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CRM幫助Boss成為企業“先知”

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  管理者所面臨的問題不是企業明天應該做什么,而是今天必須為未來做哪些準備工作。

  --德魯克

  大多數行業都會有自己的發展趨勢,無論是短期性波動還是結構性趨勢變化。企業管理者應該審視并把握未來發展趨勢,對抗趨勢就會毫無前途可言。宏觀角度,行業和時代的變革需要站在足夠的高度才會具有前瞻性;微觀角度,企業內部的運營風險來自于各種未知的變化。

  宏觀:信息革命的結構性趨勢

  歷史上三次革命:農業革命、工業革命、和信息革命,一次比一次猛烈,一次比一次更加顛覆地改變著人類的生產生活。而今天的信息化社會漸漸變成了一個互聯時代,信息的基礎是數據,每個行業都在經歷:產生數據、獲取數據、處理數據的轉變,粗放盲目的過程早已被時代拋棄。

  在這個舉個響當當的例子吧,日本軟件銀行創始人孫正義認為,這個時代的趨勢:會提供了數據化信息服務的網絡公司很多機會,他們會躍上臺面。所以他大量投資IT公司,市場價值也隨之飆升。所以在日本,最大的在線游戲公司、最大的門戶網站、最大的電子交易網站都是孫正義的公司。這個道理很簡單,當互聯網時代到來的時候,不要對抗,我們要順勢而行。

  宏觀趨勢對于小微企業Boss而言,精準的預測雖然不太容易,但是更要求Boss時刻保持敏銳的感知,跟上與生產生活相關的新方式、新技術、新形態。由于跨界已經成為行業融合發展的重要方式,更要求Boss要走出行業限制,從廣度上接觸新知識新技術,并尋找能夠融入企業運營的嘗試方式和切入點。

  微觀:通過CRM實現IT技術和業務融入,輔助Boss洞悉細微變化

  前面我們講到,每個行業都在時刻產生數據、獲取數據和分析數據,在數據的海洋中,隱藏著領先一步的機會。一般情況下,會遵循量變到質變的規則,但是等到質變發生時,往往已經成為行業里公開的秘密,不管是問題還是機遇,都已經錯過了最佳的應對時機。

  避免這個問題的唯一方法:早于質變發現量變,進而結合行業經驗分析量變可能帶來的變化,進而評估是風險還是機遇。那么,Boss應該多關注哪些數據的變化,發現異常的波動?我們以XTools的CRM為例,說明這個問題:

  ·1.銷售預測

  Boss經常會和銷售部門溝通銷售情況,一般在月初或月中會召開銷售情況通氣會,小團隊也可能逐個溝通,了解銷售情況。但是這種會議的效果有限,究其原因,主要是:1.每個業務人員對銷售把握的確認標準無法統一 2.銷售人員對銷售情況的預估可能較多會受到近期客戶反饋的影響,而忽視中長期客戶 3.缺乏科學的工具和精確的分析工具,主觀評價大于客觀事實 4.忽視競爭導致把握大的客戶在關鍵環節丟單。

  啟用XTools銷售機會階段跟蹤法:把較長的跟蹤周期劃分為幾個明確的里程碑,分階段管理跟蹤情況,使漫長的售前過程變得可管理、可控制、可分析、可優化。結合銷售機會健康指數:階段停留天數,幫助業務人員和Boss評價機會健康度。同時根據銷售人員的主觀評價參數:把握,預期日期和預期金額,綜合動態形成銷售預測值。這套算法首先統一了跟單進度的標準,根據機會預期可得出大單小單的判斷,融合客觀數據和主觀評定綜合指標得出預測,每個機會內的競爭對手和分析顯性化競爭風險。Boss由上述工具,既可得出綜合銷售預測的綜合指標,也能進一步落實大單風險,輔助銷售人員提早應對,提高簽約成功率。

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