優秀的推銷人員對客戶異議不僅要能給予較圓滿的答復，而 且還要能選擇恰當的時機進行答復。推銷人員對客戶異議答復 的時機選擇有如下四種情況。

(1)在客戶異議尚未提出時解答

推銷人員覺察到客戶會提出某種異議,最好在客戶提出之前 就主動提出并給予解釋,這樣可使推銷人員爭取主動，做到先發 制人，避免因糾正客戶看法或反駁客戶的意見而引起不快。推銷 人員完全有可能預先揣摩客戶異議并搶先處理，因為客戶異議的 發生有一定的規律性，如推銷人員談論產品的優點時，客戶很可 能會從最差的方面去琢磨問題；有時，客戶沒有提出異議，但其 表情、動作及措辭和聲調卻可能有所流露，推銷人員覺察到這種 變化時可以搶先解答。

(2)在異議提出后立即回答

在有些情況下，客戶異議需要立即回答，這樣，既可以促使客 戶購買，又表示對客戶的尊重。一般來講，對于以下問題,要立刻 處理客戶異議。

1 ）當客戶提出的異議是屬于他關心的重要事項時。

2） 您必須處理后，才能繼續進行銷售的說明時。

3） 當您處理異議后，能立刻要求對方簽訂合同時。

(3)過一段時間再延期回答

有時候，急于回答客戶的此類異議是不明智的。經驗表明： 與其倉促地答錯十題，還不如從容答對一題。以下異議需要推銷 人員暫時保持沉默。

1）當異議顯得模棱兩可、含糊其辭、讓人費解時。

2）當異議顯然站不住腳、不攻自破時。

3）當異議不是三言兩語就可以辯解得了時。

4）當異議超過了推銷人員的能力水平時。

5）當異議涉及較深的專業知識，不易為客戶馬上理解時。

(4)選擇干脆不回答

許多異議不需要回答，如無法回答的奇談怪論、容易造成爭 論的話題、廢話、可一笑置之的戲言、異議具有不可辯駁的正確 性、明知故問的發難等。推銷人員可以采取以下處理技巧：沉默； 裝作沒聽見，按自己的思路說下去；答非所問，悄悄扭轉對方的 話題；插科打揮幽默一番，最后不了了之等。