一場數(shù)百億規(guī)模的移動商務(wù)大富翁游戲正在向每個(gè)參與者走來。無論你是應(yīng)用開發(fā)商、集成商還是渠道，只要找到合適的切入點(diǎn)，那么就有機(jī)會成為未來的移動商務(wù)大富翁，這絕不僅僅只是一個(gè)夢想而已。

在兩個(gè)多月前，筆者曾經(jīng)在本刊的2007IT渠道十大猜想中做過這樣一個(gè)預(yù)測：未來一兩年之內(nèi)，企業(yè)移動商務(wù)渠道中將會誕生億萬富翁。這一大膽的猜想在很多人看來可能近乎于荒誕和瘋狂。畢竟以目前國內(nèi)企業(yè)移動商務(wù)市場的現(xiàn)狀而言，距離這一猜想還有不小的距離。不過，如果看過下面兩個(gè)故事的話，也許你的看法會發(fā)生改變。

火鍋店里的商機(jī)

吃火鍋和移動商務(wù)會產(chǎn)生什么聯(lián)系？對于這個(gè)問題大多人可能都摸不到頭腦，但這看上去似乎風(fēng)馬牛不相及的兩個(gè)詞卻為重慶華唐公司總經(jīng)理陳堯每年帶來了數(shù)百萬元的生意。

“去年我們公司僅在商務(wù)短信方面就做了兩百多萬元?！?陳堯略顯興奮地說，他坦言今年的目標(biāo)是做到五百萬。“移動商務(wù)的市場太大了！實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)我很有信心?！?/P>

事實(shí)上，陳堯進(jìn)入企業(yè)移動商務(wù)市場不過短短一年時(shí)間，而在這之前，陳堯一直從事廣告和刺繡藝術(shù)業(yè)務(wù)，與移動商務(wù)沒有一點(diǎn)關(guān)系。這樣的經(jīng)歷也為陳堯的故事更增添了一些傳奇的色彩。

“當(dāng)時(shí)我想開拓新的市場，我選擇項(xiàng)目一般看兩方面：一是現(xiàn)在能賺錢的，另一種是以后有發(fā)展前景的，而我感覺移動商務(wù)現(xiàn)在既能賺到錢，未來的發(fā)展前景也很好，所以就選擇了億美軟通的移動商務(wù)產(chǎn)品代理?！标悎蛉缡墙忉屵M(jìn)入移動商務(wù)市場的原因。

而陳堯在移動商務(wù)市場掘到的第一桶金則來自于一個(gè)偶然的機(jī)會。鏡頭拉回到2006年4月的一天，這天晚上下班以后，陳堯和幾個(gè)朋友到重慶一條美食街上的‘天奇火鍋店’吃飯。最近陳堯經(jīng)常光顧這個(gè)火鍋店，一來二去和老板逐漸熟悉了。那天一進(jìn)火鍋店，陳堯就發(fā)現(xiàn)顧客同上周他來的時(shí)候比少了很多，便問老板：“老板，今天的生意怎么這么冷清啊？”

“一直都是這樣的，有時(shí)候人多得忙不過來，有時(shí)候又很冷清，生意總是不能持續(xù)?！崩习寤卮?。
“顧客都是哪里的人呢？” 陳堯問。
“基本上都是附近的居民，顧客范圍比較窄?！崩习逭f。
“為什么不做做廣告？”
“以前發(fā)過一些宣傳單，但效果不明顯。”老板無奈地說。
“其實(shí)發(fā)傳單的效果并不好，因?yàn)榘l(fā)放的人群不確定，而且范圍也有限制，比如說小區(qū)里面就不允許發(fā)放。” 陳堯分析道。

“是啊，而且費(fèi)用也不低，紙張、印刷、人工、投遞等費(fèi)用加在一起也花了不少錢。有沒有一種既有效又花費(fèi)少的方法呢？”老板詢問道。

老板的詢問讓陳堯立刻想到了移動商務(wù)，“這是一個(gè)不錯(cuò)的商機(jī)??！我何不利用這個(gè)機(jī)會幫火鍋店發(fā)一些促銷和打折的信息來吸引顧客消費(fèi)呢？” 陳堯想。

