電話邀約—如何掌握談話主導(dǎo)權(quán)?在我們約訪客戶的過程中，因?yàn)槟銓?duì)談的對(duì)象很可能是陌生人，所以訓(xùn)練好自己的判斷力、應(yīng)對(duì)力，進(jìn)而掌握電話主導(dǎo)權(quán)是很重要的。電話雖然只是個(gè)工具，但用的好就能發(fā)揮出關(guān)鍵的效果，你必須引導(dǎo)客戶，而不是被引導(dǎo)。
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我很會(huì)贊美客戶，因?yàn)橘澝莱Ｄ苁乖疽呀?jīng)幾近結(jié)束的談話，重新又熱絡(luò)起來。
即使不認(rèn)識(shí)對(duì)方，我們也能夠常從對(duì)方的聲音及回答來贊美，就算對(duì)方給的回應(yīng)是負(fù)面的，照樣能輕易贊美一番。
見以下對(duì)話范例︰
業(yè)務(wù)：您好，我是XX人壽，可以耽誤您兩分鐘嗎?”
客戶：不用了，我不想談保險(xiǎn)，我已經(jīng)很多了。”
業(yè)務(wù)：那請(qǐng)問目前您有在做投資嗎?”
客戶：我都不想談，謝謝再聯(lián)絡(luò)。”
許多人在電話拜訪的過程中，常會(huì)出現(xiàn)這樣的情形，一問一拒絕，幾乎連進(jìn)一步的機(jī)會(huì)都沒有。
但是，如果加上適當(dāng)?shù)馁澝滥?
業(yè)務(wù)：您好，我是XX人壽，可以耽誤您兩分鐘嗎?”
客戶：不用了，我不想談保險(xiǎn)，我已經(jīng)很多了。”
業(yè)務(wù)：聽您的語氣，感覺您是一位做事很細(xì)心的人!您當(dāng)初買那么多保單，想必是希望保險(xiǎn)可以協(xié)助您達(dá)到個(gè)人或家庭的保障，是嗎?”
客戶：是啊…所以我現(xiàn)在才不想再買保險(xiǎn)。”
業(yè)務(wù)：我想，保險(xiǎn)對(duì)您來說，一定是飽和了，您真是位負(fù)責(zé)任的人!那請(qǐng)問您做投資嗎?”
哪一種模式比較好，相信你一定很清楚。問題在于，贊美務(wù)必要出于真誠，如果您只是為了「說好聽話」而讚美，對(duì)方一定感覺得出來，而對(duì)你印象大打折扣。
針對(duì)高薪族群，設(shè)計(jì)吸引人的開場(chǎng)白 推薦閱讀：取得客戶信任的兩種電話銷售話術(shù)
目前為止，大多數(shù)保險(xiǎn)從業(yè)人員所學(xué)過的，幾乎都是千篇一律的話術(shù)?；蛟S您知道面對(duì)什么樣的身份，該運(yùn)用什么樣的溝通技巧，但這些技巧是否真能切中客戶狀況呢?
一通電話打出去，我們最重要的任務(wù)就是拉近客戶與我們之間的距離。不同的行業(yè)、不同的階層，我們所需要的開場(chǎng)白往往也不一樣。譬如你即將拜訪的是一位小型企業(yè)的老闆，你推測(cè)對(duì)方個(gè)人保險(xiǎn)多半已經(jīng)足夠了，這時(shí)你與其用制式的方式溝通，倒不如替對(duì)方設(shè)想，還有什么東西是這位老闆可能需要的?
業(yè)務(wù)：「吳老板您好，我是XX人壽，可以耽誤您兩分鐘嗎?」
客戶：「我保險(xiǎn)很多了，不需要談?！?/p>
業(yè)務(wù)：「是這樣的，今天我想推薦給您的，是一種簽約式的旅行平安險(xiǎn)，它不用
每次付費(fèi)，而且在貴公司員工出去旅游時(shí)都可以用，不但可以替您省下許多保險(xiǎn)費(fèi)，而且用傳真的方式就可以受理?！?/p>
客戶：「這么好?還有什么限制嗎?」
業(yè)務(wù)：「沒有了。所以這份商品真的非常優(yōu)惠，我方便周二或周三把資料帶過去對(duì)您做個(gè)說明嗎?」
簡單明了的是，時(shí)時(shí)刻刻站在客戶的角度想，常會(huì)有不一樣的收獲。身為老板當(dāng)然常想到團(tuán)保，證券業(yè)或許會(huì)想到風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁，在目前不景氣的氛圍下，一般人則容易想到賺錢。
越切中客戶所需，你就越容易得到談話的機(jī)會(huì)，因?yàn)榭蛻魰?huì)認(rèn)為撥出兩小時(shí)聽你的說明，對(duì)他來說有高價(jià)值;而不是同樣花兩小時(shí)，卻要聽你說一件他根本不需要的產(chǎn)品。很簡單的道理，卻需要很澈底的領(lǐng)悟才做的到，畢竟大多數(shù)業(yè)務(wù)人員常關(guān)在自己習(xí)慣的模式裡無法脫逃。
精準(zhǔn)看見客戶的需要，約訪與銷售，自然變得一蹴可幾。
