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袁小美:外包業務的甲乙雙方應當成為真正的戰略合作伙伴

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記者:我們知道,微軟(中國)公司有一些呼叫中心外包的業務在進行,而且效果很好。當初為什么會選擇將業務進行外包?

袁小美:我覺得自建自管和選擇外包各有各的優缺點。關鍵是你的如果企業想做呼叫中心的外包的話,你一定要明確自己的問題。第一個是你的業務適合不適合外包,或者什么樣的業務適合外包。

從我的觀點來看,對于那種相對成熟的產品,相對又不是核心競爭力的業務;這個產品相對成熟,或者這塊業務相對成熟,完全可以從你的核心業務里剝離出去,我就會覺得你這塊業務可以做外包。

而且外包很大的好處在于,可以讓企業把精力放在自己最擅長的地方,因為呼叫中心整個運營管理也是非常龐大的事情,并不是有了精力,有了呼叫設備,就一定能產生你想要的結果。所以讓專業的人做專業的事。

第二個對甲方而言,可以幫甲方規避很多的風險,比如說人員管理,勞動合同,各種關系等等。

我覺得外包還有另外一個好處,比如說我們微軟現在外包有一個人員三百多人的一個呼叫中心,有很多很繁雜的人事相關的事情,日常的一些手續流程等等,外包能夠幫你解脫出來。能夠讓甲方站在更高的角度上,去全局掌控你業務的發展方向,而不到具體的事物里面去。

記者:除了業務管理之外,外包還會不會產生其他的問題呢?如何去解決?

袁小美:當然會有一系列問題需要解決。這可能跟中國的傳統觀點有關,大家一般都希望,好東西都是要屬于自己的。而且還有很多企業在擔心數據的安全性。不管做客戶服務還是電話銷售,最核心的就是客戶信息,客戶數據。如果外包的話,很多企業就會擔心數據流失的問題。因為目前咱們國家的誠信制度還不是很完善,很多企業也擔心這一點。但是我覺得外包真是一個大的發展趨勢。當然外包也存在一些問題。第一,作為乙方,能不能很好的理解甲方的戰略層面的一些想法,或者一些思維。能夠把它真的落實貫徹到實際的運營當中去。也就是說,甲方的期望和實際的乙方的運營的結果之間的差距。

記者:這種差距是甲方和乙方在項目合作中間存在的最大問題嗎?

袁小美:我覺得這可能是兩個層面的問題。一方面是不是溝通的很融洽,大家有一個想法就能夠很好的理解,這個完全是從溝通方面來看的。我這方面有什么想法,跟你溝通之后,能夠切實的和你去實現,能夠拿到甲方的結果。

另外一個層面,現在我們的外包市場很靈活,各種各樣的外包形式都是有的。但是我們說,就目前來講,最高層次的外包是不是有這樣的乙方、這樣的外包企業真的能夠幫助甲方去實現。

外包供應商做服務可能相對來講會簡單,因為只要把指標設定,業務就不是很復雜,每個月交付客戶具體的結果就可以了。

但是對電話銷售人員而言,可能更復雜一點。因為要做電話銷售人員,對甲方的整個的業務走勢,業務的期望,然后包括產品,都要非常的清楚和了解,包括甲方的這種戰略層面。

現在對整個市場來看,我覺得在國內的呼叫中心發展,從九十年代末開始到今天為止,在市場上是不是有這樣一個乙方,有這樣的一些企業,真的能夠實現甲方的一種想法。因為它必須真的要融入到甲方的企業里面去,我覺得這是一個問題。

在呼叫中心發展的階段,根據甲方的結果,需要設計怎么對客戶進行細分,怎么針對不同的客戶去開展,怎么去肯定這個執行的效果,這個結果出來之后,我怎么去改進我下一輪的日常的工作。需要乙方能夠在第一時間里跟甲方真正融合在一起。

記者:在信息安全這方面,外包雙方會不會產生不信任的感覺呢?

袁小美:在我理解的過程中,其實作為甲方而言,在選擇外包企業的時候,雖然乙方跟甲方承諾說,我們和員工之間有保密的協議,乙方和甲方之間有保密協議,包括過去使用的技術設備都有很安全的一些協議設施等等。但是我們的市場還不是很規范,大家覺得,比如說跟日本企業合作外包業務的時候,會覺得要求太多,太煩瑣,但是一旦規矩確定下來以后,大家都會很好的遵循。但是中國人做生意里面靈活的成份很多。比如說乙方企業同時在幫著客戶做數據更新,電話銷售的工作,但是同時又賣數據,數據又是他們的業務。在他們的業務中很明白的說,一部分是做業務外包,另一部分做數據銷售,可以買賣自己積累的銷售的數據。有可能,大家真的是很好的去遵守這個規則了,但是就目前整個社會的誠信體系,我覺得還是大家有點擔心。尤其對于一些銀行保險的領域,更加重要。所以在這安全方面,可能會有什么樣的更好的手段,或者誠信的機制,能夠讓大家保證放心的去做。

記者:剛才您也說到了國外的外包業務,現在國外這一塊是不是做得很好?

