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電銷中靈活對客戶做“加法”促使成交技巧

幫助客戶做加法，做加法就是要把所有可以給客戶帶來的利益做匯總，或者是將客戶面臨的種種麻煩做一個直觀的累計，進而提升產品帶給客戶最終價值的感覺，大家請看下面的案例：本案例背景為一家從事網絡通信企業呼叫中心的電話銷售人員與客戶蔣主任的對話，銷售產品為一種新型的傳真服務即電子傳真，同普通傳真相比，電子傳真具有無須耗材、可以群發、通話費用低廉等優點，我們看看電話銷售人員是如何幫助客戶做加法的。電話銷售人員：蔣主任，不知道現在咱們公司平均每天大概要收發多少份傳真? 客戶：這個倒沒有具體統計過，不過我們是銷售公司，而且又負責整個華中市場，相信數量還是非常龐大的，讓我想一想……，每天發傳真的數量應該在100份左右，至于收傳真應該會少一些，不過50份應該還是有的！電話銷售人員：傳真多代表業務繁忙，是件好事情呀！不過剛才您提到您這邊是負責整個華中市場的，那么按道理來講，在發傳真的時候，撥打長途電話次數會比較多，而這樣的話，相對每個月花在發傳真上面的電話費支出也就比較多了，是這樣嗎? 客戶：那是自然！電話銷售人員：那每個月花在傳真上面的電話費大概有多少呢? 客戶：這個嘛，可能每個月都不相同，不過要是平均計算的話，每個月六七百元總是有的。 (第一次做加法，起點是普通傳真的電話費六七百元) 電話銷售人員：其實除了電話費之外，發傳真的時候，我們還需要承擔相對應的文件紙張以及打印的費用等，您說呢? 客戶：是的，這個費用也有一些。電話銷售人員：目前A4頁面的紙張平均每張在七分錢左右，而打印張紙的耗材費用差不多八分錢，也就是說，單張資料的成本差不多是一角五分錢，如果一天以100張來計算，一天下來就是15元，一個月就接近500元了，這樣計算可以嗎? (第二次做加法，電話銷售人員將發傳真的耗材成本清晰化定義為500元。客戶：可以，你說得很實在，差不多就是這個費用！電話銷售人員：也就是說，蔣主任，單就發傳真而言，您這邊每個月的費用支出是700元加上500元，總共1200元，是嗎? （將兩次加法做匯總，得出發傳真需要每個月1200元的費用) 客戶：應該是，你算得很詳細！電話銷售人員：其實除了發傳真之外，收傳真看起來好像不要成本，不過實際上還是需要的，之前您提到您這邊用的是松本F系列傳真機，根據我的印象，它是需要傳真紙和色帶的，對嗎? 客戶：對，那臺傳真機的確是需要傳真紙和色帶。電話銷售人員：按照您所說的傳真量，每個月購買專用的傳真紙和色帶估計需要400元左右，不知道我說的對不對? （第三次加法，客戶收傳真每個月的耗材需要400元) 客戶：這個沒有詳細統計，不過你是做這一行的，所說的費用應該差不到哪里去！電話銷售人員：蔣主任，如果我們將收發傳真兩方面的費用加起來計算一下的話，即每個月發傳真費用1200元，加上收傳真費用400元，就是每個月花費160元，一年合計起來花費就接近兩萬元，這中間還不包括大家排隊發傳真、撥電話、專人分傳真件等間接的成本，這樣的理解可以嗎? (匯總成一個月之后，將所有的利益點用數字加以形容，最后累加起來，就是就成了一個龐大的數字) 客戶：可以這么理解，不算不知道，想不到一算起來一年也要2萬元這么多！電話銷售人員：是呀，如果您使用電子傳真的話，全年的成本加起來不到5000元，對比一下您就會發現...... (接下來的事情就很簡單了，將電子傳真的成本與傳統傳真做對比，客戶很容易就得出使用電子傳真是物超所值的結論) 那么，現在我們來做一個總結，你就會發現要讓客戶感覺到物超所值其實并不困難，就是按照我們小時候學過的加減乘除四種數學運算方法，將客戶會獲得的利益或是付出的成本數字化。對客戶的付出我們建議多使用減法和除法，收獲則多使用加法和乘法，然后幫助客戶對兩者進行比較，你就可以輕易地突破這個成交的臨界點了。

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