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B2B來臨,銷售人員的“變”與“不變”

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2015年的半年財報出來不久,受制于整體經濟環境的影響,各大科技公司的裁員新聞層出不窮。特斯拉裁員200人,聯想一次性裁員3200名非生產制造員工,雅虎就基本告別了中國市場,連阿里巴巴招募計劃都從3000人銳減至400人。公司裁員多半因銷售業績未達標,所以背負業績壓力的銷售人員也極易成為裁員對象。好不容易躲過了半年度被裁的風頭,剛剛過完新年的元旦,京東直取終端的“新通路事業部”,讓諸多傳統企業里,每天游蕩在經銷商之間的銷售人員,嗅到了飯碗被端的危險。那些靠著“開點、壓貨、回款”三板斧營生的銷售人員,第一次打心眼兒里開始對著電商平臺罵娘!

京東這個“新通路事業部”究竟會掀起怎樣的風浪,現在下結論還為時尚早。但是從年會上劉強東的發言,大致可以看出是廠家直接對接京東倉庫,分享和利用京東的倉儲與物流,并將商品直接配送到各個零售商門店。如果這個邏輯成立的話,傳統企業除了需要極少數銷售人員對接京東,做好大KA管理,在這個生意的價值鏈條上,好像真與那些進行日常巡店拜訪、甚至網點拓展的銷售人員,沒有什么毛線關系了?!銷售,這個曾經對諸多企業屬于標配的崗位,是否將由剛需變成彈性需求,甚至沒有需求?有銷售人員私底下感嘆,早知道這樣,當初就應該聽從父母的忠告,“千金在手,不如一技傍身”,也不至于落得今天前不著村,后不挨店?

當然,也有人認為,銷售人員的這種莫名恐慌,是熊孩子喊狼來了。但是這年頭,兩頭大象打架,踩死螞蟻的事兒比比皆是。社會轉型期,某個崗位憑空消失,絕不是什么新鮮事兒。E-mail出來以后,你再去看看,還有多少挨家走戶的郵遞信使,活躍在我們的生活里?

活在互聯網的時代里,改變是一定的,不變才是例外,銷售人員尤其如此。

京東敲響的這輪B2B警鐘,除了警示那些坐店等客的經銷商,對靠著渠道衍生出來的銷售崗位,帶來了哪些改變?

改變一:對銷售技能的橫向擴展需求增大。B2B落地執行后,一種假設的可能是,廠家只雇傭少量平臺的銷售人員。渠道中會出現各種專業的銷售公司,他們通過平臺承攬門店的拓展和維護業務,這種專業的銷售公司將雇傭一部分銷售人員成為其員工,這些銷售人員不僅銷售A品牌,還銷售B品牌,不僅銷售馬桶,還銷售地板。品牌泛化,品類泛化,對銷售人員的知識體系和銷售技能,也提出了寬度要求。例如,銷售人員能不能將已經掌握的技能,合理地歸類為通用型技巧與行業型銷售技巧。提煉和應用通用銷售技巧的能力,將決定銷售人員適應新業務模式的能力和速度。

改變二:信息不對稱將會完全打破。過去,作為廠家的駐地代表,我們手中多少還有些資源和權力。虛張聲勢地散播產品漲價傳聞,還能玩玩騙銷;忽悠經銷商暢銷品庫存緊張,多少壓些貨,如果大B端(京東等平臺)與小B端(終端門店)全面網絡化,系統必然自帶一個公開的信息平臺,會不會促銷、還有多少庫存這些信息一定會對零售商開放(這也是吸引零售商進入系統的推動力)。未來,不認真解讀平臺政策的銷售人員,很可能信息的靈敏度還不如零售商,靠信息吃飯的銷售人員,也必將無飯可吃。那些能為門店做顧問式銷售的人,那些有工具、有方法、有套路的人,才是真正受零售商歡迎的人。

