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怎樣戳中老總們的痛點(diǎn)

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  這是個(gè)各種‘總’們泛濫的年代,從世界五百強(qiáng)的大老總,到送礦泉水的小伙子都可以被人稱為某某總。一層辦公樓里坐上百八十個(gè)‘總’是再正常不過的事情了。絕對可以用琳瑯滿目,甚至目不暇接來形容了。

  不過銷售中,‘總’的定義卻是非常明確的,那就是真正有權(quán)利決定這次購買的人。用一句老外的土話說就是‘EB’,俗稱最后決定掏錢的哥們。

  有一個(gè)加拿大管理學(xué)方面的老大曾經(jīng)說過這樣一句話:每一家公司都存在著一套看不見的權(quán)力機(jī)構(gòu),而這套機(jī)構(gòu)與組織線路并無多大關(guān)系!老大就是老大,雖然在那么遙遠(yuǎn)的地方,卻一眼看穿了中國客戶的決策流程。(實(shí)際上,我覺得全世界的應(yīng)該都差不多。)

  既然如此,我們就從這個(gè)觀點(diǎn)出發(fā),來分析客戶這些EB們應(yīng)該從哪里入手來搞定。老規(guī)矩,一條條的來分析。

  首先,在大項(xiàng)目銷售中,政治這種東西是一定存在的,你絕對不能漠視他。政治并不是權(quán)利,而是幾種權(quán)利之間的博弈。這種博弈在任何的時(shí)間段都以某種固定‘格局’的方式出現(xiàn),或表現(xiàn)為各種意見的紛爭,或表現(xiàn)為一種意見的‘一支獨(dú)大’,不過既然是博弈,自然是在過程中不斷變化的。而這種變化的推動力量就是銷售,也就是你!

  在具體的一項(xiàng)采購中,權(quán)利并不是以官職的大小來排列的,它往往是以對這件事的影響力作為劃分權(quán)利的標(biāo)準(zhǔn)。而這樣做的結(jié)果也往往把權(quán)力無形化了。舉個(gè)簡單的例子,很多CEO寧愿相信對手的CEO,也不相信自己的副總。你說這個(gè)權(quán)利排行榜該怎樣定義?

  既然影響力這樣重要,作為Sales的你,就應(yīng)該好好考慮一下怎樣擴(kuò)大自己對別人的影響力了,繼而擴(kuò)大你希望擴(kuò)大的人的影響力。影響力說白了就是在不使用權(quán)力的情況下完成某事的能力。Sales要學(xué)會影響別人,讓他們做你希望的事情,并且讓客戶相信這這樣做能實(shí)現(xiàn)他的愿望。雖然可能你自己也不相信。

  如果想擴(kuò)大你的影響力,你首先要明白,那些決定你銷售成功與否的老大們,一天到晚都在想什么。只有知道他們想什么,你才能知道怎么幫他們,只有讓他們知道你能幫他,他才會相信你,接受你,并且被你影響。

  我按照自己的經(jīng)驗(yàn),試著列出一些東西,列的不全,‘等’字后面的自己再想辦法摸索吧。

  1.戰(zhàn)略:包括競爭優(yōu)勢、客戶滿意度、并購、增長率、股東價(jià)值、市場份額、政府規(guī)定,公司形象等。

  2.政治:董事會的看法、晉升的機(jī)會、風(fēng)險(xiǎn)的控制、政績的表現(xiàn)、權(quán)利的制約、利益相關(guān)者的支持。

  3.財(cái)務(wù):投資回報(bào)、現(xiàn)金流掌控、股價(jià)的表現(xiàn)、預(yù)算的控制、生存的威脅、時(shí)間的節(jié)約、效率的提高、成本的節(jié)省。

  4.文化:競爭力的提高、技術(shù)與管理的創(chuàng)新、質(zhì)量的改善、團(tuán)隊(duì)的協(xié)作、溝通的順暢、愿景的認(rèn)知。

  說了不少了,你肯定還能說出更多。簡單一句話,領(lǐng)導(dǎo)從不缺乏痛苦,但是我們往往缺乏讓領(lǐng)導(dǎo)痛苦的手段!千萬別忘了銷售的職責(zé)之一是讓客戶痛苦,尤其是領(lǐng)導(dǎo)。

  你是不是覺得說了半天,都沒說你的產(chǎn)品、方案或者服務(wù)。別著急,也能用一句話說清楚:想辦法讓上述那些領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心或痛苦的東西和你的產(chǎn)品做好鏈接。

  你可能會說,這些我都明白,可是,我現(xiàn)在只認(rèn)得底層或者中層的哥們,不過向這些哥們要求了很多次了,可他們就是不帶我去見老板,我有千條妙計(jì)也沒轍啊。這種事情非常常見,不過先勸告你一句,不到萬不得已不要硬闖老板的辦公室,那不是勇敢,是愚蠢的!

