銷售活動(dòng)每天都在進(jìn)行。看著銷售過(guò)程如何展開是一件很有意思的事情。是由于客戶的要求、品牌拉力還是市場(chǎng)的推動(dòng)？從銷售人員的角度來(lái)看，銷售始于銷售線索。這條銷售線索可以是集客式的(inbound，潛在客戶找上銷售團(tuán)隊(duì)——編者注)，也可以是推播式的(outbound，銷售團(tuán)隊(duì)挖掘潛在客戶——編者注)。獲取一條銷售線索所耗費(fèi)的精力和工作量取決于該銷售線索的來(lái)源。

　　如果銷售代表有意控制銷售，就需要從確認(rèn)銷售線索是否合格開始。銷售人員在拿到銷售線索時(shí)往往覺得很幸運(yùn)，并利用這條線索中得到的能量獲取“希望”：希望在自己耗費(fèi)了足夠的時(shí)間來(lái)開發(fā)這條銷售線索之后，能促成一樁生意。很明顯，這并不是利用銷售人員的時(shí)間的最佳方法。

　　你要收集到集客式銷售線索，需要具備的任職資格與推播式有所不同。集客式銷售線索可能有許多來(lái)源，例如：網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)擊；下|載請(qǐng)求；批量電子郵件或郵遞；貿(mào)易展會(huì)上得到的名字和聯(lián)系人；使用申請(qǐng)；對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的響應(yīng)；在網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)中接觸到參與者。

　　許多公司會(huì)給這些銷售線索打分，并只將符合資質(zhì)的線索傳遞給銷售團(tuán)隊(duì)，或者銷售線索開發(fā)團(tuán)隊(duì)或代表。如果沒有專門的團(tuán)隊(duì)為你做這件事，那么你首先要做的就是去驗(yàn)證集客式線索的資質(zhì)。

　　企業(yè)需要根據(jù)銷售線索評(píng)分系統(tǒng)對(duì)線索進(jìn)行排序，以判定促成交易的成功機(jī)率。評(píng)分的標(biāo)準(zhǔn)如下：潛在客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)顯現(xiàn)出來(lái)的興趣；他們處于銷售/購(gòu)買周期的哪個(gè)階段；與當(dāng)前的潛在客戶/客戶調(diào)研中得出的理想客戶標(biāo)準(zhǔn)相比有多大差距。

　　最精確的銷售線索評(píng)分模式包括明面和暗面兩種信息：

　　明面的分?jǐn)?shù)基于由潛在客戶提供的信息，以及關(guān)于該潛在客戶、公司規(guī)模、行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)、職銜或地理位置的信息。

　　暗面的信息則是通過(guò)對(duì)潛在客戶行為的檢測(cè)得到的，可能包括網(wǎng)頁(yè)訪問(wèn)數(shù)據(jù)、白皮書下|載量、電子郵件打開數(shù)據(jù)和點(diǎn)閱率。

　　至于社交評(píng)分，那是基于潛在客戶在社交網(wǎng)絡(luò)上的活動(dòng)的相關(guān)性和對(duì)此活動(dòng)的分析，以及他們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上參與的活動(dòng)量。

　　不論怎么使用銷售線索評(píng)分模型，將高質(zhì)量的集客式線索帶給銷售團(tuán)隊(duì)是最重要的，并有助于提高銷售生產(chǎn)力。因此，你的目標(biāo)應(yīng)該是：找到真實(shí)的需求；判斷潛在客戶的資質(zhì)；盡快接觸買家。

　　找到真實(shí)的需求

　　有一種名叫“三層原因”的提問(wèn)技巧，所有優(yōu)秀的銷售人員都需要掌握。這種方法能讓銷售人員了解潛在客戶的真正需求。

　　人做任何決策都需要一個(gè)理由。你穿那件襯衣是有理由的，開那輛車是有理由的，選擇的生活地點(diǎn)是有理由的。這些都是真實(shí)的理由。但人們不喜歡談?wù)撜鎸?shí)的理由，所以他們會(huì)將自己的決策合理化。人們不喜歡公開討論他們是如何讓決策合理化的，所以他們創(chuàng)造出了“和諧”理由來(lái)向其他人宣告這么選擇的原因。

　　和諧理由通常是銷售人員在銷售環(huán)境中向潛在客戶提問(wèn)時(shí)得到的答復(fù)。這樣的答案是受眾能夠接受的簡(jiǎn)單答復(fù)（因此被稱為“和諧”理由）。優(yōu)秀的銷售人員會(huì)深入了解第二層原因，即合理化理由。更杰出的銷售人員則能再進(jìn)一步，探究第三層原因，找出真實(shí)的理由。

