年初的達沃斯世界經濟論壇”上，東軟集團董事長兼首席執行官劉積仁偶遇一位印度外包公司高管，該高管竟主動詢問東軟是否有業務可以分包。

如今，在中國、印度等國家軟件外包業一片蕭條之下，風景獨好”的企業實屬罕見。

去年12月，印度最大IT服務公司塔塔咨詢的員工待業率約為72%；印度第三大IT服務公司Wipro的員工待業比例為65%；印度第一家在美國上市的Infosys公司的這一比例約為70%，同時，Infosys的單季員工凈增量從去年第一季度的4906人縮減至第四季度的977人。

在中國，用友軟件2012年財報顯示，凈利潤同比下降29.3%；金碟國際的2012年財報顯示，公司虧損額約為1.4億元。

然而，東軟集團的財報與海外同行形成鮮明對比。3月29日，東軟集團(600718.SH)發布2012年財報，東軟集團全年實現營業收入69.6億元，同比增長21.02%；實現凈利潤(歸屬于上市公司股東的凈利潤)4.56億元，同比增長9.41%。

財報發布當天，東軟集團董事長劉積仁接受本報記者專訪時表示，東軟逆勢增長的秘密是商業模式創新推動了企業轉型升級”。

同日，東軟宣布與Harman(下文稱哈曼”)簽訂《導航地圖產品協議》。受益執行《導航地圖產品協議》，預計自2013年1月至2017年6月，東軟將確認營業收入共計約4，600萬歐元(即約3.8億元人民幣)。

東軟集團高級副總裁兼董秘王楠接受本報記者采訪時表示，商業模式創新即指由過去的賣人頭”向賣授權”、賣拷貝”躍遷，上述協議是一例證。

受益轉型Neusoft inside”模式

通過《導航地圖產品協議》解讀東軟商業模式升級得從2010年說起。這一年5月，東軟集團旗下全資子公司東軟歐洲”收購哈曼”位于德國漢堡的創新中心(現名NTS”)。

哈曼是全球領先的音響產品制造商，NTS則擁有與汽車導航系統相關的電子硬件、應用軟件開發技術和這一領域全球最頂尖的人才。

王楠表示，通過此次合作，借助哈曼渠道，東軟導航地圖軟件將嵌入奔馳、寶馬、大眾、標致、奧迪、克萊思勒全球除中國、日本以及亞洲極少數國家之外的所有整車，路虎也將部分嵌入此導航地圖產品。

上述品牌車輛在美國、歐洲、南美洲、東南亞等全球各地的用戶，每次去4S店更新升級導航地圖，東軟就會獲得一份授權費，即從4S店的收入中獲得分成。寶馬、奔馳等品牌汽車，每更新一次費用從數百元至上千元不等。

王楠舉例說，上述整車相當于PC，導航地圖相當于整車中的核心軟件。這一升級的商業模式被稱為Neusoft(東軟) inside”，類似PC產業中的intel inside”。

Neusoft inside”模式可解讀為首次授權費+后續服務費”。在歐洲、北美等國，東軟與哈曼通過Neusoft inside”模式進行合作。

在中國，東軟則是另外一種合作模式，即東軟的軟件+阿爾派的硬件”。不同的是，在歐洲，北美，哈曼是集成商、是渠道；在中國，東軟是集成商、是渠道，集成阿爾派的硬件銷向汽車整車廠商。本報記者采訪獲悉，東軟目前已與觀致、上汽等采用此模式合作。

東軟除了在汽車電子領域進行這樣的商業轉型之外，還在移動終端、數字家電領域進行類似的業務轉型。

王楠認為，并不是任何轉件外包廠商都能抄襲Neusoft inside”的模式。東軟軟件外包業過去二十年迅速發展，堅持兩個專注：一是專注于移動終端、汽車電子、數字家電、IT產品等四個領域；二是專注于高端研發，即整體工程外包。這兩個專注成就了東軟在技術和領域經驗上的積累。

傳統外包模式，產品定義、框架都由發包方設計，承包方只負責實現，甚至只負責產品某一功能模塊的編程或測試，比如：Windows 8至少有數十家外包公司接單，類比房地產行業，這些外包公司猶如包工頭”。

東軟的做法是從產品定義、設計都由東軟完成，比如一款新手機還在概念產品階段，東軟就參與進來，不做包工頭”，做的更多是設計+建筑”。

由賣人頭”向賣授權”這一轉型為東軟帶來了收益。東軟2012年年報顯示，軟件與系統成為增長最快的領域，2012年實現營收約60億元，2011年約為48億元，增長約為26.7%。

軟件外包遭遇寒冬

過去，印度的年輕IT從業人員能同時收到五六份錄用通知。上周，印度第四大軟件外包公司HCL大門外，一群年輕人在游行。這些2012年畢業的學生早在2011年就拿到HCL的錄用通知，但至今仍未獲得明確的入職期限。

中國軟件業的蕭條現象也不容忽視。尚未發布年報的浙大網新(600797.SH)預計2012年年度經營業績將出現虧損，虧損3500萬元左右；浪潮國際(00596.SH)2012年年度虧損約9900萬元，2011年盈利約4800萬元；文思與海輝2012年合并為文思海輝(PACT)，抱團取暖，其在2012年報中，調低了2013年營收預期。

劉積仁認為，主要四方面的原因導致這種現象。首先是軟件外包接包地由集中向分散發展，開始是印度，然后是中國，現在則向東歐(羅馬尼亞、匈牙利、保加利亞等國)、巴西、俄羅斯以及亞洲其他地方，比如菲律賓、馬來西亞這樣的國家轉移。

其次是印度、中國等國人力成本上漲。2012年，中國IT軟件外包行業平均人工成本預計上漲5%-7%。根據測算，如果人工成本上漲5%，軟件外包企業凈利潤率將下降1.5%-2%。當利潤空間從過去的30%、50%，降低到10%時，任何一個基本的波動都會使得外包業務變成一個利潤十分低薄的行業。

再次是金融危機，訂單減少，特別是銀行等行業的系統改進型訂單。

最后是在岸外包迅速發展。由于印度、中國的工資上漲，與發包國家相差不遠，比如西歐，一些訂單開始向發包地回流。一些國家，比如美國，由于經濟不景氣，為解決本國的就業問題，強調將就業機會留在本國。

這使得賣人頭”的模式不可持續。過去，只要有規模，就能獲得軟件外包訂單，人頭與營收、利潤規模線性相關。

中國有至少一半的外包企業現在仍停留在單純的人頭模式，這是比較危險的。如果不轉型，未來5年之內，這些企業要么死掉，要么變得無利可圖