“老板，我?guī)湍阕鲆淮问謾C(jī)短信促銷吧？”

“短信促銷？是什么東西？”老板疑惑地問。
陳堯向老板詳細(xì)地介紹了利用短信來進(jìn)行促銷的方案，“不僅成本低，關(guān)鍵是可以實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的銷售，所以效果十分明顯?！?BR> 老板聽完后將信將疑地說：“那就試試吧?！?BR> 結(jié)果在發(fā)送短信后不久，就有一位顧客打電話訂位，當(dāng)天晚上的顧客上座率則提高了40%左右?；疱伒昀习蹇吹接羞@樣好的效果，第二天就和陳堯簽定了長期合同，另外每逢節(jié)假日還會給顧客發(fā)一些問候祝福信息，體現(xiàn)對顧客的關(guān)懷。

在天奇火鍋店一炮打響之后，陳堯又將目光盯上了美食街上的其它飯店，“現(xiàn)在已經(jīng)有30多家飯店在應(yīng)用我們的移動商務(wù)方案進(jìn)行短信促銷了。”

25歲的總經(jīng)理

同陳堯略顯傳奇的故事相比，劉萬集的經(jīng)歷雖然有些平淡，但對于一些創(chuàng)業(yè)者而言卻是一個(gè)不錯(cuò)的參考。
2006年7月，剛剛畢業(yè)一年左右、24歲的劉萬集同許多充滿活力和拼勁的年輕人一樣，想要開創(chuàng)自己的事業(yè)。但對于一缺資金、二沒資源的劉萬集而言，選擇什么行業(yè)是他當(dāng)時(shí)所面臨的最大難題。

經(jīng)過一段時(shí)間的分析和調(diào)研后，劉萬集最終選擇了移動商務(wù)作為自己挖到第一桶金的突破口，并創(chuàng)立了中浪互聯(lián)科技公司。

“當(dāng)時(shí)我們只有三個(gè)人，對移動商務(wù)可以說是一無所知，但經(jīng)過半年多的摸索和努力，以及億美軟通對我們的支持，現(xiàn)在我們的注冊用戶已經(jīng)達(dá)到了300多家?！眲⑷f集說。

當(dāng)問到具體的銷售額時(shí)，這位25歲的年輕的總經(jīng)理很委婉地避開了這一問題，不過從他的話語中記者還是能感受他的成就感?！皯?yīng)該說利潤還不錯(cuò)，而且目前我們?nèi)栽诓粩嗟某砷L中，今天上午我還在面試銷售人員?！眲⑷f集略顯靦腆地說。

事實(shí)上，賺錢只是劉萬集實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的第一步，在他的腦海中還有一個(gè)更大的目標(biāo)等待他去實(shí)現(xiàn)。“從不熟悉到逐漸熟悉，我們的目標(biāo)和策略越來越明確?，F(xiàn)在我們的300多家用戶中有90%是中小企業(yè)，但從今年開始我們已經(jīng)把目光轉(zhuǎn)向高端用戶，并形成行業(yè)內(nèi)可復(fù)制的移動商務(wù)案例，我們的目標(biāo)是要成為貼近終端用戶的行業(yè)移動商務(wù)專家！”劉萬集信心十足地說。

在與劉萬集的交談中，給記者留下最深印象的是其對移動商務(wù)的熱情和信心。在采訪的過程中，劉萬集甚至給記者當(dāng)起了移動商務(wù)的傳道者，“移動商務(wù)的未來前景肯定是十分美好的，如果你感興趣就應(yīng)該馬上注冊一個(gè)公司來做移動商務(wù)，這個(gè)機(jī)會十分難得?！?/P>

