一個(gè)產(chǎn)品都要去對接大戶，讓大戶能從中感覺到品牌的不同、配方的不同、施肥量的不同能給大戶帶來比較好的經(jīng)濟(jì)效益。三是自己把形勢太高估了，或者太低估自己的能量了。大戶們謀求跟公司合作就是為了價(jià)低，他憑啥要跟你一個(gè)中間商合作，這是幾年前就出現(xiàn)的，大戶相擁去廠家要低價(jià)團(tuán)購的事不絕于耳，在這樣的情況下自己不謀求服務(wù)至上就更難拿下大戶了，而拿不下大戶就是銷售量的損失，現(xiàn)在反而被大戶所拿下，也是個(gè)趨勢呀。

反過來講，大戶要充當(dāng)經(jīng)銷商的角色也是現(xiàn)實(shí)了。但有的大戶在選肥用肥上的技術(shù)還不那么有水平，往往會失敗一次又一次，小戶跟上也會吃點(diǎn)虧，所以現(xiàn)在的職業(yè)農(nóng)民培訓(xùn)真是當(dāng)務(wù)之急。大戶在用工過程中出現(xiàn)了頂賬現(xiàn)象，這可能在將來多少年都不可能改變，也會影響現(xiàn)時(shí)的肥料渠道格局，農(nóng)資廠家在渠道建設(shè)上的轉(zhuǎn)型就是必須的了。