醫藥行業機遇與考驗

　　十八大召開之后，《醫藥工業十二五發展規劃》等多部醫藥行業發展規劃出臺、2012版基本藥物目錄實施、新農合財政補貼的提高、注重產品質量的招標新體系、基藥在二、三級醫院使用總量和使用比例提高、子產業扶持政策出臺、縣級醫院改革全面推開等都為醫藥行業發展提供了強大動力。醫藥行業即將進入大發展的黃金十年，醫藥企業將面臨前所未有的新機會。

　　企業必須把握機遇完成歷史性大發展當前，醫藥行業處在戰略轉型、戰略升級期，企業在擁有機會的同時，也遇到了成長極限的瓶頸，面臨不同程度的發展困惑，雖無生存之憂，但無大發展之路。醫藥企業需要處理好規模與利潤、速度與質量、短期和長期、戰略與戰術、目標與路徑的關系。雖然，醫藥企業都不缺錢，日子還都過得去，但是經營有好有壞，行業普遍感覺壓力大了、市場難了、增長慢了？核心來講，主要是不能適應新的競爭環境，行業機會多了，自己機會少了，抓機會的能力差了。

　　所以，醫藥行業應該抓住屬于行業與企業的每個機會，在重大戰略發展機遇期內實現戰略轉型與升級，提升內部組織運營管理，深化內功，實現企業歷史性的大發展。

　　朗歐醫藥的管理現狀

　　深圳市朗歐生物醫藥有限公司， 成立于2000年6月，總部位于深圳，是一家致力于國內外新藥特藥代理的專業營銷公司。經過多年發展，朗歐醫藥先后被評為2006年中國十大最具成長力的流通企業，2007年中國醫藥企業優秀成就獎，2009年鄒翔董事長獲建國60周年中國成長型醫藥企業十大風云人物獎，2010年為中國成長型醫藥企業十大最具投資價值企業。

　　朗歐醫藥采取產品經理+商務經理+分銷代理的復合銷售模式，以市場細分為導向，在全國范圍內構建了公司的銷售網絡。朗歐醫藥關注消費終端，關注醫院，關注一線銷售，現擁有10000多名經銷商、2000家商業的客戶，直接面對全國15000多家醫院。目前在全國已建立了8個大區，29個商務辦事處。

　　朗歐醫藥采用獨特的會議營銷模式，在每個市場每年至少召開二次針對經銷商的新產品研討會或聯誼會，每次邀請客戶一百到二百人不等，同時，公司每年組織召開醫院科室產品推廣會4000余場次。大規模與高頻次的客戶會議，需要朗歐醫藥對客戶的細致、分類把握。

　　如何更加有效的對20000多家醫院及經銷商進行集中有效管理？如何管理好、指導好遍布全國各地一線銷售人員的計劃與目標？如何在全國各分子公司進行標準文化建設？如何讓內部流程更順暢？……朗歐醫藥深知，只有有效的解決這些問題，面對到來的行業大機遇，才有能力抓住抓穩，并借機實現更大發展。

　　任我行CRM醫藥行業呈現

　　早在幾年前，朗歐醫藥就將企業內部信息化管理事宜提上日程。2000年，在考察國內外眾多CRM與OA廠商后，選擇了任我行CRM（www.wecrm.com），一期啟用200用戶數。隨著朗歐醫藥公司的不斷擴大，人員的不斷增多，外地分子公司的相繼成立，2003年底，朗歐醫藥又大幅升級到400用戶數。在幾年的使用過程及近期升級新增的管理需求中，任我行CRM對朗歐醫藥進行內部整合、管理細分與流程重造，在朗歐醫藥內部管理的各個方面，發揮越來越重要的作用。

　　在CRM客戶管理方面，管理進一步規范，代理商跟進過程更為清晰，核心客戶資源牢牢掌握在公司，圍繞客戶展開的工作記錄詳細，避免了醫藥代表或產品經理離職帶走客戶的情況。

　　通過目標行動，掌握所有員工的工作情況，了解員工拜訪了什么客戶，談了什么內容，都可一一對應記錄，出差再久也不擔心。通過日、周、月、季目標的管理，讓員工及領導實時檢視工作成績，確保達成工作業績。

　　通過CRM流程管理與自定義流程呈現，梳理內部流程體系，費用管理更清晰順暢，每一筆費用對應每一個客戶，同樣，確保清楚這個客戶這段時間花費了多少費用。在合同管理方面，朗歐醫藥需要做到按每個大區每個省每個地區的情況下，再進行不同客戶類型合同與金額查詢，讓管理者或后來銷售可以清楚的查詢到各個合同情況。同時，領導可以手機審批，不用擔心一堆單據等著簽字，老總不在也不影響公司工作正常運轉。

　　公司平臺的細化搭建，建設一個文化場，強調在線氛圍，讓員工時時想上系統，讓全國各地員工在一個平臺上工作，建少異地辦公造成的企業文化疏遠……同時，任我行CRM平臺的有效應用，讓管理者指揮如親臨陣地，檢視如現場直播，管理效果日益顯現，客戶滿意度又上新臺階。

　　培育醫藥企業新的核心競爭力

　　為了適應2014年新的競爭變化，企業必須認真回顧總結自身的發展歷程，究竟是行業機會帶來的蠻荒成長，還是企業戰略的主動布局？多年積淀的企業核心能力是什么？企業的現有資源和核心能力能否支撐企業家未來構想？

　　沒有差行業、只有差企業。在難得的重大戰略發展機遇期，醫藥企業需要根據發展目標，結合新時期的產業形勢和競爭要求，培育、打造和提升企業核心競爭力，在戰略決策、產品品牌、人才目標等重要方向外、還有最重要的一點：以組織運營管理質量來保障的企業規模是、客戶管理、文化發展和利潤領先能力。而做到這一點，選用一套如任我行CRM這樣的管人管事的企業組織運營的信息化管理工具必不可少。

　　不僅是朗歐醫藥關注到這一點，近兩月，上海強健醫療、河北龍隆醫藥、南京文德醫藥、河南大健醫藥、萬壽健康產業、南京基天生物技術、武漢艾格美康復器材、江蘇南農高科藥業等醫藥公司相繼選用任我行CRM來提升企業內部管理能力。

　　在即將進入的醫藥行業黃金十年，任我行CRM（www.wecrm.com）將不斷提升產品管理功能，優化醫藥行業應用，助力醫藥企業的大發展，助力朗歐醫藥及更多醫藥企業攀登行業高峰，助力中國醫藥行業在國內與國際上穩步崛起。