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產(chǎn)品有議價空間，怎么處理客戶的討價還價

(一）議價產(chǎn)品，客戶的討價還價在產(chǎn)品有議價空間的情況下，電話銷售人員應(yīng)該按照哪些策略來報出合理的價格，那么接下來，我們?nèi)绾螒?yīng)對客戶的討價還價呢? 這里需要說明的一點(diǎn)是，還價的時候電話銷售人員肯定是需要將話題轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品價值之上的，以便讓客戶深刻明白你的產(chǎn)品價值是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于他的付出的。因此本小節(jié)的還價技巧，我們是假設(shè)你已經(jīng)把產(chǎn)品價值塑造得很好，并且能夠在對話里面通過提問將話題轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品價值上，我們所探討的，只是純粹的討價還價技巧。在進(jìn)行問題分析和策略探討之前，我們要先弄清楚一個問題，那就是在討價還價之后，客戶得到什么感覺才能讓他感到滿意? 答案很簡單，就是讓客戶意識到自己贏了，占到了便宜，比其他人買到的價格都低，心里感到很舒服就行了。反之，如果客戶感覺自己吃了虧、做了冤大頭，成交也就沒有希望了。根據(jù)我的經(jīng)驗以及所看到的情況，電話銷售人員在報價時候一般會有以下的表現(xiàn)，我們看看具體的問題在哪里。這里我們?yōu)榱舜蠹依斫夥奖?，將電話銷售人員可以做出的讓步幅度以具體金額來展現(xiàn)，即最合理成交價格之前的讓步空間，最多為100元。當(dāng)然這里的100元僅僅是一個虛數(shù)，只是為了讓大家更加形象地理解而已。具體如下： 1、100元-0元對于電話銷售新手而言，這是最常見的還價方式，即客戶一施加壓力，電話銷售人員就緊張了，生怕客戶不滿意，第一次讓步就給出了最低的價格。比如客戶這樣講：我是很有誠意的，不過B公司的價格確實(shí)比你們低，我手邊拿的就是他們的報價單，你們究竟給我什么價格，給個底價滿意的話我就定了。當(dāng)然你們價格要是太高的話，那我也沒有辦法了。電話銷售人員一聽就緊張了，于是問題就來了，一開始就爽快地讓利了100元，那么客戶就心想，既然第一次可以讓利100元，接下來再讓個四五十元總可以吧，四五十元不行那么二三十元總可以吧，連二三十元都不行，那就太不給我面子了。可能有的朋友會說，剛才客戶不是講過若你們給出的底價他滿意的話就定下了嗎?這不過是一種施壓、試探的手段而已，我們買東西也這樣做過，對嗎? 2、10元-20元-30元-50元這也是新手常用的一種還價方式，如果說前面一種還價方式是過于爽快的話，那么這種還價方式則是過于謹(jǐn)慎。尤其是那些做事情非常小心的電話銷售人員，特別喜歡這種還價方法。客戶說：你們的產(chǎn)品太貴了，比市場平均價格高太多，這不是成心黑’人嗎?你說，最低價格是多少?，電話銷售人員心想，價格一開始肯定不能讓得太多，因為后面客戶一定會繼續(xù)還價的，所以表示少10元。假設(shè)我們自己就是客戶聽對方一開始就優(yōu)惠這么點(diǎn)，肯定是火冒三丈，通常會說：大哥，你有沒有搞錯呀，少10元，我看你是根本不想做這筆生意了，算了，我還是找別人吧。電話銷售人員尤其是新手就慌了神，再給出20元的還價幅度，客戶就會心想，第一次少10元，我生氣之后就又少了20元，不如干脆我再發(fā)一次大點(diǎn)的火。于是電話銷售人員又給出了30元的優(yōu)惠幅度，再接下來就是50元。隨著還價幅度的增大，客戶嘗到的甜頭越來越多，他的胃口也越來越大，終于電話銷售人員已經(jīng)到了最下限，但是客戶仍然不滿意這種還價方式，是最糟糕的還價方式，我稱之為自殺式還價。它讓客戶在每次談判對話之后，都能形成更高的心理期待，結(jié)果你突然之間停止，就會讓客戶非常懷疑是不是自己上當(dāng)受騙了。 3、20元-20元-20元-20元-20元對于許多新手電話銷售人員而言，這種還價方法看起來是一種穩(wěn)健的還價方式，即客戶提出要求，就給出一點(diǎn)優(yōu)惠，客戶再提出要求，再給出一點(diǎn)優(yōu)惠，客戶繼續(xù)提出要求，就繼續(xù)這樣的還價方式，會讓客戶不知道底限在哪里，因為只要他有要求都會得到不錯的回報，越是客戶不斷地要求，他的胃口也越來越大，希望您一下子干脆給個大的講價，而實(shí)際上你的價格優(yōu)惠幅度已經(jīng)快被用完了，而這時客戶就不高興了。（二）應(yīng)對策略通過上面的分析，我們發(fā)現(xiàn)了三種常見的自殺式還價方式，那么正確的還價策略是什么呢?