渠道的信心

陳堯和劉萬集的故事并不是特例。桂林登峰科技也是移動商務(wù)渠道群體中的一員，2005年之前，登峰科技和許多傳統(tǒng)的IT渠道一樣，從事硬件的代理和零售。由于硬件市場競爭的激烈和利潤的趨薄，2005年，登峰科技選擇移動商務(wù)作為新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。“通過一年的摸索，目前移動商務(wù)業(yè)務(wù)已經(jīng)占到公司整體業(yè)務(wù)的三分之一以上。雖然桂林的市場相對而言比較小，但管中窺豹，從中已經(jīng)可以看到移動商務(wù)市場的巨大潛力?！钡欠蹇萍监嚱?jīng)理介紹說，鄧表示接下來登峰科技將會加大在移動商務(wù)業(yè)務(wù)上的投入，“我們的目標(biāo)是成為桂林最專業(yè)的企業(yè)移動商務(wù)服務(wù)商！”

無獨(dú)有偶，剛剛進(jìn)入移動商務(wù)市場不久的貴陽博杰公司總經(jīng)理張巖崎也對移動商務(wù)市場情有獨(dú)鐘?！耙苿由虅?wù)應(yīng)該是未來一個(gè)新的贏利機(jī)會。在3G還沒有正式發(fā)牌之前就已經(jīng)炒得如此之熱，在3G正式放開之后一定會飛速發(fā)展?！?BR>無論陳堯還是劉萬集或是張巖崎，他們的信心并不是來自于盲目的樂觀，而是看到了移動商務(wù)市場所蘊(yùn)涵的巨大需求。事實(shí)上，不僅僅是渠道，一直做電信行業(yè)系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的中鴻?quán)]泰，于2003年切入移動商務(wù)市場，也是為企業(yè)用戶的需求所吸引?！捌鋵?shí)是一個(gè)很偶然的機(jī)會，我們在和一個(gè)家電企業(yè)的接觸中發(fā)現(xiàn)他們對移動商務(wù)有很強(qiáng)的需求，這使我感覺到移動商務(wù)市場可能是一個(gè)機(jī)會?！?北郵中鴻總經(jīng)理徐小輝隨后又對一些企業(yè)用戶進(jìn)行了調(diào)研，發(fā)現(xiàn)這種需求在大多數(shù)企業(yè)中都存在，便決定進(jìn)入這一市場。“雖然目前移動商務(wù)業(yè)務(wù)在公司的整體業(yè)務(wù)比例中份額不大，但其未來的發(fā)展?jié)摿κ欠浅＞薮蟮??！?/P>

潛在的移動商務(wù)金礦

讓我們看看下面一組數(shù)據(jù)：目前中國的手機(jī)用戶已經(jīng)超過4億，是互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量的4倍以上，并且還在高速增長中，同時(shí)移動通信已成為大眾信息溝通的第一選擇。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)調(diào)查公司統(tǒng)計(jì)，2005年的中國企業(yè)移動商務(wù)應(yīng)用市場規(guī)模已經(jīng)達(dá)到78.2億元，預(yù)計(jì)2008年將達(dá)到306.5億元，年復(fù)合增長率為40.7%。另外，據(jù)世界著名的咨詢公司羅蘭•貝格國際管理咨詢有限公司曾發(fā)布的一份有關(guān)企業(yè)移動商務(wù)服務(wù)與解決方案市場興起的研究報(bào)告顯示，在調(diào)查中40家受訪企業(yè)有37家都表示出對企業(yè)移動應(yīng)用的認(rèn)可與興趣。并且有超過50%的公司希望在短期內(nèi)(少于一年)或中期內(nèi)(一至三年)實(shí)施方案。

