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怎樣在開場的時候就激發客戶的好奇心？

要想在電話溝通開始的前15秒內，就激發客戶的興趣，并不一定要用產品的利益點進行說明。因為你的產品可以給客戶帶來利益他會感興趣，但是如果一開始你能引起客戶的好奇心，也能激發客戶的興趣。至于引起客戶好奇心之后，接下來電話銷售人員如何進行話題轉移，則是另外的一個問題了，因為起碼你有時間去做這些事情。那么好奇心到底是什么呢?按照百科全書的解釋，好奇心是個體遇到新奇事物或處在新的外界條件下所產生的注意、操作、提問的心理傾向。簡單來說，就是新鮮、奇特的東西或事情能夠激發人的好奇心。在電話銷售中，通過一些新奇、特的話題設置懸念，激發客戶的好奇心而引發客戶的興趣，從而獲得繼續對話的機會，是電話銷售人員常用的銷售技巧之一。不過由于這種銷售技巧確實過于獨特，有時候用得不好也有可能適得其反。我們不妨看看下面的一個案例：電話銷售人員：早上好，鄭科長！客戶：早上好，哪位? 電話銷售人員：我是天威的冰冰。是這樣的，鄭科長，今天我打電話給您是來告訴您一個天大的秘密，一般人我是不會告訴他的。客戶：什么秘密? 電話銷售人員：這個秘密就是現在市面上面推出了一種產品，可以幫助您解決……而碰巧我們現在代理這種產品…不知道您的意向如何? 客戶：你先發一份傳真過來再說吧。在上面這個案例中，其實剛開始給客戶講有個天大的秘密效果還是不錯的，可以起到激發客戶好奇心的目的。但問題是這個天大的秘密原來就是電話銷售人員自己的公司推出了一款新的產品，頗有點搞笑、虎頭蛇尾的感覺。換言之，要用好奇心來激發客戶的興趣，電話銷售人員要做的不僅僅是在開場設置一個懸念，勾起客戶的了解欲望，同時也要給這個懸念準備好一個合情合理的答案，并平滑地過渡到和銷售有關的話題上面來。我們看看具體的話術模板：電話銷售人員：早上好，朱經理，現在接電話方便嗎? 客戶：方便，哪位? 電話銷售人員：我是張悅然，您可以直接叫我小張就可以了。是這樣的，今天我打電話給朱經理您，是特意代表我們公司向您道謝的，感謝您對于我們公司的信任和支持！客戶：道謝?為什么? 電話銷售人員：是這樣的，在半年前您選擇了一批我們公司推出的wowo牌辦公用紙，因為我剛接手天河區的客戶服務工作，所以特地給您這位老客戶打電話表示一下我們衷心的謝意。客戶：哦，哦，原來是這樣。其實沒有什么，小事情而已。電話銷售人員：嗯，對了，朱經理，除了給您道謝之外，我還有一個問題，可以請教一下嗎? 客戶：當然可以，請講。電話銷售人員：是這樣的，我看了您的檔案，發現自從那次訂貨之后，您就再沒有選擇我們公司的辦公用紙了，但是耗材仍然有訂貨的記錄，小張可以問一下是什么原因嗎? 客戶：是這樣子的… 在上面這段對話之中，電話銷售人員并沒有做具體的自我介紹，只介紹叫自己小張，這就留下了懸念。對于客戶而言，一個陌生人打電話給他道謝，他顯然有點摸不著頭腦，此時他腦海里面想的就是這個人為什么要向他道謝。當客戶了解到對方為什么給他道謝之后，由于伸手總是不打笑面人的，此時電話銷售人員再自然而然地將話題轉移，詢問客戶為什么長時間沒有新的訂貨記錄，對于客戶而言，從正面回答的概率就非常高了。既然道謝可以激發客戶興趣，那么與之對應的，給客戶來一通莫名其妙的道歉電話也有異曲同工之妙，比如下面的對話案例：電話銷售人員：早上好，葛總，現在接電話方便嗎？客戶：還好，哪位? 電話銷售人員：我是起亞的白飄飄。葛總，今天飄飄特意打電話給您主要是向您道個歉，懇請您原諒！客戶：道歉?你為什么要給我道歉? 電話銷售人員：因為我偷了您的東西！客戶：偷了我的東西?你偷了我什么東西? 電話銷售人員：我偷了您的成功秘訣...... 使用要點：在使用本話術模板的時候，電話銷售人員切記要給自己鋪好后路，即為你的奇思妙想想一套說辭來進行解釋，比如電話銷售人員表示道歉的理由是偷了客戶的東西，這讓客戶的好奇心立馬被激發出來，然后追問偷了什么東西，接著電話銷售人員便拋出了一個實際是贊美客戶的理由，進而贏得客戶的好感，獲得對話的機會。

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