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教你怎樣抓住客戶(hù)

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  1、你就是企業(yè)

  即使你所在的公司有龐雜的分支機(jī)構(gòu)和幾千名職工,但對(duì)于顧客來(lái)講,公司就是你,同他直接接觸的是你。顧客把你的公司看作一個(gè)僅為滿(mǎn)足他要求的整體。結(jié)論一:不可以把問(wèn)題推給另一部門(mén);結(jié)論二:若顧客真的需要同公司的其他人談,那也不要把他推給一個(gè)你沒(méi)有事先通知過(guò)的同事,而且你要親自把你的同事介紹給顧客,同時(shí)應(yīng)給顧客一句安心話(huà):若他還是不能令您滿(mǎn)意,請(qǐng)盡管再來(lái)找我。”

  2、永遠(yuǎn)把自己放在顧客的位置上

  你希望如何被對(duì)待?上次你自己遇到的問(wèn)題是如何得到滿(mǎn)意解決的?把自己擺在顧客的位置上,你會(huì)找到解決此類(lèi)投訴問(wèn)題的最佳方法。

  3、使用于任何情況下的詞語(yǔ)

  不要說(shuō)我做不到”,而要使用一些肯定的話(huà),如,我將盡力”、這不是一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題”或我要問(wèn)一下我的上司”;永遠(yuǎn)不要說(shuō)這是個(gè)問(wèn)題”,而說(shuō)肯定會(huì)有辦法的”;跟你的顧客說(shuō)這是解決問(wèn)題的辦法”,而不要說(shuō)要解決問(wèn)題你必須這樣做”;如客戶(hù)向你要求一些根本不可能做到的事情該怎么辦?很簡(jiǎn)單:從顧客的角度出發(fā),并試著這樣說(shuō):這不符合我們公司的常規(guī),但讓我們盡力去找其他的解決辦法”。

  4、多說(shuō)我們”少說(shuō)我”

  銷(xiāo)售人員在說(shuō)我們”時(shí)會(huì)給對(duì)方一種心理的暗示:銷(xiāo)售人員和客戶(hù)是在一起的,是站在客戶(hù)的角度想問(wèn)題,雖然它只比我”多了一個(gè)字,但卻多了幾分親近。北方的銷(xiāo)售人員在南方工作就有些優(yōu)勢(shì),北方人喜歡說(shuō)咱們”南方人習(xí)慣說(shuō)我”

  5、保持相同的談話(huà)方式

  這一點(diǎn)我們一些年輕的銷(xiāo)售人員可能不太注意,他們思路敏捷口若懸河,說(shuō)話(huà)更是不分對(duì)象像開(kāi)機(jī)關(guān)槍般快節(jié)奏,碰到客戶(hù)是上年紀(jì)思路跟不上的,根本不知道你在說(shuō)什么,容易引起客戶(hù)反感。我們公司有一位善長(zhǎng)項(xiàng)目銷(xiāo)售的銷(xiāo)售人員,此君即不是能說(shuō)會(huì)道,銷(xiāo)售技巧方面也未見(jiàn)有多少高招,但他與工程中的監(jiān)理很有緣,而監(jiān)理一般都是60歲左右將要退休的老工程師,而此君對(duì)老人心理好像很有研究,每次與監(jiān)理慢條斯離談完后必有所得。最好老工程師們都成為我們的產(chǎn)品在這個(gè)工程中被采用的堅(jiān)定的支持者。

  6、表現(xiàn)出你有足夠的時(shí)間

  雖然你已超負(fù)荷,老板又監(jiān)督你,但千萬(wàn)不要在顧客面前表現(xiàn)出你沒(méi)有時(shí)間給他。用一種輕松的語(yǔ)調(diào)和耐心的態(tài)度對(duì)待他,這是讓顧客感到滿(mǎn)意的最佳方法,即使是你不能馬上滿(mǎn)足他的要求。若顧客感到你會(huì)努力幫他,即使要等很久才能滿(mǎn)足他的要求,甚至到最后真的幫不到他,他也會(huì)很高興的。

  7、永遠(yuǎn)比客戶(hù)晚放下電話(huà)

  銷(xiāo)售員工作壓力大時(shí)間也很寶貴,尤其在與較熟客戶(hù)電話(huà)交談時(shí),很容易犯這個(gè)毛病。與客戶(hù)譏哩呱啦沒(méi)說(shuō)幾句沒(méi)等對(duì)方掛電話(huà),啪就先掛上了,客戶(hù)心里肯定不愉快。永遠(yuǎn)比客戶(hù)晚放下電話(huà)這也體現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的尊重。也有些銷(xiāo)售員有好的習(xí)慣會(huì)說(shuō):張總,沒(méi)什么事我先掛了。”

  8、與客戶(hù)交談中不接電話(huà)

  銷(xiāo)售員什么都不多就是電話(huà)多,與客戶(hù)交談中沒(méi)有電話(huà)好像不可能。

  不過(guò)我們的大部分銷(xiāo)售員都很懂禮貌,在接電話(huà)前會(huì)形式上請(qǐng)對(duì)方允許,一般來(lái)說(shuō)對(duì)方也會(huì)大度的說(shuō)沒(méi)問(wèn)題。但我告訴你,對(duì)方在心底里泛起:好像電話(huà)里的人比我更重要,為什么他會(huì)講那么久”所以銷(xiāo)售員在初次拜訪(fǎng)或重要的拜訪(fǎng)時(shí),決不接電話(huà)。如實(shí)在打電話(huà)是重要人物,也要接了后迅速掛斷,等會(huì)談結(jié)束后再打過(guò)去。

  9、不要放棄任何一個(gè)不滿(mǎn)意的顧客

  一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員非常明白:顧客的主意總是變來(lái)變?nèi)サ模瑔?wèn)他的喜好,把所有的產(chǎn)品介紹給他都是白費(fèi)蠟,剛剛和他取得一致意見(jiàn),他馬上就變了主意要買(mǎi)另一種產(chǎn)品。向客戶(hù)提供服務(wù)也是一樣的:有時(shí)五分鐘的談話(huà)就足以使一個(gè)牢騷滿(mǎn)腹并威脅要到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去的客戶(hù)平靜下來(lái),并同你簽定一份新合同。

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