面對匯率波動、成本上升、全球經(jīng)濟形勢趨于復雜的諸多挑戰(zhàn)，轉(zhuǎn)型升級”成為很多服務外包企業(yè)的必修課。成長在濟南、依賴于日本的NEC軟件（濟南）有限公司也不例外。
只不過，作為NEC 軟件（濟南）的總經(jīng)理，木田橋龍給公司規(guī)劃的轉(zhuǎn)型升級路徑是：繼續(xù)保持并做大日本市場的同時，將更多的目光聚焦國內(nèi)，積極開拓國內(nèi)市場。
我們必須開拓國內(nèi)市場。”5月30日，在接受本刊記者專訪時，木田橋龍強調(diào)，雖然公司目前對日接包還有很大的成長空間，且短期內(nèi)很難有別的國家可以替代中國承接對日軟件外包業(yè)務，但光靠單一的對日外包業(yè)務，總會遭遇發(fā)展瓶頸，為有效降低這種風險，必須開始著手開展中國本土業(yè)務，為公司開拓新的成長點。
NEC軟件（濟南）總經(jīng)理 木田橋龍
木田橋龍指出，中國是NEC 最重要的海外戰(zhàn)略市場，雖然經(jīng)過9 年的努力，公司也已成為NEC 集團重要的海外開發(fā)中心，但這離集團的期待還有一定的差距”。
木田橋龍告訴記者，公司在中國市場的理想圖景應該成為大中華區(qū)最大的軟件開發(fā)基地”，為NEC集團開拓中國市場起到重要作用。
最難過的階段”
《服務外包》：過去的一年中，中日關系遭遇嚴重挑戰(zhàn)。對主要業(yè)務均來自日本市場的NEC（濟南）來說，目前是不是最難過的階段？
木田橋龍：是的。中日關系的緊張給我們帶來了一些影響，但是日元的貶值對我們的業(yè)務影響更大，可以說從去年以來對包括我們公司在內(nèi)對日外包企業(yè)來說都是最難過的階段。
《服務外包》：統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，較去年而言，公司無論整體收入還是服務外包業(yè)務收入，均下降了25%左右。在您看來，造成這一現(xiàn)象的主要原因是什么？如何紓危解困，很考驗經(jīng)營者的智慧，對此您有何良策？
木田橋龍：我們銷售額下降的主要原因是日元貶值，因為我們與日方是用日元結(jié)算的，即使與原來同樣的工作量，因日元貶值銷售額及利潤都無形中被縮水了”。當然，整體的發(fā)包量有所減少也是造成我們收入減少的重要原因。
為了解脫目前的困境，我們一方面積極與日方調(diào)整單價，應對匯率激變的風險；一方面加強銷售營業(yè)能力，尤其增大在客戶方參加上游設計人員隊伍，以期通過為客戶提供更多附加價值的工作，拿到更多的離岸項目，從而整體解決項目不足的困境。此外，我們還致力于加強內(nèi)部建設，修煉內(nèi)功，在品質(zhì)和生產(chǎn)性方面下功夫，從各方面降低成本，提高綜合競爭力。
開拓新的成長點”
《服務外包》：從某種程度來說，客戶單一既是我們最大的優(yōu)勢，也是公司未來發(fā)展最大的風險。對此您怎么看？為有效降低這種風險，我們有何應對之策？
木田橋龍：目前我們的客戶主要來源于日本，來自NEC，作為NEC現(xiàn)地法人公司，在對日外包業(yè)務來說，這是優(yōu)勢之處，因為到現(xiàn)在為止我們的接包量只占NEC在中國發(fā)包的13%，還有很大的空間可以擴大，而且日方及NEC公司在很長一段時間內(nèi)，缺少軟件工程師的問題得不到解決，而能夠替代中國的國家目前還沒有，所以軟件外包還要依賴中國的局面短時期不會有根本改變。
但是隨著中國軟件公司成本優(yōu)勢的減少，光靠對日外包單一業(yè)務，數(shù)年后就會碰到發(fā)展的瓶頸，為有效降低這種風險，所以必須開始著手開展中國本土業(yè)務，結(jié)合我們現(xiàn)在在外包業(yè)務里取得的行業(yè)經(jīng)驗，與國內(nèi)合作伙伴合作積極努力開拓本土業(yè)務。為以后公司的發(fā)展，開拓新的成長點。
《服務外包》：在開拓國內(nèi)市場業(yè)務方面，我們有何舉措？如何在保證利潤率的同時繼續(xù)保持并做大日本市場，我們又有何對策和考量？
木田橋龍：對我們來說，對日離岸外包業(yè)務還是可以維持數(shù)年的成長期，但是為了今后的發(fā)展，我們必須開拓國內(nèi)市場。我們一方面把日本NEC公司已經(jīng)成熟和技術比較先進的產(chǎn)品，拿到中國本土化后，與合作伙伴一起在中國推廣銷售；另一方面我們也在利用做外包業(yè)務積累的行業(yè)經(jīng)驗，自主開發(fā)適合本土的產(chǎn)品，開拓國內(nèi)事業(yè)。
在保證利潤率的同時，為繼續(xù)保持并做大日本市場，我們首先加強在日法人的銷售營業(yè)能力，尤其增大在客戶方參加上游設計人員隊伍，在加大NEC內(nèi)部客戶事業(yè)部的深入合作以外，也加強與NEC在日接包方企業(yè)的合作，以期把更多業(yè)務拿到中國來。