改變三:帶著鐐銬舞蹈是一個必然的轉變。銷售崗位的特殊性,決定了這是一個需要靠個人自律來成長的崗位。過去很多企業的放羊式管理,養成了諸多銷售人員懶散的習性,編行程、寫假報告的事很多人都干過。但隨著B2B的介入,銷售人員的競爭壓力陡然增大,除了網點業績隨時可以提取外,銷售外勤軟件的發展和成熟,已經基本可以讓銷售人員沒有什么隱私可言。雖然現在依然可以看到,有些銷售人員在對外勤監控的手段上,道高一尺,魔高一丈,但技術的改進是無止境的,只要有需求,技術就一定能滿足。B2B時代,這個趨勢會更加明顯。

任何一次行業升級,無論是需求推動,還是資本推動,也無論成敗功過,最終都將在行業打下“到此一游”的印記。這是創新給我們帶來的陣痛,也是創新給我們帶來的價值。

另一方面,只要實體經濟還是國民經濟的中流砥柱,變化中必然蘊藏著不變,繼承式發展是銷售人員的老生常談。

這一場B2B的風云一來,是不是意味著銷售人員幾十年、甚至上百年人口相傳的銷售技能,將英雄無用武之地?我想大多數人都不會這么悲觀,但是如何將原有技能,打散、掰碎、重新組合,很多人心里其實是茫然的。變化中的不變,我想應該包含在以下三個方面:

不變一:對貿易生意的本質認識,不該變化。平臺電商、尤其是互聯網金融的發展,讓很多人改變了對盈利模式的認識,過去那種靠著賤買貴賣的盈利方式受到了蔑視和抨擊,這是互聯網泥沙俱下、魚龍混雜的一面。做流量、賺現金的時間差、燒風投的錢成為了很多銷售“教育”經銷商口頭禪,引導經銷商殺低價,成為一種“最正確”的戰略選擇。當然,我不反對盈利模式應該多樣化,但有人務虛,就必須有人務實,企業有些方面務虛,另外一些方面就必須務實。平臺商創新盈利模式無可厚非,嘗試,本身就是一種進步。但是經銷商,包括傳統的渠道商,不靠提供服務增值實現盈利,而靠低價綁架流量,用流量來綁架廠家,人人務虛,柴米油鹽從何而來?

不變二:越是基礎的技能,越不應改變。一個成熟的銷售人員,應該如何安排線路、如何在店發現問題、驗證問題、解決問題,這些基礎的技能,無論到了互聯網X.0哪個版本,都是作為銷售的基本邏輯存在的。有人說,這些工作可以用電子掃描完成,我想說的是,我們可以掃描門店多出了哪些競品,但是我們無法掃描出零售商對銷售人員的態度和情緒,發生了哪些變化?我們可以掃描經銷商倉庫的近效期產品,但是我們掃描不出眼前的經銷商正因為小三的問題,家庭沖突一觸即發的信號。

不變三:對經銷商個體保持應有的尊重,不應改變。在賣方市場的年代,有些銷售人員對經銷商太過頤指而氣使;而在渠道為王的歲月,又有些銷售人員對渠道商太過奴顏而卑膝;到了終端致勝的日子,銷售人員又開始將渠道商棄之如敝履。更有些大品牌的銷售人員,恃品牌之威,在經銷商面前耀武耀威、狐假虎威,缺乏對經銷商與合作者的基本尊重。我想強調的一點是,只有在平等關系上建立的生意才能持久,經銷商作為創業者,作為一個或大、或小的老板,作為一個手心向下的人,絕對值得每一個銷售人員對他保持應有的敬意。

所以,無論是互聯網也好、互聯網思維也罷,即使生意的邏輯能夠被創新和改變,但生意的常識和道理,才是商業社會能夠持續穩定發展的根基。

面對B2B,銷售人員一念之差,成魔抑或成佛?

B2B時代的變與不變,也許會成為銷售人群的一個分水嶺。該變的,不變,不是被大勢碾壓,就是自我的沉淪;不該變的,變了,或迷失初心,找不到歸途,或墮入暗黑,尋不見目標。

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