業(yè)務(wù)員要想提高成單率，必須要費(fèi)點(diǎn)心思，現(xiàn)在的市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越強(qiáng)，歐美經(jīng)濟(jì)又不景氣，不光是宏觀上動(dòng)腦筯，在微觀上業(yè)務(wù)員如何與客戶建立關(guān)系這是重點(diǎn)要研究的問(wèn)題。我們一起來(lái)討論下：

業(yè)務(wù)員想要做成一筆單子，首先與客戶建立關(guān)系是基礎(chǔ)的一步，因?yàn)橹挥惺紫冉㈥P(guān)系，然后才能挖掘需求，然后有針對(duì)性地介紹價(jià)值，等客戶接受之后進(jìn)行價(jià)格談判，最后通過(guò)服務(wù)讓客戶滿意，這就是銷售的最基本的六式。

　　1、收集情報(bào)

　　銷售收集資料如同作戰(zhàn)時(shí)收集情報(bào)，千萬(wàn)不要忽略了這一步，最關(guān)鍵的和最重要的方法是從客戶內(nèi)部得到資料。

　　具體分為四步：

　　第一步：發(fā)展內(nèi)線，內(nèi)線就是客戶內(nèi)部認(rèn)可我們的價(jià)值，愿意幫助我們的人。客戶內(nèi)部的人永遠(yuǎn)是掌握客戶資料最多的，可以很清晰的得到相關(guān)產(chǎn)品的使用情況，客戶的組織結(jié)構(gòu)，關(guān)鍵客戶的個(gè)人資料，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這個(gè)客戶內(nèi)部的活動(dòng)情況等等。

　　第二步：搜集個(gè)人資料，個(gè)人資料是最重要的部分，包括愛(ài)好和興趣、家庭情況、喜歡的運(yùn)動(dòng)和飲食習(xí)慣、行程，所有的一切都要一清二楚，甚至客戶家里有幾只老鼠都要數(shù)一數(shù)。對(duì)個(gè)人資料的收集和分析往往是制定行動(dòng)計(jì)劃的關(guān)鍵。

　　第三步：對(duì)客戶的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，從客戶的級(jí)別、職能以及在采購(gòu)中扮演的角色，將與采購(gòu)相關(guān)的客戶都挑出來(lái)，從中找到入手的線索。

　　第四步：銷售機(jī)會(huì)分析，它決定了銷售是否能進(jìn)入下一個(gè)階段，如果沒(méi)有銷售機(jī)會(huì)就不要進(jìn)入下一步，免得將時(shí)間和資源花在不會(huì)產(chǎn)生訂單的客戶身上。通過(guò)問(wèn)自己四個(gè)方面的問(wèn)題來(lái)確定是否有銷售機(jī)會(huì)：這個(gè)客戶內(nèi)部有銷售機(jī)會(huì)嗎?我們有產(chǎn)品和方案嗎?我們能贏嗎?值得贏嗎?

　　2、建立關(guān)系

　　第一階段：認(rèn)識(shí)和約見(jiàn)。認(rèn)識(shí)之后通過(guò)約見(jiàn)、拜訪，組織相關(guān)的銷售活動(dòng)，從而拉近和客戶的關(guān)系;

　　第二階段：與客戶近距離接觸，通過(guò)溝通交流為取得信賴打下基礎(chǔ);

　　第三階段：取得信賴。用最少的時(shí)間和費(fèi)用，組織和客戶有關(guān)的活動(dòng)，從而取得客戶的信賴。客戶信賴你只是表示他本人支持你，在采購(gòu)中影響采購(gòu)的往往有好幾個(gè)人，在大訂單中相關(guān)的客戶甚至有幾十個(gè)，你還要通過(guò)這個(gè)信賴你的客戶透露資料，幫你穿針引線，這時(shí)候他就是你的同盟者了。所以你將客戶發(fā)展到信賴還不夠，還要善于適用他們。