離集團期待還有差距”
《服務外包》：對全球化的企業(yè)來講，并購是最大做強的有效途徑。通過并購，NEC集團的很多核心業(yè)務都在行業(yè)內(nèi)首屈一指。在您看來，企業(yè)在并購的過程中，該如何尋找正確并且合適的資產(chǎn)目標？有哪些并購的經(jīng)驗可以與我們分享？
木田橋龍：我們也希望在開拓中國國內(nèi)業(yè)務時，如果有合適的，擁有客戶和行業(yè)經(jīng)驗的企業(yè)，可以通過并購方式合作，擴大國內(nèi)業(yè)務，這也是外企進入中國市場的最快的方法。很遺憾，到現(xiàn)在為止我還沒有并購的經(jīng)驗可以與大家一起分享。
《服務外包》：NEC集團的許多高管都曾在不同場合強調(diào)，中國始終是最重要的市場。目前，NEC在濟南的發(fā)展是否達到或超過了集團對它的預期？您理想的中國市場狀況應是個怎樣的場景？
木田橋龍：中國是NEC海外戰(zhàn)略里最重要的市場，目前濟南公司的發(fā)展雖然經(jīng)過9年的努力，在NEC集團里發(fā)展成為重要的海外開發(fā)中心，但是離集團對我們的期待還有一定的差距。
今后，一方面我們要發(fā)展成為大中華區(qū)最大的軟件開發(fā)基地，承接服務外包及產(chǎn)品研發(fā)業(yè)務；另一方面我們還要積極開拓中國的市場，為NEC集團在開拓中國市場，尤其是山東地方市場中起到重要作用。
《服務外包》：在拓展中國客戶和市場的進程中，我們遇到的最大的障礙和困難表現(xiàn)在哪些方面？對此，我們又有哪些應對措施？
木田橋龍：首先，外資企業(yè)，尤其日企雖然有很多好的先進行業(yè)解決方案，但原封不動拿來，并不適應中國。所以，首先要了解中國市場，必須入鄉(xiāng)隨俗，解決方案和產(chǎn)品本地化，才能進入中國市場。
其次，有些行業(yè)市場的不規(guī)范性，會導致項目完成后卻不能正常執(zhí)行合同協(xié)約，資金回收困難。隨著經(jīng)濟的發(fā)展成熟，市場會逐漸規(guī)范，但在目前這個階段，要求外企必須了解中國的商業(yè)習慣，簽訂合同時事先做好風險評估。
必須思考轉(zhuǎn)型升級”
《服務外包》：隨著全球服務外包產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，轉(zhuǎn)型升級成為服務外包企業(yè)發(fā)展進程中的必經(jīng)之路，公司在濟南的發(fā)展過程中經(jīng)歷了哪些困境？未來又打算如何轉(zhuǎn)型升級？
木田橋龍：我們公司自從成立以來，經(jīng)歷了三次困境，第一次是2008年金融危機，第二次是2011年日本大地震，第三次是2012年的日元貶值。
這次困境是最嚴重的一次。這也促使我們必須思考轉(zhuǎn)型升級。一方面我們加強銷售營業(yè)能力，通過增大在客戶方參加上游設計人員隊伍，為客戶提供更多附加價值的工作，爭取擴大服務外包的事業(yè)份額。
另一方面，我們必須積極開拓國內(nèi)市場，融合各方資源，將對日外包業(yè)務積累的行業(yè)經(jīng)驗，用于國內(nèi)業(yè)務上，爭取在國內(nèi)業(yè)務方面開拓新天地。
《服務外包》：技術與創(chuàng)新始終是服務外包企業(yè)的戰(zhàn)略重心，公司保持創(chuàng)新和創(chuàng)造力的核心因素是什么？
木田橋龍：我們一方面通過接收對日開發(fā)外包業(yè)務，學習最新的開發(fā)技術；另外我們也結(jié)合中國軟件技術者的特點，積累了大量項目管理經(jīng)驗以及質(zhì)量控制方法。2013年12月，公司通過了國際CMMI5級認證，就是對公司很好的肯定。
我們保持創(chuàng)新和創(chuàng)造力的核心因素就是時刻站在客戶的角度，以提高客戶滿意度為主旨，在產(chǎn)品開發(fā)方面追求高品質(zhì)，高效率，為客戶創(chuàng)造更多具有附加價值的產(chǎn)品而努力。
《服務外包》：文化創(chuàng)意、物聯(lián)網(wǎng)、云計算等新興產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展在拓展服務外包邊界的同時，也將激發(fā)更多的服務需求。在您看來，該如何把握跨界融合帶來的發(fā)展機遇？
木田橋龍：隨著物聯(lián)網(wǎng)、云計算等新興產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，我們力求利用我們擁有的高新技術，積累的行業(yè)經(jīng)驗以及產(chǎn)品創(chuàng)新等，通過跨界融合，尋求新的發(fā)展機遇，為客戶提供更多的高新技術產(chǎn)品，解決方案和服務，為行業(yè)的發(fā)展作出應有的貢獻。
