當(dāng)我們的業(yè)務(wù)同事開(kāi)始意識(shí)到研究客戶的重要性，并著手啟動(dòng)實(shí)施時(shí)，則意味著業(yè)務(wù)部門開(kāi)始向成熟和更高桿的地步成長(zhǎng)。客戶研究把無(wú)緒的數(shù)據(jù)變成有序，在散亂的資料中尋找規(guī)律，幫助企業(yè)通過(guò)統(tǒng)計(jì)規(guī)律獲取輔助決策的數(shù)據(jù)。每個(gè)成熟銷售的企業(yè)都會(huì)有幾位客戶研究的高手，或者使用電子表格，或者使用CRM，XTools這篇分享，就是希望和高手們聊聊客戶研究的進(jìn)階問(wèn)題：

　　問(wèn)題1：客戶細(xì)分與客戶畫像

　　客戶細(xì)分：通過(guò)定性、定量的方式，將自己的客戶群分成一類或多個(gè)類型的群體，并找到他們的特征，比如性別、職位、關(guān)系等級(jí)……

　　客戶畫像：根據(jù)上述特征，描繪出幾位典型用戶的具體特征，比如：年齡28、年收入8萬(wàn)、職務(wù)行政主管、性別男、已婚、有子女、愛(ài)好戶外……

　　細(xì)分和畫像都是讓客戶更具體和形象的呈現(xiàn)手段，特別是客戶畫像，在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈的快消行業(yè)常用。但是需要注意一個(gè)問(wèn)題：僅僅勾勒出得客戶細(xì)節(jié)，很難對(duì)后續(xù)營(yíng)銷措施的改進(jìn)起到有效的推動(dòng)。

　　優(yōu)化：先定戰(zhàn)略，進(jìn)而根據(jù)客戶研究確定戰(zhàn)術(shù)

　　研究客戶數(shù)據(jù)是一個(gè)很值得探討的工作。要做到有效的使用數(shù)據(jù)，而不是單純的占有數(shù)據(jù)。由此我們應(yīng)該先確認(rèn)：客戶研究本事沒(méi)有價(jià)值，價(jià)值蘊(yùn)藏在通過(guò)客戶研究獲取到符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的決策參考數(shù)據(jù)。而業(yè)務(wù)部門往往難以決定企業(yè)戰(zhàn)略方向，則需要公司管理層或Leader在客戶研究之前確定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。戰(zhàn)略的定義更加宏觀、更偏向于大方向和大目標(biāo)，而不是非常具體和細(xì)致的問(wèn)題。比如：年內(nèi)市場(chǎng)占有率提升到35%；開(kāi)發(fā)更符合18-23歲在校大學(xué)生的產(chǎn)品等等。有了戰(zhàn)略目標(biāo)，則客戶研究可以獲取與目標(biāo)更吻合的數(shù)據(jù)結(jié)果，形成對(duì)戰(zhàn)術(shù)確定的依據(jù)。還需提醒您注意：大數(shù)據(jù)和厚數(shù)據(jù)的關(guān)系，像是數(shù)據(jù)的兩個(gè)維度，大數(shù)據(jù)重視統(tǒng)計(jì)規(guī)律，厚數(shù)據(jù)則偏向隱藏在數(shù)據(jù)之后的事實(shí)邏輯。因?yàn)橛辛撕駭?shù)據(jù)，大數(shù)據(jù)則更立體，我們通過(guò)大數(shù)據(jù)看到問(wèn)題，再由厚數(shù)據(jù)分析前因后果，找到解決方法。當(dāng)然，我們可以依照自己的商業(yè)邏輯為客戶細(xì)分畫像，但與此同時(shí)，找出戰(zhàn)略決定的戰(zhàn)術(shù)契合點(diǎn)才是更重要的。

　　問(wèn)題2：把忠實(shí)客戶作為核心研究

　　什么是核心用戶？不同的公司有不同的定義。很多公司會(huì)把自己產(chǎn)品的忠實(shí)用戶作為自己的核心用戶來(lái)研究。認(rèn)為這些忠實(shí)的消費(fèi)者是產(chǎn)品所能依賴的基礎(chǔ)。看上去似乎很對(duì)，但這種思維往往被現(xiàn)實(shí)存量蒙蔽雙眼。很多時(shí)候，企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)不是現(xiàn)在有的客戶群，而是那些不了解的你群體，或者是你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，甚至是那些不認(rèn)可你的、反對(duì)你的客戶群體。

　　優(yōu)化：尋找高感知客戶

　　忠實(shí)用戶可能僅僅是惰性用戶。他們依賴你的產(chǎn)品唯一原因可能僅僅是懶得去換、懶得去對(duì)比。這個(gè)時(shí)候他們的特征并不能代表市場(chǎng)的需求和發(fā)展趨勢(shì)。反倒是那些非忠實(shí)的用戶，他們對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)知特別敏感，他們購(gòu)買欲望強(qiáng)烈，卻又非常貨比三家，在同款產(chǎn)品中左右徘徊，全方位評(píng)測(cè)比較。

　　問(wèn)題3：將現(xiàn)有用戶當(dāng)成目標(biāo)用戶來(lái)研究

　　先舉個(gè)例子，如果你是化妝品廠商，你會(huì)定性那些人為你的目標(biāo)用戶呢？想必是那些經(jīng)常游走于高檔社區(qū)、商務(wù)寫字樓、舞會(huì)夜場(chǎng)的交際花……你大概會(huì)忽略像北京中關(guān)村的女性IT白領(lǐng)，而把目光轉(zhuǎn)向CBD、金融街。若如此，你可能錯(cuò)失了藍(lán)海而一頭扎進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)慘烈的紅海市場(chǎng)。那些在中關(guān)村素面朝天的女白領(lǐng)，并非不需要化妝品，而是完全不精于此道，不能把化妝品的神奇功效發(fā)揮出來(lái)，這些用戶反而是無(wú)人競(jìng)爭(zhēng)的潛力藍(lán)海市場(chǎng)。