深圳華強北分銷業(yè)聞名于世，但售賣假貨亦威名遠播”，同時企業(yè)內部員工的裂變”使得本土中小型分銷如雨后春筍般蓬勃發(fā)展，但卻沒有成長出航母級”分銷商。有人歸結于誠信問題，這一話題自中國上世紀九十年代初進入社會主義市場經濟以來就存在。當年溫州民營企業(yè)曾為誠信的喪失不得不進行自我清洗，現(xiàn)在本土的元器件分銷行業(yè)也面臨著類似的局面。馳創(chuàng)電子總經理吳振洲再次在《國際電子商情》網站獨家博客中發(fā)起誠信的討論，反響巨大。
他在文中寫道：對我們這些管理者來說，幾乎每天遇到誠信問題。銷售和客戶簽單，回扣如何處理？怎么相信這你的銷售沒有從中營私？采購和供應商砍價，怎么知道你的采購是不是拿到最好的價格？拿不到最好的價格是否你的采購在拿回扣？你的人力資源在招聘，你怎么保證他們沒有把自己的親戚安插在公司？你的辦公室在裝修，你怎么能肯定裝修款的一部分進入了行政部某人的腰包？你的物流部在發(fā)貨，他為什么選擇這個快遞公司，不選擇另外一個，是不是你的運費的某一部分成了物流部人員的紅包？客戶要退貨，理由一大堆，但你怎么肯定他們不是已經找到了便宜的貨而撤了你的單？員工在請假，你怎么肯定他們不是跑到別的公司去面試去了？”
這些煩惱是中國任何一個老板都可能遇到的，但是在分銷行業(yè)，這些問題卻更為重要而現(xiàn)實。吳振洲認為，元器件分銷在中國已經是一個完全市場化的行為，最終用戶采購的元器件至少50%以上是本土分銷商供應。經過10年，深圳、北京、上海、成都和西安等地成為了本土分銷商的集散地。那么現(xiàn)在的華強北賽格模式，今后是否還能繼續(xù)為電子分銷業(yè)做出貢獻？
讀者Alang”對此表示，國內分銷商掌門人成立公司碰到的第一個問題常常都是員工挖公司墻角”，也就是該博文所說的沒有誠信”，而因此幾乎所有國內分銷商，不管掌門人是否留過洋，一概都會防字當頭”來對待自己的業(yè)務員，并且常常簽訂各種保密協(xié)議來約束業(yè)務員。正是基于這種心態(tài)，反而引發(fā)了內亂。他估計這是大部分國內分銷商都有的經歷，究其原因是掌門人還沒有掌握企業(yè)命脈”，諸如貨源和客戶還是游離的，或者企業(yè)成立前期投資資本比例太過分散導致權力分散。
也有人認為，誠信并不是目前阻礙行業(yè)發(fā)展的最大問題。讀者置之死地而后生”發(fā)言稱，博主所列舉的這些問題在國際大型分銷商中都存在，因此這些對于分銷商的成長并不是關鍵因素。真正要解決問題需做好四個方面：良好的組織架構、穩(wěn)健的財務制度、前瞻的市場產品和激勵的薪酬制度。
吳振洲表示，誠信機制缺失是本土分銷行業(yè)普遍存在的問題。據他介紹，馳創(chuàng)在此付出了代價，而且也在近年來通過公司治理在誠信方面取得相當成果。就解決誠信機制缺失的做法來說，吳振洲贊同該讀者的看法，并進而延伸為以下：1.創(chuàng)建以人為本的企業(yè)文化(這一點最難)；2.制定切合實際且具遠見的公司戰(zhàn)略(靠老板和管理層)；3.設計行之有效的業(yè)務模式(如何能多快好省)；4.設置穩(wěn)健有效的組織架構(需要強有力的專業(yè)技能型和管理型人才)；5.建立健全規(guī)范高效的財務制度(以便為電子商務環(huán)境下激烈的市場競爭提供強有力的內控)；6.策劃首尾相顧的創(chuàng)新型市場戰(zhàn)略(少花錢、多辦事)；7.提供勞資雙方共贏的人力資源制度，包括激勵制度、培訓制度、福利制度等(但績效管理真有用嗎？如何才能讓你的員工每天的工作都和實際的利益掛鉤？)。
企業(yè)內部員工的誠信話題也吸引人執(zhí)行層員工的參與，他們的發(fā)言對企業(yè)管理者來說代表著另一個群體的立場，讀者佳薇幽香”的發(fā)言就非常有價值：不知吳總是否有從基層做起，如果真正有做過，就不需要那么擔心。在關鍵點用制度進行管理，非關鍵點用道德感進行約束。比如采購，在不同的地點設置兩個采購點，所有的采購物料清單都公開給這兩個采購點，在保證進貨渠道正規(guī)的前提下，詢到價低的有權利下訂單。定期對這兩個部門進行考核，下訂單量大的部門可獲得一定比例的獎金。這個方法可較好地控制采購拿回扣行為。而對于銷售，公司設定較好的激勵措施，并嚴格執(zhí)行，每周有銷售排行榜，讓每個銷售在公司搭建的平臺上努力地工作并享受回報，與此同時，公司將獲得更大部分的回報，這樣才能得到雙贏。做為老板，還是本著‘人性本善’的理念較好，用制度壓抑人性中‘惡’的一面，盡量用激勵制度和情感來調動人性中的‘善’。勞資雙方有共同的奮斗目標，可以共同享受勝利成果，公司才能穩(wěn)步發(fā)展。而老板也才能花更多的精力在業(yè)務拓展上。”
企業(yè)應該行誠信，還是誠信行”，吳振洲引用孟子的話作為總結：‘由仁義行，非行仁義也’。針對誠信的交流，猶如千年以來國人的義利之辯，如果能讓我們對形勢有更深入的了解，對自己有反省和啟發(fā)，就已經是成果了。”
