一、如何正確判斷有效的需求

　　在外貿(mào)出口工作中，我們時(shí)常會出現(xiàn)這樣的問題: 客人要求我們寄樣，等我們按照他的要求寄樣后，就沒有任何消息了。

　　出現(xiàn)這種問題，說明我們判斷失誤。甚至，我們很多剛開始參加工作的外貿(mào)人員不懂如何判斷一個(gè)詢盤的真假。

　　首先，我們從他的詢盤內(nèi)容來看。告訴你，下面的詢盤可能是真實(shí)的：

　　1) 他要求你就某一種產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí)，同時(shí)具體到數(shù)量規(guī)格包裝產(chǎn)地質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)交貨時(shí)間提供相關(guān)證書到貨港口等;他提出你的公司網(wǎng)站或產(chǎn)品目錄里沒有的相近產(chǎn)品，詢問你是否可以提供生產(chǎn)。同時(shí)，他提供所需要的相近產(chǎn)品的款式規(guī)格顏色等其它方面的信息。2) 他直接提供你公司完全可以做的產(chǎn)品，并且附上圖片，目標(biāo)價(jià)格等詳細(xì)產(chǎn)品說明資料 最后，我需要說明的一點(diǎn)：電子商務(wù)它的有效性表現(xiàn)在: 它為雙方的溝通，提供方便;它不能夠提供雙方的真實(shí)性。所以，在這個(gè)缺乏誠信的時(shí)代，任何一筆貿(mào)易，是需要雙方深層次的了解之后，才有可能發(fā)生。這是為何時(shí)下展覽業(yè)的生意興隆的重要因素，因?yàn)椋褂[會上，買賣雙方可以比較了解。買賣雙方都能夠從彼此找到真實(shí)感及安全感。

　　我們現(xiàn)在很多公司對電子商務(wù)所寄予的希望過重，特別是一些貿(mào)易公司，認(rèn)為業(yè)務(wù)人員擁有電腦電話網(wǎng)絡(luò)樣品，就可以完全能夠接到外單。其實(shí)，真正經(jīng)營的業(yè)績是在相關(guān)的專業(yè)及出名的展覽會上帶來的：

　　我覺的這樣的程序過于繁瑣，其實(shí)很多時(shí)候客戶沒有音訊是因?yàn)槲覀兊膬r(jià)格不合理，或者是我們的樣品不是很好。所以作生意一定要對自己的產(chǎn)品很了解。包括自己的產(chǎn)品品質(zhì)在市場上處在什么位置，自己的價(jià)格又有多少競爭力，只有這樣才能有的放矢，減少不必要的損失和抱怨。

　　二、如何處理國外客戶寄樣品的要求

　　因?yàn)榭吹胶芏嗟呐笥眩诟Ｍ饪蛻艚佑|的過程中，出現(xiàn)樣品或者騙子等問題，在此，希望能和各位一起分享如何處理國外客戶寄樣品的要求。 國際貿(mào)易中這樣的情況很正常。有些客人在未得到你的樣品前，會經(jīng)常催你寄樣，等收到樣板后會有很長一段時(shí)間不會理你，大致有以下幾種情況：

　　1、對于貿(mào)易商他不是最終用戶，他要提供給他的客戶，此樣板是寄給最終客戶試用的或作展覽用的，之所以他也在等客戶的回復(fù)，此種情會有一定的希望，能定期跟催客戶。

　　2、他在收到樣品之用，會感到不滿意，比如質(zhì)量，款式等等，這也會使他不再理你。

　　3、此點(diǎn)是看你的樣品屬于哪一類，比如紡織品，可能有測試或成份檢查等，電器則有相關(guān)的認(rèn)證等，有這也需要一定的過程，如果此類情況屬真，則也會有希望

　　4、將您的樣品放入他們的檔案做收集資料并無其它意思，故會找借口來搪塞你，無任何希望。

　　5、可能你的樣品是比較滿意的，但相關(guān)的交易條件令人不滿意，有些客戶不會說。因他要樣品也不只你一家。 總之，碰到這樣的事，則要有耐心，能有訂單則最好，若沒有，也很正常。但你要努力去跟催客人的情況，以求得到最好的效果。如果本次不成功并不意味沒有希望，經(jīng)常保持與客戶的聯(lián)系和溝通，如果他是最終客戶可能在經(jīng)后的接觸中會另外選擇您。您要做好您的潛在客戶資料檔案。

