現(xiàn)代推銷觀念特別強(qiáng)調(diào)買賣雙方之間的聯(lián)系和配合，主要觀念包括如下三種。
1.推銷員配合顧客觀念
推銷員配合顧客觀念是克士格(BarryJ.Hersker)在1970年所提出來(lái)的，他認(rèn)為有效推銷技巧的表現(xiàn)，須使推銷員能將其獨(dú)特商品配合準(zhǔn)顧客的需要，將產(chǎn)品品質(zhì)與觀察到的顧客需求作為有效推銷表現(xiàn)的要素。推銷員配合顧客觀念可用圖3-1來(lái)表示。
2.買賣雙方成對(duì)觀念
買賣成對(duì)觀念是克士格先生于1970年將傳統(tǒng)觀念加以修正而形成的。他認(rèn)為傳統(tǒng)觀念沒有顧及各種生態(tài)環(huán)境或周圍情況的影響。所謂買賣雙方成對(duì),是指在適當(dāng)?shù)那樾蜗陆煌？耸扛裨谠挟a(chǎn)品品質(zhì)與顧客需要的關(guān)系上，加進(jìn)生態(tài)環(huán)境的影響，認(rèn)為產(chǎn)品品質(zhì)與顧客需要的關(guān)系及其相關(guān)的推銷技巧是受各種環(huán)境因素影響的，主要包括如下內(nèi)容。
(1)經(jīng)濟(jì)環(huán)境,如供應(yīng)、需求、競(jìng)爭(zhēng)、成本、銷售、政策等。
(2)市場(chǎng)環(huán)境，如消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、時(shí)間、地點(diǎn)、方式等。
(3)政治法律環(huán)境，如各國(guó)政局、經(jīng)濟(jì)管理體制、法令、法規(guī)、消費(fèi)者團(tuán)體組織等。
(4)社會(huì)文化環(huán)境，如價(jià)值觀念、信仰、興趣、行為方式、社會(huì)群體、人際關(guān)系等。
產(chǎn)品品質(zhì)、顧客需求及生態(tài)環(huán)境三者之間的關(guān)系可用圖3-2來(lái)表示。
3.買賣雙方組織聯(lián)系觀念
買賣雙方組織聯(lián)系觀念如圖3-3所示。該觀念認(rèn)為：銷售人員是買賣雙方組織之間的聯(lián)結(jié)環(huán)，賣方組織與買方組織內(nèi)部聯(lián)系工作非常重要，推銷員如能完成買賣雙方組織間的聯(lián)系工作，即可建立與保持兩個(gè)組織的采購(gòu)功能互相配合，雙方組織均可滿足對(duì)方的需要，而且能維持這種互相滿足的交換關(guān)系。此外，根據(jù)推銷行為的組織理論，雙方組織的能力、權(quán)力以及地位關(guān)系可通過(guò)側(cè)面途徑在買賣雙方組織中的銷售和采購(gòu)部門進(jìn)行交流，而推銷員則應(yīng)從中引導(dǎo)這些交流，為保持雙方組織這種良好的交換關(guān)系提供條件。
