推銷人員的技能并不是天生就有的，而是通過后天培訓和實 踐獲得的。許多成功的公司都非常重視對銷售隊伍的培訓，并且 將對推銷人員的培訓視為一種重要的投資，他們在將推銷人員招 聘進來之后，都要進行幾周乃至數月的專業推銷培訓。例如，進 入寶潔公司從事推銷工作的大學生，首先都要接受短期的入職培 訓，了解公司的相關情況；然后要接受管理技能和商業知識的培 訓；正式上崗后，公司還會派一名經驗豐富的經理，對其日常銷 售工作加以指導和培訓，為每一位新員工制定個人的技能培訓和 工作發展計劃。 對推銷人員進行業務培訓的目的是培養其素質和能力，具體 作用表現在以下方面。 1.提高推銷人員的自信心，使其能正視困難 銷售工作面對各種不同類型的顧客，出現一些挫折，甚至遭 到羞辱都是經常的，作為一名優秀的推銷人員，必須具備堅強的 意志和非凡的耐心，能夠忍受孤獨的壓力，學會用超乎尋常的自 信和獨當一面的工作能力去克服困難取得成功。有些推銷人員 面對各種困難和挑戰，可能會缺乏自信，感到自卑和恐懼,特別是 那些剛走出校門沒有工作經驗的新人，甚至會對自己的職業選擇 產生懷疑。因此，企業對這些人員的培訓是不可缺少的，通過培 訓讓他們充分了解銷售工作的特點，正確對待挫折，以及克服挫 折帶來的孤獨感和屈辱感，樹立他們的自信心，并提高他們獨立 工作、承受挫折的能力。 2.增強推銷人員的銷售技能，提高業績水平 相同的產品，由不同的推銷人員銷售會產生不同的效果，這 反映出推銷技能的差異。培訓正是把好的推銷技能在組織內進 行合理傳授。通過銷售培訓，縮短了新推銷人員成長的時間， 減少了推銷人員的學費投入，同時，優秀推銷人員的銷售經驗 也能成為大家共享的資源。此外，隨著環境的不斷變化,科學的 方法和手段也不斷融入銷售技能之中，推銷人員要保持自己的銷 售技能不落伍，必須進行持續培訓以提高業績水平。 3.提高推銷人員的綜合素質，維護企業形象 在商務活動中，推銷人員代表的是企業的形象，顧客會從推 銷人員的知識、素質以及言談舉止中，來判斷他所代表的企業。 經過專業化的系統培訓，推銷人員具備了較高的綜合素質，就能 對顧客產生良好的人格影響力，從而贏得顧客的信任和尊重，最 終會在顧客心目中塑造良好的企業形象。反之，素質低劣的推銷 人員，有可能會做出一些危害企業利益的事，如不適當的承諾，缺 乏誠信，賄賂顧客等，這必然會損害企業的形象和利益。因此通 過培訓提高推銷人員的素質，對企業樹立形象、獲取更大利益的 作用是十分明顯的。 4.培養推銷人員的創造力，改善與顧客的關系 企業的產品能否最大限度地給顧客帶來效用使顧客滿意，有 賴于推銷人員是否具有服務顧客的創造力，是否具備現代營銷知 識，是否掌握銷售理論、技術、方法以及各種必要的新知識。如果 推銷人員能夠充分發揮創造力，為顧客服務，使顧客滿意，企業與 顧客的關系就能長久穩定。特別是當推銷人員能熟練、迅速地排 除異議，幫助顧客解決問題時,那么顧客的忠誠感就會很快形成。 5.降低推銷人員的流失比率，穩定銷售隊伍 企業通過培訓使推銷人員提高自信心和獨立工作能力，提高銷售業績，增加個人收入并產生成就感。這將大大提高推銷人員 對企業的歸屬感，降低他們的離職率，保持企業銷售隊伍的相對 穩定。業績優秀、成員穩定、富有戰斗力的銷售隊伍是企業的巨 大財富。