  客戶的中層或者底層人員之所以愿意帶你去見老板,理由無非下面幾條:

  1.他認(rèn)為你行,你能給他帶來成功。把你帶到老板那里去,老板肯定認(rèn)為我工作出色。(你看我找的供應(yīng)商,有眼光吧!)

  2.他需要你幫他爭取資源。很多話,他不方便說,但是你方便。不過你需要讓他知道這一點(diǎn)。按照經(jīng)驗(yàn),大部分中低層都不清楚這事。

  3.他希望老板幫他承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),從而減少自己的風(fēng)險(xiǎn)。把你介紹給老板,就是老板決策或者首肯了,出了事就有托詞了。

  4.涉及下屬單位太多,需要高層經(jīng)理協(xié)調(diào)。但是卻需要你給領(lǐng)導(dǎo)說這句話,外來的和尚好念經(jīng)。

  5.涉及到戰(zhàn)略問題。這么大的事,當(dāng)然需要你出面了。

  6.等級對等,中國人都愛面子,領(lǐng)導(dǎo)來了當(dāng)然要有領(lǐng)導(dǎo)接待。

  7.幫客戶的執(zhí)行層創(chuàng)造條件,提出要求。這種倒霉事當(dāng)然也要你去做。否則,領(lǐng)導(dǎo)會怎么看我?

  好了,現(xiàn)在你見到領(lǐng)導(dǎo)了,那么要干那些事,不要干那些事呢?我們先從不能干的事情說起:

  1.不要談技術(shù):除非這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)也是一個(gè)特別懂你所說技術(shù)的人。跟領(lǐng)導(dǎo)談技術(shù)和跟一只狗談?wù)軐W(xué)差不多,這可沒有貶低領(lǐng)導(dǎo)的意思,領(lǐng)導(dǎo)們只關(guān)心結(jié)果,至于技術(shù)如何實(shí)現(xiàn),那是嘍啰們的事。

  2.不要做沒準(zhǔn)備的事:通常,你如果準(zhǔn)備和領(lǐng)導(dǎo)談一個(gè)小時(shí),你要準(zhǔn)備4-8個(gè)小時(shí)。因?yàn)檫@是你銷售過程中最重要的一次談話了,甚至比講標(biāo)還重要。

  3.不要去調(diào)查基本信息:領(lǐng)導(dǎo)們都很忙,即使不忙也要裝出一副很忙的樣子來。你去問銷售額多少?人員狀況?這不是侮辱領(lǐng)導(dǎo)的智商嘛。

  4.交流而不是夸夸其談:更不是盤問。見到領(lǐng)導(dǎo)之后,盡快切入正題,把重心放在領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心的問題上,而不是你關(guān)心的問題上,盡快談?wù)掠肋h(yuǎn)都不會太早。

  說完不能干的,再說說應(yīng)該干的。

  1.給領(lǐng)導(dǎo)找標(biāo)桿:客戶同行業(yè)的事總是領(lǐng)導(dǎo)最關(guān)心的。如果標(biāo)桿企業(yè)恰巧是你的客戶,想辦法把標(biāo)桿企業(yè)取得的輝煌業(yè)績和你的產(chǎn)品、方案和服務(wù)做鏈接。當(dāng)然最好不露痕跡,領(lǐng)導(dǎo)們都賊著呢。

  2.計(jì)劃未來:你注意到?jīng)]有,你自己的大老板是不是經(jīng)常會站在臺上對自己公司的前途夸夸其談,越說越興奮?這就對了,每個(gè)老板都這樣,他們都是活在希望中的一群人,所以把客戶企業(yè)的未來和你的東西建立鏈接吧。

  3.規(guī)避風(fēng)險(xiǎn):領(lǐng)導(dǎo)們有喜歡干的事,也有不得不干的事,規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)就是其中之一,如果你能夠幫助排憂解難,那就成功了一大半,不過,你可要找準(zhǔn)啊,在普通管理者看來是困難和風(fēng)險(xiǎn)的東西,在老板眼里未必是。

  4.多層次的差異性:該說說你自己了,記住,不要做痛陳家史狀,要談差異性,和競爭對手的差異性,而且這種差異性一定要對客戶有意義。沒有差異性?不可能!你公司之所以還活著就是由于差異性,想辦法找到吧。

  5.下次拜訪的理由:雖然你和老板談的熱火朝天,但是千萬別忘了,銷售過程的成功與否在于客戶是否有下一步的行動。否則你說的再熱鬧又什么用?

  好了,又到了總結(jié)的時(shí)候了:痛苦并非來源于業(yè)務(wù)問題,而是來源于業(yè)務(wù)問題所導(dǎo)致的政治難堪。只有當(dāng)不變的個(gè)人痛苦,超過改變的痛苦時(shí),人們才會改變。

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