　　3、挖掘需求

　　當(dāng)建立信賴的關(guān)系之后，就應(yīng)該立即跳到這一步。需求是客戶采購(gòu)的關(guān)鍵，需求有表面和深層之分，客戶采購(gòu)的目標(biāo)和愿望，才是產(chǎn)生采購(gòu)需求的根源。當(dāng)客戶有了目標(biāo)和愿望的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)達(dá)到目標(biāo)所存在的問(wèn)題和障礙。有了問(wèn)題怎么辦呢?當(dāng)然是補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)了，這是解決方案。需求是一個(gè)五層次的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)，目標(biāo)和愿望決定客戶遇到的問(wèn)題和挑戰(zhàn)，客戶有了問(wèn)題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)以及對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求，這幾個(gè)要素合在一起就是需求。　　

　　客戶要買的產(chǎn)品和采購(gòu)指標(biāo)是表面需求，客戶遇到的問(wèn)題才是深層次的潛在需求，如果問(wèn)題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶是不會(huì)花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購(gòu)背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發(fā)點(diǎn)。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關(guān)心現(xiàn)在需求，也能夠引導(dǎo)客戶的采購(gòu)指標(biāo)并說(shuō)服客戶采購(gòu)。”

　　4、競(jìng)爭(zhēng)策略

　　客戶采購(gòu)時(shí)也是這樣，絕不是只看某個(gè)指標(biāo)，因此應(yīng)該將采購(gòu)指標(biāo)引導(dǎo)到對(duì)自己有利的方面來(lái)。這就像打仗一樣，自己一定要將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引導(dǎo)到對(duì)自己有利的戰(zhàn)場(chǎng)上來(lái)，自己挖好碉堡布置好戰(zhàn)線，占據(jù)有利地形將敵人徹底消滅掉。銷售是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的世界，無(wú)論你做得有多好，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只要比你好一點(diǎn)，你就會(huì)慘敗。

　　因此銷售的時(shí)候一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，去鞏固優(yōu)勢(shì)消除劣勢(shì)。通過(guò)支持者鞏固優(yōu)勢(shì)，將自己的優(yōu)勢(shì)給這些人帶來(lái)的好處揉碎掰細(xì)，都向他們講透了。對(duì)于劣勢(shì)的地方，自己都想出了應(yīng)對(duì)方案，這樣在評(píng)標(biāo)的時(shí)候，自己的支持者都會(huì)跳出來(lái)，即使有反對(duì)者，自己也有了化解的方法。競(jìng)爭(zhēng)無(wú)非是兩種策略，首先是強(qiáng)化和鞏固自己的優(yōu)勢(shì)，其次就是通過(guò)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)消除威脅，找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的致命缺陷，然后發(fā)動(dòng)致命一擊。

　　5、贏取承諾

　　談判就是雙方妥協(xié)和交換并達(dá)成一致的過(guò)程。談判過(guò)程的第一步是了解對(duì)方的談判立場(chǎng)，第二步是進(jìn)行妥協(xié)、交換并讓步。在銷售談判中，價(jià)格是核心的要素，因此價(jià)格是妥協(xié)和交換的核心。可是什么決定價(jià)格呢?決定談判最終價(jià)格的是客戶的需求。在談判中無(wú)非是談價(jià)格、服務(wù)、付款條件和到貨時(shí)間等等，這些歸根結(jié)底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進(jìn)行妥協(xié)和交換，就可以得到滿意的價(jià)格。

　　6、跟進(jìn)服務(wù)

　　經(jīng)過(guò)前面五個(gè)步驟，合同是簽了但是款還沒(méi)有全部收回來(lái)，如果賬款收不回來(lái)還不如不賣。在這個(gè)步驟里，就是要監(jiān)控到貨和實(shí)施的過(guò)程，確保客戶滿意度，并建立機(jī)制確保賬款回收。除此之外，優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)必不可少。

　　業(yè)務(wù)員如何與客戶建立關(guān)系？要想成為銷售中的高手除了掌握初級(jí)業(yè)務(wù)員必備的六大步外，還需要掌握提問(wèn)技巧、傾聽(tīng)技巧、演示技巧、談判技巧等等，建議這些可以跟著老業(yè)務(wù)員多學(xué)學(xué)，這樣你可以成長(zhǎng)的更快。學(xué)無(wú)止境，活到老，學(xué)到老。讓自已來(lái)斷成長(zhǎng)，適應(yīng)新形勢(shì)下的市場(chǎng)銷售的需要。