具體如下：第一個策略是使用88元-10元-2元的讓步方法。具體的定義是一開始做出一個較大的讓步，以表達(dá)你的誠意，當(dāng)然客戶只要還了一次價格，就必然有第二次，如果斷然拒絕，就不太好，這個時候可以做第二次讓步。到了第二次，我們可以理解為快速遞減式讓步，你的讓步幅度比第一次要大幅度減少，讓客戶感受到清晰的底線，并且保持著堅定的立場，不論客戶怎么提要求，都不輕易松口。如果客戶堅持要第三次讓步，我們必須要給，請注意我說的是必須要給，因為客戶的堅定要求如果得不到滿足的話，他就會感覺輸給了電話銷售人員，這是非常要命的，但是這個讓步僅僅是為了給客戶面子的讓步，即做出一個微小的讓步。通過不斷地縮小讓步的幅度，讓客戶意識到價格已經(jīng)接近底限，這是與客戶討價還價的關(guān)鍵所在。第二個策略也是使用88元-10元-2元的讓步方法，但這里的讓步幅度指的是電話銷售人員所使用的語氣和措辭強(qiáng)硬程度。第一次做出較大讓步時候，電話銷售人員的措辭可以較為輕松，但是第二次則變得嚴(yán)謹(jǐn)起來，至于第三次則是立場堅定，畢竟我們的語氣和措辭是交流工具，傳遞著此時此刻你的情感和立場。第三個策略是搬救兵，并且搬救兵的級別是越來越高，而讓步幅度是越來越小。請注意這里我們說的是你搬的救兵級別越高，讓利幅度越小，比如銷售部張總比銷售一部劉經(jīng)理雖然權(quán)利更大，而給出的幅度卻很小。原因很簡單，電話銷售人員肯定不能一開始就找銷售部張總，而是先去問銷售一部劉經(jīng)理，劉經(jīng)理做出的前面一次讓步，自然步子可以大點(diǎn)，而銷售部張總做出的后續(xù)讓步，如果高于劉經(jīng)理的幅度，則會讓客戶產(chǎn)生更大的期待，他就會和你講不如你問問公司的李總...... 舉個例子，如果電話銷售人員自己輕松做出讓步，那么客戶就會感覺這個讓步是很輕松做出的，但是如果電話銷售人員表示我?guī)湍鷨枂栔鞴?，這就說明這個讓步是來之不易的，同樣的一個讓步，會讓客戶感受到得來的難易程度是不一樣的。當(dāng)然，如果電話銷售人員搬了一次救兵的話，客戶通常會要求你再去搬救兵，比如客戶說：你再去問問老板，這個時候電話銷售人員就不能真的隨便去找老板了，因為頻繁地找主管，你的讓步價值就不大了。如果客戶再次提要求，電話銷售人員才勉強(qiáng)表示，請注意是勉強(qiáng)表示：主管已經(jīng)盡到最大努力了，頂多我最后幫您再問問經(jīng)理，不過可能也不行，因為已經(jīng)是最低價格了。問了經(jīng)理之后再表示：經(jīng)理說對于您這樣你的這樣的老客戶，我們表示一下心意，再給您少一個路費(fèi)，作為對您一直以來支持的回報。第四個策略是在讓步的同時，要求客戶也做出讓步，客戶不同意自己做出讓步的，這在事實(shí)上可以接受，但是語氣上則不可以接受，一直到萬不得已為止。舉個例子，電話銷售人員表示：其實(shí)再優(yōu)惠800元也行，不過您也知道，這個價位對于產(chǎn)品品質(zhì)而言，已經(jīng)是物超所值了，公司幾乎沒有利潤了，所以您這邊的調(diào)試，我們就不能安排師傅上門了。客戶自然是不同意的，肯定會要求仍然安排師傅上門調(diào)試，繼續(xù)就這個話題展開拉鋸戰(zhàn)不是我們要表達(dá)的真正意思，我們的意思是，讓客戶和你一樣做出讓步，就多了一個談判的籌碼，這才是關(guān)鍵所在。第五個策略是每次讓步都要找個理由，說直白點(diǎn)，就是找個由頭而已。比如下面的例句：現(xiàn)在正好是公司成立三周年的紀(jì)念日，所以我們特別推出了一項新的優(yōu)惠措施，您碰巧可以享受到。新客戶都是按照原價，但您是我們的老客戶，為了感謝您一直以來的支持，特別給您…… 正好目前原材料市場價格出現(xiàn)了下滑，所以可以適當(dāng)優(yōu)惠一點(diǎn)。如果是在前兩個月原材料價格上漲的時候，不僅沒有優(yōu)惠，反而還要漲價。第六個策略是讓客戶認(rèn)為你和他是同一條戰(zhàn)線的，是為了他的利益著想，這樣你的還價才可以最大限度獲得客戶的認(rèn)可。比如下面的例句；張老師，退一萬步來講，我只是一個電話銷售人員，錢又不是給我的，而賣一張門票我就有一份收入，我自然會幫您爭取最低價格。第七個策略是拿出證據(jù)，當(dāng)然這個證據(jù)可能是我們事先準(zhǔn)備好的，以獲得客戶對于自己所報價格是最低價的認(rèn)可。比如下面的例句：要不我把這個月的客戶名單給您，上面有他們購買的最低價格。您看看，我給您的價格是不是最低價格。

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產(chǎn)品有議價空間，怎么處理客戶的討價還價

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