袁小美:就整個目前一個成熟市場形勢上來看,外包肯定是一個大的趨勢,大家都在采取這樣的一個方式,幾乎所有的呼叫中心都用外包的方式去做,但是外包到什么程度上,這是一個問題。

像美國最多的是把外包業務放到印度,但是也會有人說,做研究會發現,在美國本土,同樣的一家公司,在美國本土的呼叫中心,同時把一部分業務外包到印度,你會發現,在本土的呼叫中心,平均通話時長是兩分鐘,在印度可能是三分鐘,就是同樣的業務。言外之意是什么?就是印度的座席人員,在為客戶提供服務的過程中,用了更多的時間,而且客戶的滿意度可能會更低。那么一些企業就在考慮這個問題,到底是要自建還是外包,外包人員的流失率是最高的。

記者:那您覺得從甲方的角度來講,怎樣能夠選擇一個優秀的外包合作伙伴?

袁小美:首先要求外包公司在運營管理方面能夠做到十分的專業;第二,要有良好的服務意識。細說開來,從專業的角度上來看,第一個要知道各自雙方的工作內容是什么,因為各自雙方的工作內容上來講,我怎么看乙方提供的服務內容是專業的。

記者:現在呼叫中心的管理都講究KPI,你們在服務意識方面有沒有具體的指標?

袁小美:其實從衡量的角度上來看的話,所謂的服務意識指的是一種專業態度,你有能力,把安排給你的事情,把你所包過去的業務做好。

第二個,其實你的服務態度是決定一切的。因為外包就是在提供服務,我覺得這是最關鍵,最核心的,你有沒有服務意識,你雖然服務能力很強,但是你如果沒有服務意識的話,也是不行的。服務意識就是及時的溝通,主動積極的發現問題,能夠站在甲方的角度上看結果,而不是只關注自己的利益。當然,這是不可避免的,大家都會在自己的角度上看自己的利益。但是外包你首先要站在甲方的角度上來看,就是甲方希望的是什么,怎么幫甲方去實現目的和目標,有了這樣的想法之后,你的利潤是必然的。如果總是試圖從成本上來考慮就不太理想了,比如通過壓縮座席的空間,這在短期內可能獲得了一定的利益,但是從長期來看,一定是發展不下去的。如果用這種觀點去和甲方合作的話,我覺得一定不會長久的。

甲方和乙方是戰略合作伙伴,如果甲方把自己的業務越來越多的外包給你的時候,這不單純是場地的問題,甚至還有一部分的業務要你去管理,我覺得大家是戰略合作的伙伴,而不單純是利益的合作。也只有這種合作才是可以長久的。

如果真的能夠為對方去著想的話,比如做甲方的,理解如果怎么操作,對乙方來講從實施更簡便,更容易去實現,對它的利潤會更有幫助,我覺得作為甲方應該去做這樣的事情。

作為乙方來說,怎么能夠幫助甲方去降低成本,幫助甲方去提高效率,幫助甲方去實現它的業績目標,如果大家的工作目標都是一致的話,我們的工作就合作愉快了,如果大家只關注自己的一點的話,這個合作不會長久的。

記者:除了這些以外,外包的成本考慮是不是關鍵的因素?

袁小美:肯定是的。在之前的時候,大家一直有一個觀點就是說,外包就是為了降低成本。但是其實對這種說法,我覺得是說對了一部分。從某種程度來講,外包可以降低成本。但是并不一定說,我外包最終一定會把我的成本降低。

外包從某種程度來講,并不一定比你的自建成本低,甚至有的時候還比你的自建的成本還要高。但是我自建的時候,我付出的就是要根據我的付出和產出去比較。如果我付出的多一點,但是給我的產出更大,我覺得是值得的。

你怎么去看這個成本,成本我覺得我的投入和我的產出去比較,你單獨去看成本,有可能我的外包投入可能更高一點,但是我的產出會更大。那我覺得這種投入是值得的。

記者:甲乙雙方之間的外包合作是不是一定會出現一些問題?如何解決?

