銷售經理是銷售隊伍的管理者，他管理的對象是銷售隊伍，通過銷售隊伍的成功而成就自己的成功。在開會與談話中的一些銷售管理細節處理，對管理的成功率有著重要的影響。以下六個銷售管理細節是我12年來的習慣，她幫助我創造了12年輝煌的銷售管理歷史。我管理的團隊用19%的人力資源創造了24%的銷售業績，浙江省連續4年領先上海，2006年超過上海3000多萬。

　　1、銷售經理的著裝：要比銷售員好一點點。

　　記得在1998年與一位銷售員拜訪客戶，我裝著一個便裝，而銷售員裝著西裝，佩戴領帶。拜訪過程中，我沒有自我介紹，也沒有遞名片，我們離開客戶時，那位銷售員突然有點尷尬，當時我還認為他緊張。中午吃飯時，我問他拜訪客戶答應與我們合作，為什么還緊張?他說：客戶在分手時說，你這位下屬(指我)業務能力不錯，當心點。頓時我明白了客戶的意思，因為我的衣著在客戶看來是下屬。我的衣著給我們的銷售員帶來了麻煩。從此之后，只要是上班期間，我都是西裝領帶。原來衣著是能夠啟動人們機械的依從反應的權威標志。它對人們的影響比頭銜更直接看得見摸得著。美國心理學家的無數試驗證明西裝是一種法力無邊的權威衣著，它們可以輕輕地咔噠”一下，就讓我們像被催眠一樣，陷入了權威”的服從之中。在我的管理生涯中，我從此就非常注重衣著，只有休閑或者娛樂活動時如團隊活動，我裝便裝或休閑裝，這樣在娛樂中，我把自己融入團隊中，拿掉了權威”標志。

　　2、多說我們”少說我”與你”。

　　在我管理的生涯中，我發現99%的管理者喜歡說我”與你”。而一位令我佩服的公認是領袖的管理者，我注意到他的語言中，只有談到失敗時，才用我，如這是我用人考慮不周;而談到成功時，用你”，如這是你的成就，你努力的結果。原來銷售經理在說我們”時會給員工一種心理暗示：我們是在同一只船上的，我們是一家人，我們是一個團隊，管理者也與員工一起同甘共苦。電影里有關人民解放軍與敵人作戰的時候，經常出現人民解放軍的軍官這樣說：兄弟們，我們一起沖呀!而敵軍的軍官一般這樣說：兄弟們，給我沖呀!談話中經常用我”的銷售經理，一般是屬于獨裁者，自我意識與獨立意識很強，這種銷售經理一般是從優秀的銷售員提拔上來的，或者已經是資深的銷售經理。對員工談話經常用你”的銷售經理，一般都有居高臨下和好為人師的習慣，喜歡指責與教育別人。而我們就表明雙方關系進入了互賴狀態，故多用我們，有利于銷售團隊的形成與建設。

　　3、調適個性風格，保持與對方相同的談話風格。

　　所謂談話風格，一般分為四種：老虎，貓頭鷹，考拉與孔雀。四種風格的談話語速與語調等不一樣。如果員工是老虎風格，我們銷售經理就要把自己的談話風格調為老虎型，這樣就投機，就有相見恨晚的感覺。一般情況下，銷售經歷或者銷售管理經歷較長的人，其個性風格或談話風格，都偏孔雀型，能說會道，思路敏捷，口若懸河，沒有時間概念。故我們經常發現，領導找下屬談話，總是領導說的多，下屬就一味地傾聽。如果下屬是孔雀，我們銷售經理肯定要把自己的風格調適為孔雀型，但是兩只孔雀在一起，就會把孔雀的缺點強化，故我們銷售經理在調適風格時，不要把自己調適為典型的孔雀型，要調適為孔雀型的老虎。如果談話時間比較長，那就要調適為孔雀型的考拉。如果談話內容需要拍板，那就要調適為孔雀型的貓頭鷹。

　　4、在銷售會議中或與員工交談中不接電話。

　　我們經常會發現，在銷售會議中，銷售經理會經常接電話，而且經常會說老板打電話找我，對不起”。在與員工交談中接電話，也經常會出現這種情況，盡管事前得到了員工的理解與允許，但員工在心底里泛起：電話里的領導比我更重要，那就向老板要銷量”。結果會出現，銷售員在銷售會議中或者工作協談時，也經常說重要客戶打電話找我，或者我家人找我”。結果我們就會發現銷售會議的質量與談話質量都達不到預先設立的目標。在我管理的生涯中，我幾乎100%的不接電話，總把手機放在靜音狀態，以致我的同僚與上級對我不滿意。后來他們都知道我在會議中或談話中決不接電話，但等會談結束后或會議期間休息，我總會打回電話。我們的團隊成員都獲得了我非常尊重他們以及他們的時間”的形象。|!---page split---|

　　5、及時記下內部員工的要求與建議。

　　只要是開會或者與員工協談工作，我都會帶上記事本，認真記下時間，地點和內部員工姓名或者會議名稱;記下內部員工的需求與建議以及新的創意;記下答應協助員工要辦的事情;在交談中，當銷售員的面，我們銷售經理虔誠地一邊做筆記一邊聽員工說話時，一種受到尊重的感覺就會在員工心中油然而生，接下來的管理工作就肯定會順利一些。因為把東西寫下來有一種神奇的力量，這種力量是承諾與一致。我在做銷售員時，我的上級與我談話時，總是拿一個本子，放在旁邊，聽到建議與要求，思索一下，記下來，當然不是全部記，有選擇性的記下。聽到我的成功例子，眼都不眨就記下來。我當時覺得這位上級是值得我跟隨的對象，他不僅尊重我，還表明他愿意去改變。故進入銷售管理崗位后，我12年間都保持了這個習慣。因為我知道這是承諾與尊重，它們是啟動人們依從的咔噠”聲。

　　6、發生意外不能準時到達，提前短信通知。

　　無論上班還是赴約，我一般會提前5-10分鐘到達，我的表總比北京時間快5分鐘左右。如果發生堵車等不可抗拒的情況，我會立即短信通知對方，并給予道歉，而且一般提前10-30分鐘通知對方。如果是開會，遇到不可改變的突變無法準時感到會場，我一般把短信提前通知會議所有成員(10人以內的會議)，如果會議人數超過10人，我一般把短信發給至少三人，會議主席，會議主持人以及最資深的人。并告訴他們，會議準時開始，無需等待我。這種做法獲得了他們的認同，而且起到良好榜樣的作用。

　　細節既有藝術也有科學，而管理是藝術和科學的融合體，銷售管理者需要增加人性心理學與管理等科學知識。管理很能鍛煉人的毅力與風格，管理在矛盾中進行，沒有矛盾，就無需管理。管理沒有對錯之分，但是有規律可循。我們要根據當時情境調整管理方法，在銷售管理細節中關注銷售員。把管理作為一個幫助他人成就大業的偉大事業去做，我們就會成為一個有領導魅力的第五級管理者，從而打造出一支基業長青的卓越團隊。