　　三層原因這種工具可以用來(lái)向潛在客戶詢問(wèn)他們進(jìn)行決策的原因，尤其是他們向你進(jìn)行采購(gòu)的原因。

我們之前說(shuō)過(guò)，當(dāng)你接觸到第三層原因的時(shí)候就會(huì)明白了，因?yàn)榇藭r(shí)感情會(huì)流淌而出。

　　感情是第三層原因，也就是真實(shí)原因的“動(dòng)力”。我們認(rèn)為大多數(shù)甚至所有決策都是情緒化的，然后這種情緒化的原因被套上了合理的外衣，然后人們就給出了和諧的原因。如果確實(shí)是這種情況，那么反過(guò)來(lái)也一樣，銷售人員必須掌握“三層原因”法，了解到真正的原因，在判斷潛在客戶資質(zhì)上占據(jù)主動(dòng)。你應(yīng)該查清楚的是潛在客戶決定跟你開始走銷售流程的情緒化原因。

　　判斷潛在客戶是否有資質(zhì)

　　對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，在自己需要掌握的能力中大概很少有什么比判斷潛在客戶是否有資質(zhì)更重要的了。

　　對(duì)于集客式銷售線索，判斷潛在客戶是否具備資質(zhì)是關(guān)鍵的能力。由于缺乏預(yù)算、精力和關(guān)注度，銷售人員把太多的時(shí)間浪費(fèi)在毫無(wú)進(jìn)展的交易中。

　　判斷潛在客戶資質(zhì)的手段有很多，并且都很有用。要想判斷一場(chǎng)交易是否能保持在銷售漏斗中，你可以將銷售線索分為三類。

　　1. 公司信息 這種信息會(huì)具體涉及公司的產(chǎn)品和服務(wù)，以及它們是否匹配作為目標(biāo)的潛在客戶——其規(guī)模、年收入、員工人數(shù)等。但實(shí)際上，這些只是你認(rèn)為將潛在客戶保留在銷售漏斗中所必需的信息。其實(shí)它們不需要“完美匹配”，但你應(yīng)該定義哪些信息需要符合標(biāo)準(zhǔn)。

　　2. 行動(dòng)信息 這種信息會(huì)涉及他們的行為。他們是否簽署了白皮書，或報(bào)名參加網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)？他們點(diǎn)擊了網(wǎng)站多少次？他們以前跟你聊過(guò)嗎？他們的領(lǐng)英（知名的職場(chǎng)社交平臺(tái)——編者注）檔案是什么樣的？

　　3. 緊迫性 這次詢價(jià)有多急迫？他們是否需要針對(duì)什么事立即采取行動(dòng)？這個(gè)問(wèn)題很重要，也很難找出正確答案。查清他們是否有I-Date（部署日期）通常是了解他們是否真的有意采取措施的好方法。詢問(wèn)原因也是個(gè)好方法，能夠了解他們的動(dòng)機(jī)。

　　盡快接觸買家

　　從第一次接觸開始控制。你可以采用各種手段，從默認(rèn)的“這是個(gè)潛在客戶，好的潛在客戶不常來(lái)，不過(guò)既然他們找上了我們，那一定就是潛在客戶”（不好的做法），到真正傾聽和詢問(wèn)，從而確保你能盡早掌握控制權(quán)并與客戶保持接觸（好的做法）。

　　如何邁出第一步？雖說(shuō)不存在絕對(duì)“正確”的做法，但你可以對(duì)以下的做法進(jìn)行改動(dòng)或復(fù)制，為你所用。

　　新手幫助 “我能幫到你什么嗎？”聽聽他們說(shuō)什么。確認(rèn)他們說(shuō)過(guò)的內(nèi)容。提出接下來(lái)進(jìn)行的步驟——但要按照規(guī)定進(jìn)行。

　　需要登記 這種做法給潛在客戶提供了一個(gè)經(jīng)典的施與受的關(guān)系。他們來(lái)找你是因?yàn)樗麄兿胍@取某些東西——白皮書、一次聊天、一次免費(fèi)試|用或者應(yīng)邀參加網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)的機(jī)會(huì)。強(qiáng)制注冊(cè)是啟動(dòng)業(yè)務(wù)拜訪的好方法；潛在客戶給予，你獲取。

　　但往往注冊(cè)登記是個(gè)被動(dòng)需求。你需要更積極主動(dòng)一點(diǎn)，別擔(dān)心因不符合資格而被排除的潛在客戶。他們本來(lái)就只會(huì)占用你的時(shí)間，并最終影響你的預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性而已。

　　提供某些“特別”的東西 用談判的術(shù)語(yǔ)來(lái)說(shuō)，這就是在試探。例如，“你要用炸薯?xiàng)l配漢堡嗎？”

