在推銷工作中，推銷人員不可能事先知道所有潛在客戶的信息，當然也完全沒有必要對每一個潛在客戶進行接觸，而尋找潛在客戶的工作既包括獲取潛在客戶的基本信息，也包括對其實施進一步的分析和判斷，從而對潛在客戶進行篩選。搜尋過程中獲得潛在客戶的數量越多，可篩選的余地就越大。推銷人員經常選擇多種途徑和采取多種方法尋找潛在客戶，以便使選擇潛在客戶的有效性達到最大。尋找潛在客戶的基本步驟如下所示。 首先，推銷人員根據推銷產品的特征，提出一些可能成為潛在客戶的基本條件，該條件界定了購買產品的客戶群體范圍、類型以及推銷的重點區域。其次，根據這些條件，通過各種可能的途徑，運用適當的方法找出適合這些條件的潛在客戶，確認為目標客戶。最后，對這些目標客戶進行分析、分類、建立檔案，并據此編制訪問計劃，進行拜訪洽談。推銷人員可以從企業內部和企業外部兩個渠道獲取潛在客戶的有關信息。 (1)企業內部 一個管理機制健全的企業都擁有一套較完善的營銷信息管理系統，這有助于推銷人員確認潛在客戶的信息，從企業內部尋找客戶信息。具體而言，企業內部渠道包括以下幾種。 1)廣告反饋信息。通過查詢廣告反饋記錄，可以了解可能的潛在客戶，而不再需要大海撈針式地普遍訪問潛在客戶，從而縮小了潛在客戶的范圍。這種縮小范圍的辦法較為可靠，推銷成功的概率也較高。另外，廣告信息的反饋應該由相關部門進行分類，分別傳遞給各個推銷人員，為其提供便捷、有效的市場需求線索。

2）銷售記錄。推銷人員首先應該核查公司的原始數據，列出一個過去5年內停止交易關系的客戶清單，分析客戶流失的原因。如可能之一是由于推銷人員停止了應有的拜訪；可能之二是由于推銷人員的流動致使合作關系中止。分析原因之后，推銷人員應通過電話或是其他方式了解客戶現狀，從中發現可能的潛在客戶，讓他們重新進入公司客戶名單。 3）客戶服務電話?？蛻舴针娫挸邮墁F有客戶的使用功能詢問、服務申請和投訴之外，也要接受其他非現有客戶的咨詢另咨詢方式對其開放，成為吸引潛在客戶的一種渠道。 4）公司網站。在信息化時代，許多企業意識到互聯網的普及帶來的巨大商業價值，開始競相開辦公司網站。網站是公司的一扇窗戶，可以吸引一些對公司產品感興趣的客戶點擊瀏覽。由此可以通過對網站瀏覽器的統計查詢獲得一些有價值的潛在客戶線索。 (2)企業外部 從企業內部獲取的資料能及時地傳遞給推銷人員，且難度低、成本小。然而，僅靠內部資料是不夠的，還需推銷人員從企業外部尋求更多的潛在客戶，包括以下幾種途徑。 1）親戚朋友。親戚朋友之間蘊藏著很多銷售線索，推銷人員可以按以前結識的同事、同學、鄰居、朋友或從其他組織結識的人中列出潛在客戶的名單，建立客戶基礎。 2）客戶推薦。如果推銷人員能夠實施解決問題導向型推銷，真正地幫助客戶解決存在的問題并為客戶提供便利，則會贏得現有客戶的信任，建立起較為穩固的客戶關系，即關系營銷。滿意的客戶除了自身可能形成重復購買外，還可能向他所熟悉或認識的朋友進行推薦，或者直接推薦可能的潛在客戶信息。這樣不僅能夠給推銷人員帶來持續的利潤來源，還可以不斷地充實潛在客戶名單，幫助推銷人員擴大客戶基礎。 3）展銷會。國內外現在有類型多樣、規模不等的貿易展銷會，比如中國東盟博覽會（南寧）、廣州交易博覽會（廣州）、西湖博覽會（杭州）、中國華東進出口商品交易會（上海）、中國國際日用消費品博覽會（寧波）、中國昆明進出口商品交易會（昆明）等，參加這些展銷會不僅能在現場形成訂單，而且可以擴大市場影響力。同時，通過參展還能夠激發潛在客戶的購買興趣，為存在現實需求的潛在客戶提供購買線索，縮小了推銷走訪的范圍。 4）探查訪問。對于一個缺乏經驗的推銷人員而言，直接上門探查訪問是尋找潛在客戶的途徑。上門探查訪問需要推銷人員花費很多時間、精力和費用，但是在這個過程中他們不但獲得了尋找客戶的經驗，學會了與客戶溝通的方法，也鍛煉了工作勇氣和意志。 5）電話簿和各種名錄。在商業社會中，一些公共性質的名錄如電話簿、工商企業名錄、企業黃頁等有很大的商業價值。只要推銷人員勤于思考，認真研究，就會有所收獲。在我國，一般城市中的電話簿是按照黨、政、工、教育、文衛、娛樂等性質劃分的，首先推銷人員應該通過所推銷產品的屬性分析出潛在客戶的類型，再從名錄中有針對性地找到潛在客戶的聯系信息，通過名錄中注明的電話或其他聯系方式取得聯系或進行走訪，以進一步確定其是否具有購買推銷產品的需求和購買能力。這些企業名錄等公共資料對潛在客戶聯系網絡的編制有很大幫助，推銷人員應該利用好這些工具，增強推銷工作的針對性。 6）自我觀察。很多潛在客戶就在推銷人員生活的周邊。因此,推銷人員需要細心觀察生活、體驗生活，善于觀察并形成記錄，反復琢磨哪些人是潛在客戶，主動搜尋潛在客戶的身影。如果經常這樣反復觀察、調查，也許潛在客戶就出現了。 7）其他推銷人員。由于各個推銷人員推銷的產品并不都是相同的，因此并不能算是競爭的關系。而客戶在購買商品時，各種不同的需求又經常具有一定的交叉性。因此，對于那些推銷產品并不相同的推銷人員而言，就存在一定程度合作的可能性，甚至還會有互補性、互助性、互惠性的可能。他們可以彼此為對方提供潛在客戶信息的來源，共享信息，兩者也可以同時推銷彼此的產品，形成交叉營銷，從而謀求共同發展。