顯然，這樣一個(gè)市場是任何人都無法忽視的。移動商務(wù)市場的巨大潛力也使得其迅速地引起了多方關(guān)注。首先是04年IDG對億美軟通的投資，這表明風(fēng)險(xiǎn)投資開始對移動商務(wù)領(lǐng)域注目，并把它作為一個(gè)重點(diǎn)領(lǐng)域進(jìn)行投資，這也可以算做是企業(yè)移動商務(wù)市場崛起的一個(gè)標(biāo)志。然后是分眾傳媒對凱威的收購，這是傳統(tǒng)營銷領(lǐng)域正式向移動營銷領(lǐng)域的擴(kuò)張。而就在2007年1月31日，用友軟件則發(fā)布公告稱，通過了與日本NTTDoCoMo電信公司共同投資移動技術(shù)和服務(wù)的決定。其后一天，用友軟件又公開了“2007-2009三年戰(zhàn)略規(guī)劃”，將移動商務(wù)確立為今后三年重點(diǎn)培植的核心業(yè)務(wù)。

有趣的是，這三個(gè)事件的主角分別來自不同的領(lǐng)域，這也從側(cè)面證明了企業(yè)移動商務(wù)市場正在被全社會所關(guān)注?！皬膸追矫娴木C合情況來看，我們感覺移動商務(wù)已經(jīng)基本上駛上軌道了，如果說去年和前年是一個(gè)啟蒙期的話今年已經(jīng)進(jìn)入發(fā)展期了?！庇糜岩苿颖狈絽^(qū)銷售總監(jiān)萬永談到移動商務(wù)市場的趨勢時(shí)如是說道。

“Sybase公司從2003年開始收購的很多公司都跟移動解決方案有關(guān)，這表明了我們對移動商務(wù)市場的信心和態(tài)度?！?Sybase軟件中國公司市場經(jīng)理張策介紹說道。事實(shí)上，確如張策所說，從2003年Sybase收購AvantGo開始，到2006收購Mobile 365公司為止，期間Sybase所收購的五家公司都和移動解決方案有關(guān)。從中也可窺出Sybase對于移動商務(wù)市場的重視程度。

“事實(shí)上，產(chǎn)業(yè)鏈的各方對于企業(yè)移動商務(wù)市場都表示出了高度的熱情。” 滾石移動網(wǎng)絡(luò)有限公司手機(jī)商務(wù)事業(yè)部總經(jīng)理周壽紅說，“包括微軟、IBM這樣的國際巨頭都成立了移動商務(wù)部門，而摩托羅拉、諾基亞等手機(jī)廠商也都有各式各樣的移動商務(wù)企業(yè)級應(yīng)用的硬件設(shè)備，像多普達(dá)這樣的提供商更是把移動商務(wù)作為其極其重要的產(chǎn)業(yè)組成部分。”

“在未來的若干年，各方面的條件成熟之后，移動商務(wù)將會是一個(gè)可開采量巨大的無限資源，這是一個(gè)讓人無法不心動的資源，它永不枯竭，商機(jī)無限，可以這樣說，誰把握住了它，誰就在自己的天秤上加了一個(gè)重磅籌碼?！苯鹑谛袠I(yè)移動商務(wù)提供商東方般若公司總裁劉英魁如是形容移動商務(wù)市場的重要性。

AMT研究員趙靜則認(rèn)為基于手機(jī)終端的企業(yè)移動商務(wù)應(yīng)用，將是一個(gè)歷史性的市場機(jī)遇?！半S著3G時(shí)代的來臨，寬帶傳輸、手持終端、終端數(shù)據(jù)表現(xiàn)形式等技術(shù)將得到快速發(fā)展，技術(shù)的革新將引領(lǐng)移動商務(wù)的新發(fā)展。目前，基于3G的移動商務(wù)服務(wù)已成為IT產(chǎn)業(yè)鏈各方競相爭食的寶地?！?/P>

反差
移動商務(wù)市場的潛力已經(jīng)毋庸質(zhì)疑。但可能仍有人會發(fā)出這樣的疑問：數(shù)百億的市場需求，為什么時(shí)至今日仍然沒有如互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的百度、阿里巴巴這樣超重量級的移動商務(wù)企業(yè)誕生？而渠道中雖然不乏每年幾百萬收入的企業(yè)，但距離筆者提出的億萬富翁猜想仍有相當(dāng)大的距離，這一猜想有實(shí)現(xiàn)的可能嗎？

