如果你問我，在今天，在電話營銷領域，誰是投資回報率最高的媒介?我可以負責任地告訴你，不是電視，不是報紙，也不是網絡、廣播… 其實，我們要尋找的可能就在身邊，而我們卻一直忽視，那就是—客戶數據庫尤其是企業老客戶的數據庫。數據庫現在被大家稱為第六媒，而它常常是大家最容易忽視的資源。想要讓電話營銷取得良好的效果，就讓我們從建立客戶數據庫開始吧！ 俗話說：兵馬未動，糧草先行。而在電話營銷行業，數據就是要打贏電話營銷這場戰爭必須先行準備的糧草。為什么數據對于電話營銷這么重要呢?這與電話營銷的特性是密切相關的 電話營銷與其他營銷方式相比，具有速度快、數量大的特點。根據業界的統計，正常情況下，平均每通電話的時間在4分鐘左右，每天能接觸到的準客戶為25~30個。所以對于電話營銷人員來說，如何在有限的時間內接觸到大量的準客戶就顯得越發重要。電話營銷人員的壓力并不是出不了單，而在于如何在有限的時間內(每月22個工作日)出更多的訂單，達成并超過業績考核的指標。如果拿到的名單定位準、準確度高、客戶意向性高、容易接觸得到，那對于電話營銷的經營來說，會節省大量的成本和資源；對于電話營銷人員來說，也會大幅度提高成交的概率。因此，說數據庫是電話營銷的經營命脈一點也不為過，這需要引起所有以電話作為主要營銷方式的公司的重視。 知名的電子商務網站紅孩子通過目錄直投+呼叫中心這種簡單、清晰的模式進入母嬰市場，公司在經過分析之后，發現注冊的會員中大部分為女性。因為在家庭日常消費品的購買中，通常做決策的均為家庭主婦，以此數據庫為依據，紅孩子開始了從B2C模式向B2F2C模式的轉變，同時開始經營家庭日用品。 紅孩子成功的因素有很多，其中剛進入市場時所選擇的目標客戶群就是關鍵因素之一，目標客戶群定位得準確，使其同時具備了向B2C和B2F模式擴張的多樣性。所以，對于企業，特別是剛剛創業的企業來說，在一開始就要想清楚的事情是：我們的客戶對象是誰?為什么是他們?這兩個問題也是所有企業在經營規劃時都必須要考慮的問題。 現實生活中，很多的企業主想法非常簡單。比如做辦公用品B2B的公司，企業想當然地認為所有的企業都應該是自己的客戶；又比如做OP電話卡的公司，他們想當然地認為所有的家庭都應該是自己的客戶。但考慮各種因素，任何企業都應該知道大眾化的產品并不對應大眾化的市場，總有應該優先發展的客戶族群。那么，就電話營銷方式本身來說，我們在選擇目標客戶群時，應該注意哪些方面呢? 1、市場規模 電話營銷講究的就是量變到質變，目標客戶群必須具備相當的規模，否則將無法按成交率產生理想的回報，而成交率在一定的基礎上改善的空間很小。在某些行業或產品中，如大眾的消費品、通用性的電信服務等，電話營銷比的就是速度和數量，只要企業的活動量足夠大，速度比競爭對手更快，獲得成功的概率也就更大。 那么，究竟多少數量才能稱得上是合理可行的市場規模呢?下面告訴大家一個簡單的預測市場規模的方法 市場規模=目標名單總數(A)÷名單獲取率 目標名單總數(A)=每人每月所需目標名單總數(B)X電話營銷人員數量X工作時間(月) 每人每月所需目標名單總數(B)每人每月業務目標數量÷成交率÷接觸率 相關名詞解釋如下： (1)每人每月業務目標數量，即公司規定的每人每月業務目標，即訂單數量。比如銷售培訓公開課程，每人每月規定的指標為5個名額。 (2)接觸率，是指能夠直接找到決策人的數量每人每月所需名單數量。比如，公司分配給每位電話營銷人員的名單為500條，但他們能夠直接找到決策人的只有50個人那么接觸率就等于10%。 (3)成交率，即成交客戶/能夠接觸到決策人的目標客戶數量。比如，在以上50個能接觸到決策人的目標客戶中，經過溝通，能夠成交的達到了5人，即成交率為10%如按以上數字計算，則每人每月所需目標名單總數為5:10%÷10%=500(人)。 (4)目標名單總數，即企業可以收集到的名單數量，如按6名電話營銷人員工作1年12個月計算，則按以上的數字計算，所需要的目標名單總數為500×6×12=36000條) (5)名單獲取率，是指企業可以拿到的目標客戶名單數量占市場中該客戶群的比例，如你的獲取率為0.4%，則市場規模為36000:0.49900000這些公式可以靈活應用，既可以用來預測市場規模，也可以用在人力規劃、組建電話營銷團隊上。按某地區人口600萬，中老年男性130萬計算，名單獲取率為0.8%，接觸率為25%，成交率為10%，以每人每月要求完成30張訂單為目標，需要招聘多少名電話銷售員呢?這個問題留給大家思考。 2、選擇目標客戶群注意的因素 (1)年齡因素 在目標客戶群的選擇中，年齡是需要引起重視的重要因素。不是所有年齡段的人都習慣用電話溝通。從年齡區間來看，電話營銷的成交多集中在20~50歲之間，其中,22~40歲為最合適的區間人群。通常來說,20歲以下的人消費能力較差，無論是在企業或家庭中，都沒有經濟上的決策權；而50歲以上的人群通常對電話營銷的方式比較抵觸，顧慮多，缺乏信任感，獨立思考性強，他們不太容易被大眾化的媒介所說服；相比而言，22~40歲的人更容易接受電話這種銷售模式，他們消費能力強、感性，易受到電話銷售人員的影響。 (2)地域因素 除了年齡以外，在地域上也要注意。一般來說，電話營銷在一二線城市更容易被接受，沿海的城市比內地的城市更容易被接受，因為電話營銷相對而言是比較新的銷售方式，所以在經濟發達的地區更容易被接受，這與經濟節奏快有關，經濟越發達的地方，人們越發珍惜時間，所以高效率的電話營銷方式就更容易受到人們的歡迎。 (3)性格因素 除此之外，各地人的性格特點也是在選擇目標市場時要考慮的一個重要因素。比如，某合資保險公司在進入長三角經濟區時，準備在江蘇選擇一個城市作為突破口，一開始，他們選擇了蘇州、南京、常州、徐州四個城市做試點。本來以為作為江蘇的省會城市，南京應該表現突出，結果卻發現蘇州的市場表現最好。經過調查發現，相比南京人而言，蘇州人比較有耐心，不太容易掛電話，就算是拒絕，也不好意思馬上掛掉。這也不難理解，蘇州人自古以來受到江南文化的影響，吳儂軟語，性格溫柔，是標準的江南性格；而南京是歷史上有名的六朝古都，經過歷史的變遷和動蕩，南北方文化融為一體，南京人的性格既有南方人的細膩，也有北方人的豪爽。性格對電話營銷最大的影響就在于接聽陌生電話的時間，性子急的人自然會容易掛掉電話。而通話時間的長短將直接決定電話營銷中的關鍵指標—接觸率，即與關鍵人直接對話的質量 3、客戶基礎 對于己經有一段經營時間的企業，其客戶數量增加到一定的規模，就會自然出現適的客戶群特征，包括企業的性質、人數規模、行業、地域等等。把客戶的資料繼續細分，如果發現某項特性非常明顯，占比超過了60%，那么，這項特性就不是偶然現象，則企業必須加以重視，這個特征會提醒企業下一步在選擇目標客戶市場開拓時的重點。 國譽商業是日本三大辦公用品消費服務提供商之一，當它進入上海時，上海還沒有家日本的辦公用品企業，都是本土企業和歐美企業的天下。該企業采取了傳統廣告的手法進行市場拓展，在白領經常乘坐的地鐵等候區的報刊欄上做了很多戶外廣告。結果半年下來，所成交的客戶有超過70%都是日資企業，這可能與國譽商業也是來自日本有關，所以特別受日本企業的青睞。這個分析使企業下定決心，于是在下個財年的市場預算中，削減花費高昂的戶外廣告成本，増加更為主動的電話外呼營銷方式，專門針對日本企業對產品和服務質量要求高、價格控制嚴格的特點，提供相應的解決方案，這個決策奠定了國譽商業穩固的市場基礎，也使得它進入了上海市場的行業前列。