我們每個(gè)人都知道電話約訪在行銷中非常的重要，那么，電話約訪在整個(gè)行銷流程中到底扮演著什么角色？他的作用我們到底運(yùn)用了幾成？如果我們知道電話約訪的功效每提升10%，就能提升5倍銷售績(jī)效，那么我們是不是應(yīng)該對(duì)電話約訪作一些更深入的探討？

　　先來看看我們目前利用電話作了那些工作。通過我在實(shí)踐和調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)業(yè)務(wù)員都懼怕進(jìn)行電話約訪，其原因卻只有一個(gè)：電話里很容易遭到拒絕。所以，很多業(yè)務(wù)員手里拿著大量的名單，卻舍不得”動(dòng)用。

　　這里，我來舉一個(gè)例子：從一段個(gè)人展業(yè)經(jīng)歷談起，他與他的業(yè)務(wù)搭檔用最笨的方法——到名片印刷店找客戶名單，花了半個(gè)月時(shí)間收集到250張名片(全是經(jīng)理級(jí)別以上，帶手機(jī)的)。好了，有250個(gè)名單，有地址有電話，如果按地址去跑，一天6訪，星期六星期天不休息，需要一個(gè)半月才能把每個(gè)人拜訪一次，而一個(gè)人僅僅見上一次面(又是陌生拜訪)，是看不到任何進(jìn)展的。

　　怎么辦？只能打電話了。兩個(gè)人把名片一分，各自回家打電話，半個(gè)月下來，他們有了50個(gè)新準(zhǔn)主顧，也就是說250人中有50人在知道他們身份的情況下同意見面。(春節(jié)過后他們開始出單，到三月底在這批準(zhǔn)客戶中成交了六位，共收業(yè)績(jī)8萬多元)

　　且慢！這里有一些很重要的數(shù)字要大家注意：這50個(gè)準(zhǔn)主顧沒有一個(gè)人是在第一次打電話就同意見面的。第二次與他們通話后僅兩三人同意見面；第三次通話后同意見面人數(shù)就達(dá)到了40人；再打一兩次電話，又多出10個(gè)人來。就這樣半個(gè)月時(shí)間從250個(gè)名單里篩選出了50個(gè)準(zhǔn)主顧。剩下200個(gè)名單呢？這里我只要大家想一想：已經(jīng)用熱情、禮貌的聲音給他們打了五次電話，他們都不肯見面，這樣的客戶”我們直接上門又會(huì)是什么結(jié)果？如果我把打電話的時(shí)間花在陌生拜訪”這些人身上，恐怕哪兩個(gè)業(yè)務(wù)員早已經(jīng)脫落”了！

　　所以，這里和大家分享的第一個(gè)理念就是：你可以把電話約訪作為一種篩選客戶的工具。既然是篩選，相信你聽到拒絕時(shí)的心態(tài)會(huì)好一點(diǎn)。而且如無必要，也不用跑大老遠(yuǎn)去當(dāng)面聆聽”客戶的拒絕。

　　還有一個(gè)事實(shí)：客戶只因?yàn)槟闶且粋€(gè)陌生人而且是第一次打電話，就會(huì)拒絕你。成功的約訪大都在三次電話以后。遺憾的是，很多業(yè)務(wù)員總是受到第一次拒絕后就不好意思”再打第二次電話，打上七八個(gè)電話就認(rèn)定電話約訪”很容易被拒絕，從此不再嘗試。

　　正確的心態(tài)應(yīng)該是這樣：第一次的陌生約訪”既然很難約到客戶，那也要給客戶留下一個(gè)熱情、禮貌、不亢不卑不糾纏的形象。力爭(zhēng)打一次電話多一次好印象，每次放下電話無論是否約到客戶，只要知道又給了客戶一次好印象，就是一個(gè)成功的電話。

　　和大家分享的第二個(gè)理念：你可以把電話約訪也當(dāng)作接觸。要讓每一次這樣的接觸”都給客戶留下一些好印象，讓你的客戶越來越想見到你。