這個社會需要鏈家嗎？從15年前做這個公司的第一天開始我就在想。

我們最初就是做中介行業，它的競爭還是非常激烈的。后來我們到任何一個城市都在問一個問題：每個城市都有那么經紀人，那么多門店，它為什么需要鏈家？

這些年由于互聯網的影響，我也一直在想一個問題，我們到底是做的更輕一點還是做的更重一點。這個行業的輕和重，就是你和經紀人之間的關系，到底離的有多遠，到底要不要擔不擔那么多的事兒。我們今天的結論是要做重。我覺得鏈家是變得越來越重了，已經有超過10萬個經紀人，在中國的24個城市里面、覆蓋了2.3億的人口。為什么要做重呢，主要是三個方面都無法做輕。

第一，基礎設施薄弱

我是學IT出身的，所以從第一天開始比就較重視IT的內部系統。那么，怎么保證系統里面的信息是真的呢？發現這真是太難了。北京到底有多少棟樓、多少個社區呢，后來發現根本找不著。這樣非常基礎的信息，在中國今天的環境下是沒有的。我們跟建委、跟查水電的去協調，后來發現都沒有辦法。

鏈家從2008年左右靠人去數，目前全國大概數了6000萬套住宅的基礎數據，這個數據是完全真實的。在數據里面，大概有1000T的數據，不管是基本的地理信息，還是交易的信息，用130多個字段來去定義每一套物業。在這樣的情況下，終于在2009年的時候我們可以開始做一件事情了，我們可以明確地叫真房源——鏈家只發布真實的房源。這件事情說起來容易，但做起來都非常難，投入巨大。

第二，行業服務質量不成熟

到了2010年左右的時候，我做了一個統計，之后發現一個問題。鏈家剛剛開始做的時候，經紀人的平均年齡在22歲左右，到了2010年左右的時候，再次統計，經紀人的平均年齡還是22歲左右。我就覺得很奇怪，十年過去了，十年前是22歲的一撥人在做，十年后還是22歲的一撥人在做，這個行業每個月度的人員流失率大概會超過15%。鏈家在一段時間還是做得不錯的，月度的流失率大概在10%-12%左右——每年換一輪都不止。很多地方二手房的交易市場都是非常好的，這么好的市場，為什么經紀人不愿意留下來、不愿意做呢，這是我們很困惑的一件事情。

包括在下面看到很多很具體的事情。比如有一次在網上看到了我們經紀人的照片，舉了一個牌子在客戶公司門口。我說為什么跑去舉牌子啊，他說這個客戶把他的單子給跳了——他幫客戶成交了，客戶自己找到房主，自己交易，不給他交中介費，然后這個經紀人沒有辦法，舉個牌子到人家單位門口去了。我說這不太合適吧。但是面對這種事情怎么辦呢。到后來我們想給消費者呈現很多的內容，所以我們到新加坡看了很多東西，回來以后再進行學習。

當時我們出來一個產品叫做HomeStudy，是對每一套物業做了很厚的一套資料，希望經紀人可以給大家做一個呈現，后來發現他們不太會講。整個行業服務的人員是很不成熟的一撥人，他們還欠缺基本的職業操守和職業行為，甚至基本的技能都是很欠缺的。他們的教育水平是無法支撐這個事情的，而且他們也沒有長期的規劃，所以也在經常換工作。

面對這樣的情況應該怎么辦呢？

第一，我們只能招聘有大學教育水平的經紀人，就這么一件事情都覺得好費勁。去年我們進入到深圳這個城市，他們告訴我們深圳沒有大學生干這個活兒的，甚至有人告訴我深圳沒有大學生，說都是從工廠出來的人來干這件事情。

第二，我們拼命給他們做培訓，自己開學院。我們每年要有100多個小時的培訓，還要組織考試。每年大概有兩天的時間，全公司的人什么事都不干，全部進行考試。今天中國的這些服務者大概就是這樣一個基礎的水準，你不做怎么辦呢。

第三，消費者也不成熟

很長一段時間我們都在困惑一件事情，到底是讓消費者盡快地去買到房子，還是別讓他們那么快的買到房子。其實今天任何一個消費者，他的一個購房決策都要經歷非常長的一個時間。在統計當中，他大概會在線上待六周以后，才會打通第一個電話。然后線下找11個經紀人去聯系，然后找4-5個經紀人去看房子。

這么長的過程中，我們的目標到底是把這個過程盡量縮小、還是不盡量縮小，今天的反饋，我們認為今天的消費者還是有點輕，就是看房的套數還是有點少，我們希望消費者看房的套數變得更多、更長一些。

消費者還有很多的不成熟的地方，比如說面對交易風險的時候也不太成熟。有一件事情我印象特別深， 08年奧運會之前，有一天我在辦公室，突然闖進來一個姑娘，一進辦公室就開始哭，說買了一個房子，大概交了400萬的首付，交首付的第二天房主就上吊了，錢就沒了。我們今天面對的種種的情況，包括買完了房子之后被查封了等等。到底誰來管這個事情呢，后來我們就決定做資金監管，但是找誰做呢，并且也沒有人能提供。沒有辦法，我們就只能拼命地拿一個支付的牌照，自己去做這個事情。

在這個行業里面，我覺得會有三個陣營，一個是傳統的中介公司，第二是最近幾年起來的互聯網中介公司，第三就是鏈家。

總的來說，這個行業的方向就是要做輕，要用輕的方式來解決這個行業快速發展的問題。但是對我們自己來講，我覺得我們這一代人所面對的問題，就是很多基礎服務沒有得到解決，很多的基礎服務者沒有得到解決，沒有給消費者提供最基本的服務支持。沒有辦法，我們這代人的宿命只能干臟活、累活，只能做比較重的事情。我們給自己定的一個核心策略，第一做重、第二做慢。在我看來，慢就是快。我非常抗拒捷徑。