　　對于一些小客/新客，我建議可向客人說明我們很樂意隨時(shí)免費(fèi)推薦最新潮的產(chǎn)品款式給他們，以吸引更多的客戶和生意。但我們又面臨負(fù)擔(dān)大數(shù)目快遞費(fèi)用的困擾。如果客人愿意為我們分擔(dān)快遞費(fèi)的話(例如提供到付賬號)，將是對我們工作極大的支持。這樣我可以多推薦一些有新意的樣品給客人。當(dāng)然，為幫助客人節(jié)約快遞費(fèi)，我們推薦新東西給客人都會從實(shí)用性考慮，在寄出之前都會通知客人(照片給客人看)，客人看過確定需要后才寄出。我想這種方式對于一些真正有意開拓生意的客戶會有一定的效果。 而對于那些大客老客，盡管他們每年和我們的生意額很大，我一般還是會出以下這封信件給客戶的。

　　Dear Sirs，

　　Firstly thank you for your continuours supports in the past years， we wish both business snowballing in the coming years As per the summing-up made by our financial department in the last half year， the statistics showed that we had a very heavy burden on sample cost， Just as you know， during the past years we supplied the small qty samples to our customer free of charge， in this way， we not only had to pay the samples cost in our factory， but also pay for the postage to express courier， such as UPS， Fedex， however， our profit is getting smaller and smaller， Under the above-mentioned situation， we find it is getting difficult to run business in this way。 In order to solve this matter in a reasonable way， we hope our customer could help to share the cost by paying the postage， So could you please inform us your account number of UPS or Fedex or other express by return? So that we could send samples by your account number， while we will supply the samples which are free of charge in normal small quantity as before。

　　We believe this will do favor to develop the business between us， most of our customers is doing in this way now，we sincerely hope it will be also workable to you。 Please kindly comment the new way and advise us your A/C no。 Thank you for your cooperation。; Q) F( D0 }8 _'' i0 n! F1 o， Q

　　Looking forward to hearing from you soon

　　客人收到此信后， 就算還是不肯負(fù)擔(dān)郵費(fèi)， 也會不再是隨意要樣品了。雖然應(yīng)該是根據(jù)客戶實(shí)際情況的不同而靈活掌握，但總的來說，不管生意做不作得成，樣品的價(jià)值一定要得到客戶的認(rèn)可。

　　1、大多數(shù)的樣品，若從單獨(dú)制作方面來考慮，在生產(chǎn)工藝流程上與批量生產(chǎn)時(shí)所耗費(fèi)的各種資源相差無幾。所以，應(yīng)該說單獨(dú)打樣的生產(chǎn)成本是昂貴的。

　　2、流水線或倉庫隨意挑選的，那么為了促成訂單而耗費(fèi)在樣品上的各類成本，費(fèi)用也一定存在。

　　3、大多數(shù)的國外客戶，除了 a 專做樣品生意的b 資信程度較差的 c 貪圖便宜的一些商人之外，幾乎每一個(gè)誠信的商人，都會考慮樣品的各類成本與價(jià)值。

　　4、從國內(nèi)工廠角度考慮，長期的索取樣品，而做不成幾單生意，或在實(shí)際發(fā)生的定單當(dāng)中根本無法以口頭或?qū)嶋H價(jià)值上體現(xiàn)樣品價(jià)值，那么，久而久之，失去的不僅僅是客戶，本公司資源，更會失去看之較重的公司信譽(yù)。

　　5、國外客戶長期或經(jīng)常性的索取樣品而未下單，雖然有價(jià)格，質(zhì)量，付款方式等等常規(guī)及非常規(guī)的原因，但在客戶選擇，供應(yīng)商選擇，樣品的索取上，做為貿(mào)易公司還是要耗費(fèi)一些久而久之會積累成開支龐大的費(fèi)用。

　　的確寄樣問題是個(gè)比較棘手的問題，不寄怕失去潛在客戶，寄又怕樣品一去無回，并且有些公司的樣品價(jià)值不菲或?qū)Ψ揭枯^大時(shí)，更是難下決定!我也曾遇到過很多類似的問題!后來我的處理原則：

　　第一，要求對方承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，特別是快件!

　　第二，要求對方提供傳真或EMAIL，而不僅僅是一個(gè)電話，以便有據(jù)可查。

　　第三，價(jià)值不菲或數(shù)量較大時(shí)，要求對方付一半樣品費(fèi)。當(dāng)然如果是長期客戶就算了。

　　第四，在發(fā)樣后定期與其聯(lián)系，以便確認(rèn)對方對樣品質(zhì)量或外觀或結(jié)構(gòu)不同要求，這才是發(fā)樣品的目的。

　　做外貿(mào)時(shí)間長了， 你就會發(fā)現(xiàn)這是一種常見現(xiàn)象。

　　1、 客戶是Trading， 需要收集樣品或等待他的客戶回答。

　　2、 客戶是新起步公司，做每一件事都需要時(shí)間確認(rèn)。

　　3、 該產(chǎn)品是新項(xiàng)目，需時(shí)間確認(rèn)。

　　4、 您的產(chǎn)品在同行中沒有競爭力。

　　5、 客戶的作業(yè)方式。