最近駐場中發(fā)現(xiàn)很多機構最大的問題不是培訓問題，而是管理架構問題。一個銷售團隊在組織架構中沒有良性競爭力的團隊就沒有健康的業(yè)績發(fā)展。管理架構的腌腫混亂會直接導致外部市場丟失！

作為一個核心領導，要做的不是了解員工的工作流程，而是要挑選合適的人選。同時學習駕馭使用自己手中的資源。在沒有理清頭緒前一定要先謀而后動，自己強大才能找到更強大的人才。切莫把希望寄托在別人的身上，如動用更多的資源聘任高人幫助解難。事實證明美好愿望都成了泡影，這種僥幸終會導致兩敗俱傷。

這些問題不是一下可以診斷和治愈的。在強大的目標面前，誰都顯得那么渺小。往往追求的是眼前，不計未來！都在說窮實基礎，又有誰真正有勇氣舍棄眼前利益呢？

然而，雙刃劍面前考驗的就是選擇。最優(yōu)選擇才是成功的關鍵。其實現(xiàn)在重要的不是怎么做，而是確定我們要走哪條路。

一個電銷中心總體的職責是整合公司現(xiàn)有資源達成績效目標。現(xiàn)有資源包括：基本法、數據、工位、文化。達成的績效目標不僅包括業(yè)績，還包括人力、品牌。

(1)基本法是公司運營的基礎。作為管理者，首先需要研究基本法，看懂基本法，借由基本法的主線，轉化資源，合理利用，嚴格考核。

(2)數據是電銷的核心，合理的分配和使用，定會引領業(yè)績的持續(xù)增長。

(3)工位是業(yè)績規(guī)模化增長的必要條件。首先保證坐席基本人均產能穩(wěn)定，其次再考慮坐席基本人均產能成長。

(4)文化。優(yōu)秀的團隊靠的是文化，作為管理者，文化的宣導方面要做到傳遞正面信息，控制負面影響。

在電銷中心管理的過程中，銷售團隊和后援團隊是兩個很重要的大團隊。銷售人員在一線為績效努力，后援團隊在后方做好后援支持。我們先探討一下后援團隊在銷售業(yè)績提升中的重要性。在我自己親身經歷中，發(fā)現(xiàn)對千后援團隊的建設是整個銷售業(yè)績提升的關鍵，銷售團隊因為是直接面向客戶，客戶的體驗往往體現(xiàn)在問題的解決速度上。

后援崗位中最重要的是電銷中心經理，作為一名電銷經理，需要搭建有核心競爭力的銷售隊伍、保證資源產生效能、建立榮譽體系。后援團隊搭建合理才能實現(xiàn)價值。什么樣的后援服務才能助力前線業(yè)績增長？

首先需要團隊穩(wěn)定、保證后援。后援團隊所涉及的大都是整個電銷中心運營體系中比較核心的內容，團隊人員穩(wěn)定，在很大程度上可以降低人員的培養(yǎng)成本，同時可以保證整個工作流程運作起來更加地順暢。

其次需要職責清晰、簡約高效。職責清晰，能夠保證凡事有責任人，不會出現(xiàn)相互推倭，或權責不明而引起矛盾，這樣不論是后援各崗位之間的相互配合，還是銷售團隊在處理相關事務的時候，都能很快找到相關的負責人，流程順暢能提高時效。

對于后援團隊人員的輔導大致分為三個步驟：首先就他們的本職崗位梳理出流程及可量化標準；其次讓其知悉與他們崗位相關的上下級銜接崗位的工作內容；最后適當授權，形成項目處理機制，特別對千突發(fā)事件的發(fā)生，不論哪個崗位發(fā)現(xiàn)問題，都有權利組織相關崗位就該問題進行會議研討，并形成措施。在這種環(huán)境下培養(yǎng)的后援工作人員，都相當千電銷中心的負責人，對整個團隊運營起著至關重要的作用。

根據電銷現(xiàn)場各項工作安排，可以將后援團隊大致分為以下幾個崗位。

(1)招募崗：主要負責各渠道人員的招聘、篩選、面試。

(2)人管崗：主要負責各層級銷售人員的薪資、福利的核算和考核、晉升的預警管理。

(3)培訓崗：主要負責新人崗前培訓及崗后培訓，如新

人成長銜訓、轉正培訓、各層級培訓等。

(4)企劃督導崗：主要負責激勵方案的制訂，團隊各項業(yè)績指標的管理和追蹤。

(5)數據崗：主要負責系統(tǒng)的管理和維護，數據的分配、發(fā)放、管理。

(6)運營續(xù)期崗：主要負責保單遞送及續(xù)期。

每一個電銷團隊的發(fā)展，都會經歷一定的發(fā)展歷程，每個團隊不盡相同，總結其特質一般會經歷四個階段。

(1)草創(chuàng)期：草創(chuàng)期的團隊正處千一個從無到有的過程，無論是人力、架構、規(guī)模，還是制度、工作流程，都需要從頭搭建。這個時期，團隊的特點是搭臺唱戲，大投入。

(2)快速發(fā)展期：這個時期，團隊各崗位雛形已經具備，處千一個快速發(fā)展時期，尤論是人力規(guī)模，還是業(yè)績規(guī)模，都會有一個大的提升。這個時期，團隊的特點是零起步、節(jié)廿一下釉。

(3)平滑期（二次創(chuàng)業(yè)期）：這個時期，團隊的特點是投入產出進入管理層考核。

(4)穩(wěn)步成長期：這個時期，團隊的特點是計劃引領，標準執(zhí)行，成功復制。

第三步，電話銷售需要二到五次的回訪、經營，取得信任，讓客戶認同此需求具有緊急性，才能快速在線成交。

第四步，客戶在線成交后，需要做穩(wěn)單行為。讓其認為自己的選擇是對的，證明我們給客戶提供的產品及服務是有用的。

第五步，延伸服務。例如：客戶30歲，一家三口人，如果客戶僅給自己購買了一份意外險，為了他的家庭財務自由，也應該為其家人補充一份意外險。當風險發(fā)生，客戶需要理賠時，這筆保險金是給其家人的，保險僅是幫助客戶延續(xù)了對家人的責任，因此夫妻雙方都需要購買才能起到家庭保障的作用。這就是延伸服務的第一步。對千這個客戶來講，意外風險防范了，疾病保障也需要加強，因此，銷售人員應該繼續(xù)為客戶提供重疾保險，以及養(yǎng)老金產品，兒童意外、教育的補充。