這些疑問并非無的放失。事實(shí)上，進(jìn)入2007年以來，一些移動商務(wù)應(yīng)用開發(fā)商已經(jīng)開始收縮業(yè)務(wù)規(guī)模，并開始放棄分銷渠道。而就在幾個(gè)月之前，這些企業(yè)還在大張旗鼓的招募渠道，并宣稱要同渠道一起創(chuàng)造未來的移動商務(wù)財(cái)務(wù)神話。“移動商務(wù)對于IT渠道是一個(gè)巨大的機(jī)會和金礦！”這是當(dāng)初某企業(yè)移動商務(wù)負(fù)責(zé)人在接受記者采訪時(shí)所說的激昂之詞。不過，當(dāng)幾天前記者再次采訪該負(fù)責(zé)人時(shí)，他的態(tài)度已經(jīng)發(fā)生了明顯的變化，“現(xiàn)在我們已經(jīng)基本放棄渠道了，主要原因是目前的市場環(huán)境還不能支撐渠道的生存。其實(shí)不要說渠道，即便是應(yīng)用開發(fā)商自身，所獲得的利潤也十分有限。問問現(xiàn)在做移動商務(wù)的企業(yè)，有幾個(gè)是賺到大錢的？大多數(shù)不過是在吸引眼球和注意力，來希望得到風(fēng)險(xiǎn)投資的關(guān)注罷了?！弊詈筮@位負(fù)責(zé)人坦言，當(dāng)初對市場成長速度的判斷出現(xiàn)了偏差，“移動商務(wù)市場真的有大家想象中的那么大嗎？”該負(fù)責(zé)人疑惑地問記者。

深圳市某代理商羅先生曾經(jīng)在06年初短暫的進(jìn)入過移動商務(wù)市場，但因市場現(xiàn)狀與期望值相差過大，2006年底便放棄了。據(jù)羅先生介紹，2006年4月，他所在的公司成為某移動商務(wù)軟件廣東省的總代理，并開始了風(fēng)風(fēng)火火的渠道招募活動。“當(dāng)初，我們對移動商務(wù)市場報(bào)有很大的期望，目標(biāo)是在幾年之內(nèi)成為廣東省最大的移動商務(wù)服務(wù)商?！?/P>

不過，羅先生的熱情并沒能持續(xù)多久，“這一年來業(yè)務(wù)發(fā)展一直比較緩慢。雖然我們招募了一些銷售人員，也發(fā)展了很多的渠道，但業(yè)務(wù)方面卻一直沒有什么起色?！碑?dāng)記者問及以后市場成熟時(shí)，是否還會進(jìn)入移動商務(wù)領(lǐng)域時(shí)，羅先生沉默了一會兒，并沒有直接回答記者的問題，而是反問道：“都在談移動商務(wù)市場的潛力，但為什么現(xiàn)在整個(gè)市場的大環(huán)境并不盡如人意呢？”

需求與現(xiàn)實(shí)的不對稱

事實(shí)上，那位負(fù)責(zé)人和羅先生的疑問并不是毫無道理?！斑@是一種潛在需求與現(xiàn)實(shí)的極度不對稱。”某移動商務(wù)資深人士分析道，而造成這種不對稱的原因則是多方面的。

產(chǎn)業(yè)鏈的失衡與合作

產(chǎn)業(yè)鏈各方力量的極度失衡是企業(yè)移動商務(wù)市場所面臨的最大阻礙。目前移動商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈主要由以下幾個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成：移動運(yùn)營商、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備提供商、硬件終端提供商、平臺軟件供應(yīng)商、移動應(yīng)用開發(fā)商、渠道以及企業(yè)用戶。在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中，由于運(yùn)營商的天然主導(dǎo)地位，因此基本上形成其一家獨(dú)大的局面。“運(yùn)營商的壟斷會導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)鏈上其它各個(gè)環(huán)節(jié)的生存能力較弱。尤其是應(yīng)用開發(fā)商、集成商和渠道，基本上不具備任何的話語權(quán)。”某移動商務(wù)從業(yè)者無奈地說道。

