管理者所面臨的問題不是企業明天應該做什么，而是今天必須為未來做哪些準備工作。
--德魯克
大多數行業都會有自己的發展趨勢，無論是短期性波動還是結構性趨勢變化。企業管理者應該審視并把握未來發展趨勢，對抗趨勢就會毫無前途可言。宏觀角度，行業和時代的變革需要站在足夠的高度才會具有前瞻性；微觀角度，企業內部的運營風險來自于各種未知的變化。
宏觀：信息革命的結構性趨勢
歷史上三次革命：農業革命、工業革命、和信息革命，一次比一次猛烈，一次比一次更加顛覆地改變著人類的生產生活。而今天的信息化社會漸漸變成了一個互聯時代，信息的基礎是數據，每個行業都在經歷：產生數據、獲取數據、處理數據的轉變，粗放盲目的過程早已被時代拋棄。
在這個舉個響當當的例子吧，日本軟件銀行創始人孫正義認為，這個時代的趨勢：會提供了數據化信息服務的網絡公司很多機會，他們會躍上臺面。所以他大量投資IT公司，市場價值也隨之飆升。所以在日本，最大的在線游戲公司、最大的門戶網站、最大的電子交易網站都是孫正義的公司。這個道理很簡單，當互聯網時代到來的時候，不要對抗，我們要順勢而行。
宏觀趨勢對于小微企業Boss而言，精準的預測雖然不太容易，但是更要求Boss時刻保持敏銳的感知，跟上與生產生活相關的新方式、新技術、新形態。由于跨界已經成為行業融合發展的重要方式，更要求Boss要走出行業限制，從廣度上接觸新知識新技術，并尋找能夠融入企業運營的嘗試方式和切入點。
微觀：通過CRM實現IT技術和業務融入，輔助Boss洞悉細微變化
前面我們講到，每個行業都在時刻產生數據、獲取數據和分析數據，在數據的海洋中，隱藏著領先一步的機會。一般情況下，會遵循量變到質變的規則，但是等到質變發生時，往往已經成為行業里公開的秘密，不管是問題還是機遇，都已經錯過了最佳的應對時機。
避免這個問題的唯一方法：早于質變發現量變，進而結合行業經驗分析量變可能帶來的變化，進而評估是風險還是機遇。那么，Boss應該多關注哪些數據的變化，發現異常的波動？我們以XTools的CRM為例，說明這個問題：
·1.銷售預測
Boss經常會和銷售部門溝通銷售情況，一般在月初或月中會召開銷售情況通氣會，小團隊也可能逐個溝通，了解銷售情況。但是這種會議的效果有限，究其原因，主要是：1.每個業務人員對銷售把握的確認標準無法統一 2.銷售人員對銷售情況的預估可能較多會受到近期客戶反饋的影響，而忽視中長期客戶 3.缺乏科學的工具和精確的分析工具，主觀評價大于客觀事實 4.忽視競爭導致把握大的客戶在關鍵環節丟單。
啟用XTools銷售機會階段跟蹤法：把較長的跟蹤周期劃分為幾個明確的里程碑，分階段管理跟蹤情況，使漫長的售前過程變得可管理、可控制、可分析、可優化。結合銷售機會健康指數：階段停留天數，幫助業務人員和Boss評價機會健康度。同時根據銷售人員的主觀評價參數：把握，預期日期和預期金額，綜合動態形成銷售預測值。這套算法首先統一了跟單進度的標準，根據機會預期可得出大單小單的判斷，融合客觀數據和主觀評定綜合指標得出預測，每個機會內的競爭對手和分析顯性化競爭風險。Boss由上述工具，既可得出綜合銷售預測的綜合指標，也能進一步落實大單風險，輔助銷售人員提早應對，提高簽約成功率。
