團購以其采購量大、營銷成本低廉為眾多企業所推崇，企業可以不必再為高額的進場費而頭痛。同時，團購因其價格便宜、質量及售后服務有保障深受消費者所喜愛。有專家預測，團購業務的盛行將一定程度上分割零售業市場份額，擴大產品銷售渠道，使品牌迅速成長起來！那么，企業如何有效地開發團購客戶呢?

　　一、分析客戶需求，明確產品定位，為團購客戶開發鋪平道路

　　團購同樣遵循市場運作的基本規律，一個團購群體有其區別于其他團體不同的特點。一個企業在做團購營銷之前，應該準確分析其不同群體的不同特點，不同客戶的不同需求，有針對性地采取不同的策略，配合適宜于團購營銷的正確產品定位，方能為成功團購營銷奠定基礎。

　　首先，產品定位要適合團購目標群體的需求，形象要能體現尊貴大方、時尚潮流、美觀實用等內在的心理需求，一般來講，高檔產品比低檔產品更適合做團購營銷。其次，必須保證產品質量，團購通常是消費者和廠家之間的直接對話，假冒偽劣的結果會直接導致公司經辦人的尷尬或索賠而徹底喪失客戶。在產品價格上，要遵循優質低價原則，產品價格要低于或等同于市場零售價;價格過高，起不到團購省錢的目的;價格過低，會影響正常的渠道銷售。在產品包裝上，要根據產品的特點、目標群體的消費心理來設計，盡量采取大包裝、精致禮品包裝，絕對不能使用過期、臨期、壞包裝產品，盡量提供同一批號或相鄰批號的產品。

　　二、集中優勢力量，瞄準大中型企業及行政事業單位以重點營銷

　　計劃經濟體制下的集體企業、國營企業、行政事業單位等中國式單位體制的承傳，單位福利品發放的習慣，改革開放后民營企業的迅速崛起，構成了以集體企業、國營企業、民營企業、行政事業單位為主體的市場經濟下、有中國特色的現代團購群體。今天的團購市場已經有別于計劃經濟時代的團購市場，團購的消費內容從簡單的日常生活用品延伸到各大類別的消費用品;團購時間從過去一般以定期勞保、節假日為主的時間段轉變到現在的隨時隨地都可能產生。因此，企業只要集中優勢力量，采取正確的營銷策略?湍茉諭毆菏諧∩匣竦鎂藪蟮睦?妗?

　　大中型企業及行政事業單位團購客戶營銷方法：

　　1、團購客戶信息收集。這類目標團購客戶一般都比較顯化，如政府、學校、部隊、電信、銀行、交通、電力等大型企事業單位。也可以利用當地的黃頁、網站、電話、相關刊物進行查詢;最好把一個地區的目標客戶資料收集完整，再進行分類，針對不同的群體進行采取不同的營銷重略。

　　2、團購客戶需求分析。每個單位的人群都有其區別于其他群體的不同特點，在進行團購營銷前一定要細致分析其人群特點、工作性質、消費心理、愛好習慣等。再根據自己所銷售產品的特點，對目標群體進行準確定位。如教育機構，其人群一般知識水平高，愛精打細算，重產品的科技含量，重品牌，要求高質低價等。企業應根據不同群體的特點、不同群體的消費需求以及自身產品的特點有針對性地營銷。

　　3、團購人際關系營銷。團購的權利一般是掌握到公司領導的手里，除了產品形象、質量、包裝、價格外，重要人物的人際關系營銷也是至關重要的。在確定你的重點目標群體以后，首先要對這些單位的組織機構進行詳細了解;對行政后勤部門或相關領導應特別關注，詳細了解他們的處事特點甚至愛好習慣;團購營銷人再根據不同領導人的不同特點進行有針對性的關系營銷。要做生意，先交朋友”、在商不言商”等理論可以作為團購關系營銷的借鑒。

　　4、廣告攻勢同步進行。團購受眾一般都比較注重品牌，不是名牌至少也要在日常廣告中看到。所以在重點團購營銷期間，要配合廣告媒體造勢，以增加客戶的可信度，讓人產生是購買名牌的感覺。

　　5、團購具體工作開展。團購營銷成功后，要注重后期的配送、售后服務等工作。

　　三、借勢關聯行業，合作開發市場，開辟團購新客戶

　　團購客戶的開發不僅僅只去尋找大中型企業及行政事業單位，也不僅僅是以單位內部職工消費為對象，它還可以是行業與行業、企業與企業之間的合作，為客戶開發下游市場，從而使該客戶成為自己的團購客戶。從而達到開辟新團購客戶的目的。

　　1、找出具有內在關聯度的行業或企業。具有內在關聯度的行業或企業是指同行業企業、行業的上下游企業、與本行業有一定聯系的企業或通過第三者連接具有一定間接關聯度的企業。

　　2、創新思維，合作開發市場，把。找出關聯度和切入點，創新思維，成功與關聯行業或企業嫁接，會產生令人意想不到的效果。如生產火腿腸的企業可以與方便面企業合作，推出帶火腿的方便面，從而使方便面企業成為火腿腸企業的團購客戶，方便面企業也會因為火腿腸企業的創新而給自己帶來巨大的市場。還有如快速消費品可以與餐飲行業合作，家具行業可以和房地主項目合作，廚衛電器可以和裝飾公司合作等等。行業合作創新，雖然難度大，一但成功，其價值絕對不可估量。

　　3、構筑不可復制因素，以實現長期與眾多企業合作。合作開發，多方共贏，更有利的是為自己開發出銷售量極大的團購客戶。但在實際過程中，對方極有可能邁開合作者去尋求更喜歡的合作伙伴，因此，企業在合作前就應該構筑不可復制因素，以保證雙方能夠長期合作。具有地域特色的產品可以充分發揮這方面的優勢。

　　四、化零為整，集群零售客戶，制造團購新客戶

　　零售業的市場有多大，團購市場就有多大。除了企事業單位等大型團購客戶，我們還可以發起社會組織，把社會同一圈內的人以相同喜好或具有同一需求集合起來，人為制造團購群體;或者用各種手段把零售客戶匯集成團購客戶，化整為零，與零售商直接正面瓜分市場，人為制造團購新客戶。

　　1、企業發起各種形式的關系協會。如俱樂部、同鄉會、沙龍、產品榮譽大使等，通過這樣的組織建立各種社會關系資源，實施各類團購活動。

　　2、開設團購中介組織。如開設團購網站，企業以自身實力和信譽作擔保，直接發起團購活動，吸引零售客戶的參與;還可以直接開設團購公司，公司以低價及質量保證吸引零售散客，凡需要購買某種特定產品的客戶都可以先進行登記，待訂購量達一定程度后，團購公司即進行產品購買。團購公司的開設還可以吸引企事業單位等大量團購客戶。

　　五、維護客戶關系，爭取后續團購訂單

　　團購客戶成功后，良好的客戶關系維護是爭取后續團購訂單的有力保障。集團購買關系的維系可以采取寄送內部刊物、內部刊物上刊載團購單位優秀事跡、經常請客戶參加聯誼活動、領導走訪、長久贊助等方式。

　　合作開發的團購客戶可以采取產品研發技術交流會、定期會晤、雙方企業職工聯誼會、雙方企業職工體育比賽等方式，爭取雙方合作得更愉快、更長久。

　　人為制造的團購新客戶應特別注重產品價格、售后服務、組織的信譽等，建立起令人長期信任的團購單位，用口碑效應、滾雪球的方式匯聚越來越多的零售客戶。