　　不論你在銷售部門內(nèi)判定潛在客戶資質(zhì)的目標(biāo)是什么，都需要考慮下列問(wèn)題：

　　你的銷售線索流是否充足，讓你有精挑細(xì)選的余裕，還是說(shuō)你的銷售線索流極低，只好來(lái)多少用多少？

　　你能拿到線上廣告(ATL，above-the-line)買家的姓名或聯(lián)系人信息嗎？

　　什么樣的信息會(huì)被傳遞給銷售團(tuán)隊(duì)，這些信息是不是一致的？不論銷售線索從哪里來(lái)，當(dāng)這些線索被傳遞給銷售人員時(shí)，是否使用同一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)格式？

　　你怎么保管被認(rèn)為資質(zhì)不夠的銷售線索以供將來(lái)進(jìn)行聯(lián)系？

　　內(nèi)部判斷銷售線索資質(zhì)的目的有許多，但主要的目的是讓潛在客戶感覺自在。讓他們習(xí)慣跟你交談。讓他們感覺自在，同時(shí)由你掌控這次業(yè)務(wù)拜訪。這并不是控制狂的癥狀。關(guān)鍵在于讓客戶做出決策，判斷是否要繼續(xù)進(jìn)行銷售流程。關(guān)鍵在于控制銷售流程，并讓潛在客戶通過(guò)合理的方式看到所有的選擇，然后他們?cè)僮龀鰶Q策。

建立和諧關(guān)系

　　建立和諧關(guān)系是一種可以學(xué)習(xí)到的才能。怎么建立這種和諧關(guān)系很重要，而且越早越好。

　　你可以先做幾件事，確保你處在建立和諧關(guān)系的良好狀態(tài)。

　　1. 在你的小隔間里放一面鏡子 這能讓你臉上掛上微笑，方便你隨時(shí)練習(xí)自己與客戶通電話時(shí)的表情，并迫使你打起精神來(lái)。

　　2. 寫下最初的信息和聯(lián)系人的姓名 在業(yè)務(wù)拜訪的最初幾秒鐘里，發(fā)生的事情太多了，所以你需要一份路線圖。當(dāng)你寫下潛在客戶的姓名時(shí)，要弄對(duì)拼寫和發(fā)音。此時(shí)還要聽取并寫下至少兩條他們與你們接觸的理由，并復(fù)述給潛在客戶聽。用一張備忘單詳細(xì)記錄下來(lái)。人們喜歡被傾聽的感覺，而正確記錄下所有的細(xì)節(jié)并復(fù)述給潛在客戶聽，能讓你有機(jī)會(huì)開始控制銷售過(guò)程。

　　為了繼續(xù)這段和諧的關(guān)系，你應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備好：類比；與他們相似的其他客戶來(lái)你公司拜訪的短小的故事；幽默，但也要注意，任何有趣的軼聞或笑話都應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)短、親切；一些回憶性的問(wèn)題，讓潛在客戶談?wù)撍蛩疑夏銈兊脑颍唤?jīng)常說(shuō)潛在客戶的名字；要求潛在客戶教會(huì)你一些東西，因?yàn)槿巳硕紣郛?dāng)老師；恭維潛在客戶；復(fù)述潛在客戶已經(jīng)說(shuō)過(guò)的內(nèi)容，確保他們感覺到有人理解了他們的意圖。

　　更重要的是，竭力避免下面這些行為：談?wù)撃阕约海淮驍嗨麄儯粨屜日f(shuō)出他們的想法；以及在他們說(shuō)了他們的故事之后用你自己的故事來(lái)“回敬”。

　　當(dāng)潛在客戶開始與你進(jìn)行接觸時(shí)，他們承受的壓力可能很大。他們可能會(huì)覺得在讓你給予他們什么之前，自己不得不回答數(shù)不清的問(wèn)題。讓他們知道你很高興他們打來(lái)電話（對(duì)著你的小隔間里的鏡子微笑吧——他們能在電話里聽出差別）。語(yǔ)調(diào)要平靜、溫暖。使用你建立和諧關(guān)系的技能，讓他們感覺自在。

　　如果說(shuō)你需要記住什么，那一定是“理由”這個(gè)詞。理由會(huì)讓你了解潛在客戶的能力、激勵(lì)因素和優(yōu)勢(shì)，甚至在很早的階段就能辦到。

　　沒有哪位高管會(huì)毫無(wú)理由地采取行動(dòng)，只會(huì)根據(jù)具體的變革被動(dòng)或主動(dòng)地采取行動(dòng)。找出變革原因，然后判斷該變革實(shí)際有多重要。該高管或公司投入了多少資源？是很多資源嗎？此外投入了多少能力呢？

　　衡量公司在變革中已經(jīng)分配的能量，而且你還能衡量公司計(jì)劃在該變革/項(xiàng)目/問(wèn)題上繼續(xù)投入的能量（資源、工作量和資金）。