（1）發現（Definition）并指出客戶需求。在這一階段，推銷人員應圍繞客戶的需要，探討客戶需要解決的問題，而不要急于介紹推銷品。這種做法體現了以客戶為中心的準則，最能引起客戶的興趣，有利于制造融洽的推銷氣氛，有利于消除推銷障礙。用來發現客戶需求的方法很多，如提問了解法、推銷洽談法、調查預測法、參觀發現法等。

（2）把客戶的需要與要推銷的產品結合（Identification）起來。在發現并指出了客戶的需要后，再向客戶介紹推銷品，并把推銷品與客戶需要聯系起來，這樣就能很自然地引起客戶的興趣。進行結合的過程包括三個步驟：首先，總結和明確客戶的需求內容；其次，簡要介紹產品；最后，把產品與客戶需求相結合,這是關鍵的一個步驟。其中，結合的方法從表達方式來看,有語言結合法、行為結合法、信息結合法等。

（3）證實（Proof）推銷產品符合客戶的需要和愿望。其含義就是推銷人員利用各種手段與證據，證明產品的確能滿足客戶的需求。這里的證實不是簡單的重復，而是推銷人員使客戶認識到推銷品是符合他的需要的過程。也就是幫助客戶尋求購買產品的理由和證據。這里的證據包括人證（讓權威人士，如領導、明星等來說話），物證（讓權威部門提供資料，如檢測報告、報紙、照片等），例證（讓購買產品取得效益的單位和個人談體會）。從證據的獲取渠道來看，包括如下幾種：生產現場證據（如參觀、錄像、圖片等）；銷售與使用現場證據（如樣品）；客戶經驗介紹證據（如講話、文字）,等等。