在洽談方案中，必須要事先圍繞客戶所關心的問題確定洽談 內容，其中的涉及面很廣。對不同商品的推銷，具體洽談內容也 不同，但其基本內容包括以下幾個方面。 1.商品品質 商品品質是商品內在質量和外觀形態的綜合，是客戶購買商 品的主要依據，也是影響價格的主要因素。所以，商品品質是推 銷洽談的主要內容之一，推銷人員必須向客戶全面介紹推銷品的 功能、性能、規格、款式、質量、外觀等，讓客戶對其有一個全面的 了解。 對于個體客戶和生產者客戶來說，購買商品的目的就是要得 到一定的使用價值，滿足其生活消費和生產消費的需要。對于中 間商來說，購買商品的目的是為了轉賣，滿足其實現盈利的需要。 不管是中間商還是最終客戶，他們每個人所關心的產品的側重點 和要求各有不同。就拿產品的質量來說，產品的質量標準很多, 如國家標準、行業標準等。而不同客戶對質量的要求也是不同的， 質量高的商品能引起客戶的購買欲望，有時候質量低的商品也會 引起一部分客戶購買。對于個體客戶而言,推銷人員介紹和洽談 應以商品的適用性為重點；對中間商來說，推銷人員應著重介紹 商品的市場前景。 2.商品價格 成交價格的高低，直接影響交易雙方的經濟利益，所以價格 是推銷洽談中最重要的內容，也是洽談中極為敏感的問題。買賣 雙方能否成交，關鍵在于價格是否適宜。在洽談中，買賣雙方要考慮與價格相關的成本、付款條件、通 貨膨脹狀況、彼此信任與合作程度等有關因素，商定一個雙方都 滿意的價格。因為任何客戶對商品價格都有自己的理解，客戶對 價格有時斤斤計較，有時又不十分敏感，主要取決于客戶需求的 迫切程度、需求層次、支付能力和消費心理等。在價格洽談中，推 銷人員要在不違反公司制定政策的基礎上，靈活運用價格這一敏 感的洽談焦點，針對客戶的不同要求，巧妙定價。例如，對價格比 較敏感的客戶，推銷人員可以根據情況適當降價，或者提供性能、 款式、價格略低于洽談商品的策略供客戶選擇；而對于價格不是 很敏感的客戶，推銷人員可以適當提高價格，同時完善產品相關 的維修保養、售后服務等，讓客戶有超值的感覺。 3.商品數量 商品數量是指按照一定的度量衡來表示商品的質量、個數、 長度、面積、容積等的量。成交商品數量的多少直接關系到交易 規模以及交易價格。在推銷洽談中，買賣雙方應協商采用一致的 計量單位、計量方法，通常情況下是將數量與價格掛鉤的。成交 數量大時，通常商品的價格都會有一定的優惠。 4.結算條件 在商品交易中，貨款的支付與結算也是一個關系到雙方利益 的重要內容。在推銷洽談中，雙方應確定好貨款結算方式及結算 使用的貨幣、結算的時間等具體事項。在洽談方案中，結算問題都必須先明確，包括結算的方式和 時間。雙方應本著互利互惠、互相諒解、講求信譽的原則進行磋 商；洽談中要確定的主要內容是：采用現款還是采用本票、匯票、 支票方式支付；是一次付清、延期一次付清，還是分期付清以及 每次付款的時間和數額；在付款時間方面，是提前預付，還是貨 到即付或其他方式。 5.銷售服務 銷售服務也是客戶極為關心的內容之一。在商品銷售中，所 涉及的服務項目包括以下方面。 (1)按時交貨。這是最基本的要求，但能否按時交貨，則受 生產能力、運輸能力、供應能力等因素制約，客戶提出交貨時間 后，推銷人員要匯集各種因素綜合考慮。 (2)貨物運輸方式、運送地點等方面要按照客戶的要求，雙 方協商后進行服務。 (3)推銷人員應該提供售后維修、養護、保管等方面的服務。 (4)推銷人員提供在技術指導、操作使用、消費需求等方面 的服務。 (5)提供零配件、工具、供應等方面的服務。 在洽談過程中，推銷人員和企業應盡量滿足客戶的正當要 求，以解除其后顧之憂。 6.保證條款 保證條款是指在交易過程中，買賣雙方對買進、售出的商品 要承擔某種義務、責任，以保證雙方利益的擔保手段。這種協議 實質上也是為了進一步明確雙方在交易中的權利和義務，它是一 種擔保措施，也是糾紛解決的辦法。通常情況下，為了避免糾紛, 雙方都要嚴格、謹慎地簽訂一份正式協議，以便用來保證交易的 順利進行。 通常情況下，一些比較大宗的交易、價格比較昂貴的商品交 易、第一次打交道的業務關系，銷售方和購買方為了預防意外情 況和隨機因素對合同執行的影響，以便降低風險，謹慎的雙方往 往會就雙方履行和違約等有關權利、義務、糾紛訴訟、處理辦法等 進行洽談,并對合同糾紛中引起的訴訟及處理辦法進行協商，以免引起一些不必要的麻煩。