袁小美:甲方和乙方的合作,一定是在不停的產生摩擦,在運營過程中,關鍵是怎么能夠讓這個合作更加的順暢,如何找到有效的方法,能夠及時的把這種摩擦解決。

問題是天天都在出,問題出了之后,作為甲方,可能覺得乙方理解不到位,作為乙方,雙方經過溝通之后,下次這個問題別再重復的去出現。如果重復出現的話,我覺得一而再,再而三的去變化,就不太好了。

記者:甲乙雙方的磨合期大概多長?

袁小美:關鍵看業務難易的程度。如果說業務相對簡單,兩到三個月非常好的了。如果業務非常復雜,兩到三個月之內問題完全暴露不出來,而且業務的變化非常多,靈活性比較大,這個調整磨合可能一直都存在。但是像我說的,只是在調整新的問題的時候,舊的問題已經全部都解決掉了。

還有對乙方可能比較重要的問題,就是管理團隊的穩定,對方管理團隊的穩定,才能保證我這個項目持續健康的發展。今天這個員工做這個事情來了,干了沒幾個月又走了,然后又來了新的員工。也就是說,原來的人把問題解決完了,他知道怎么運轉了,但是又來新人,又得重新磨合它。我覺得應該有一套比較好的運轉管理的體制,不要因為某一個人走了,這個人掌握的技能就都走了,所有的業務就都走了。我們希望能夠有良性的運轉的機制,按照規章制度,按照管理的規范去操作的。

不管是誰來,都能把工作規范化標準化,再來人,都是按照經驗去操作的,而不是真的從頭來,這個真的是很痛苦。

記者:您如何評價中國目前的呼叫中心外包市場?

袁小美:因為服務本身在中國發展比較晚,呼叫中心作為一個服務或者運營商的載體,我們比西方出現晚了五六十年。中國有特別大的人力資源儲備,而且人力資源非常的廉價,這些條件其實非常適合進行外包服務的發展。

而且中國的政策是要大力發展外包服務的。僅僅我知道的就已經有許多省為發展服務外包建立很多的基地。大家都開始做這些事情,我覺得發展前景是非常非常好。而且現在是很好的機會,因為它自身業務的快速發展,而且又有國家政策的支持,又有天時地利的一些機緣。國內的一些企業,越來越有意識,要把非核心的業務剝離出去,讓專業人士去運營。我覺得中國的發展趨勢是很好的。

甲方乙方最理想的狀態就是我們每個月要做績效評估,你就告訴我想要什么數字,一個月結束的時候,你就給我數字就好了。我平時就做監控管理,而不要我參與太多的日常運營在里面。但是得到的很多信息反饋出來,好像在國內市場上,這樣的外包公司,真的還不夠成熟。

記者:您覺得目前國內的呼叫中心外包供應商還有什么樣的問題存在?應當如何改進?

袁小美:我覺得畢竟像剛才說的,服務在咱們中國的發展起步就比較晚。呼叫中心產業發展也不過就是這幾年的時間。在這幾年的時間,發展到后半段的時候,這本身是一個不成熟的階段。我覺得這個也是很正常的,可能需要大家用時間去摸索經驗。當然,也不能把國外的經驗拿過來在國內就能實用,要去摸索,要在中國的環境下,累計經驗。目前來講,因為本身的時間不是特別的長,行業的不同,企業性質不同,都會導致經驗積累不會那么多。大家可能目前更多的是包人頭,一個月給你多少錢,或者包你的席位,一個月給你多少錢。

我覺得目前還沒有企業能夠積累不同的經驗,針對不同的行業,針對不同的企業去提供服務,我覺得時間還太短,大家還需要太多的時間去摸索,去成熟起來。

記者:一般呼叫中心外包供應商和甲方合作的期限應該會多長比較合適?

袁小美:這要看根據你的業務特點了。如果業務相對來講比較復雜,然后希望要求乙方投入也比較高的時候,合同應該長一點,這樣也會保證乙方有信心去投入。然后投入以后,有一定的時間,比如說三年時間,在三年時間里面去投入,而且非常扎實的去了解你的業務,去改善你的流程,幫助你把這樣的業務做好。

但是對于那些業務相對比較單一,比較靈活的那種,比如說那種接受最普通的培訓一天兩天,很快就上手了,這種業務,我覺得這個合同,甚至是說一年的時間。在這一年里面,如果你做得好就繼續,我覺得對雙方都有好處,而且對乙方來講,都會有壓力,他會把自己的事情做好,不是一勞永逸的。

記者:您覺得外包這一塊投入和產出的比,現在能夠至少持平嗎?

袁小美:一般來講,你的投入產出能夠做到十以上,就是我投入一塊錢,產出十塊錢。如果做到十以上,完全可以用外包的方式。

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