通過運用不同的方法對推銷人員的行為、職業發展、結果和 獲利進行評估后，就為企業提供了績效的信息。企業管理層的關 鍵任務，就是運用這些信息來提高推銷人員的績效水平。即應用 相關依據評估銷售人員，確定其絕對和相對績效，并提供獎酬的 依據。

1.常見的績效問題、原因和管理行動

通過績效評估，可以發現推銷人員的相關問題，并可分析其 中的原因，并在以后采取相應的行動。如表6-15所示,為常見的 績效問題、原因和需要采取的管理行動。

2.績效改進面談

績效評估之后，對被評估人進行評估意見的反饋是很重要 的，因為進行績效評估的一個主要目的就是改進績效。所以，推 銷人員的績效評估結束后，銷售經理應將評估結果通過面談的形 式，反饋給推銷人員。之后，銷售經理和推銷人員應合力安排績 效改進計劃。績效改進面談應是討論性的，要在和諧的氣氛中進行。通過 面談要達到以下目的。

（1） 對績效評估結果達成一致看法。對同樣的行為表現，往 往不同的人會有不同的看法。銷售經理對推銷人員的評估代表 的是管理者的看法，而推銷人員可能會對自己的績效有另外的看 法，因此，必須進行溝通，達成一致看法，以便制定下一步的績效 改進計劃。 _

（2） 使被評估者認識到自己的成績和優點。每一個人都有 被認可的需要。當一個人做出成績時，需要得到其他人的肯定或 認可。因此績效反饋面談的一個很重要的目的就是使推銷人員 認識到自己的成績或優點，從而起到積極的激勵作用。

（3） 指出被評估者有待改進的方面。推銷人員的績效中可能 存在一些不足之處,或者目前的績效表現比較優秀,但如果今后想 要做得更好仍然有一些需要改進的方面，這些都是在績效反饋面 談過程中應該指出的。通常來說，推銷人員想要聽到的不只是肯 定和表揚的話，他們也需要有人中肯地指出其有待改進的方面。

（4） 幫助被評估者制定績效改進計劃。在雙方對績效評定 的結果達成一致意見之后，銷售經理可以在績效反饋面談的過程 中幫助被評估者制定績效改進計劃，通過績效反饋面談，雙方可 以充分地商討改進績效的計劃和具體的方法。推銷人員可以提 出自己的績效改進計劃、向銷售經理提出自己需要的支持，以及 提供自己的績效改進信息。銷售經理則對推銷人員的改進績效 提出自己的建議。

制定新的工作目標。績效管理是一個往復不斷的循環。 一個績效管理周期的結束，同時也是下一個績效管理周期的開 始。因此上一個績效管理周期的績效反饋面談可以與下一個績 效管理周期的績效計劃面談并在一起進行。由于剛剛討論過推 銷人員在本績效周期中的績效結果以及績效的改進計劃，在制定 新的工作目標的時候就可以參照上一個績效周期中的結果和存 在的問題，這樣可以有的放矢地使員工的績效得到改進。