事實(shí)上，目前應(yīng)用開發(fā)商、集成商都在試圖扭轉(zhuǎn)這種局面：應(yīng)用軟件開發(fā)商拼命地在方寸之間（移動終端）施展自己的智慧，集成商則從系統(tǒng)的角度搭建這一平臺，凸顯自己的特色與優(yōu)勢。但由于最重要的空間通道在運(yùn)營商手中，被其壟斷性地占有，他們的努力顯得有些微不足道。

實(shí)際上，從運(yùn)營商的一些動作可以看出，其正在竭力扮演移動商務(wù)產(chǎn)業(yè)推動者的角色。但隨著移動商務(wù)與行業(yè)應(yīng)用的結(jié)合，運(yùn)營商行業(yè)能力的缺乏就成為制約其向更深層次應(yīng)用發(fā)展的致命因素。“運(yùn)營商肯定有壟斷整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的愿望，但運(yùn)營商的優(yōu)勢是平臺和通訊資源，而對于企業(yè)用戶的深入理解，運(yùn)營商是難以做到的，因此產(chǎn)業(yè)鏈各方的合作是必然的選擇?！痹趦|美軟通副總裁于光輝看來，解決方案提供商和渠道將成為整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈重要的一環(huán)。對此，AMT趙靜給予了認(rèn)同，“隨著行業(yè)用戶對移動商務(wù)應(yīng)用需求的深化，與行業(yè)用戶最近的渠道和解決方案商的地位將會越來越高?！壁w靜認(rèn)為移動商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈未來的發(fā)展方向?qū)⑹菍I(yè)深度分工和加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)合作，“而運(yùn)營商則需要盡快完成從產(chǎn)業(yè)推動者向價(jià)值創(chuàng)造者的過渡?！?/P>

北京移商科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理郭新則認(rèn)為，“移動商務(wù)應(yīng)用”之所以幾年都不能成氣候的關(guān)鍵在于“移動應(yīng)用”始終沒有形成資源聯(lián)盟?！斑@個(gè)聯(lián)盟應(yīng)該是由應(yīng)用開發(fā)商、系統(tǒng)提供商（包括數(shù)據(jù)庫提供商）、移動設(shè)備生產(chǎn)商、外設(shè)生產(chǎn)商以及運(yùn)營商緊密合作而成。”同樣，Sybase軟件中國公司市場經(jīng)理張策也認(rèn)為，只有一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈才能構(gòu)建完整的移動商務(wù)應(yīng)用?！癝ybase一直很注重與產(chǎn)業(yè)鏈上下游的緊密合作，并借此來驅(qū)動整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的成長?！睆埐哒f。

用友移動南方區(qū)營銷總監(jiān)何軍則用一個(gè)形象的比喻生動地闡述了產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)應(yīng)有的關(guān)系，“如果把移動商務(wù)比作一塊土地，那么運(yùn)營商就是土地所有者，服務(wù)平臺提供商就是地產(chǎn)商，內(nèi)容服務(wù)商是裝飾裝修公司，而行業(yè)客戶就是業(yè)主。服務(wù)平臺提供商在運(yùn)營商的土地上建一座大廈，由內(nèi)容服務(wù)商負(fù)責(zé)大廈內(nèi)部的裝修，行業(yè)客戶租賃或購買大廈內(nèi)的空間開展各種業(yè)務(wù)?！蓖ㄟ^這個(gè)比喻不難看出何軍的言外之意：只有各個(gè)環(huán)節(jié)的密切協(xié)作，才有可能實(shí)現(xiàn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

事實(shí)上，目前移動運(yùn)營商已經(jīng)在嘗試一些變化，其中最明顯的就是開始注重同行業(yè)解決方案提供商的合作，例如擅長流通領(lǐng)域的通天科技、從事外貿(mào)進(jìn)出口行業(yè)的信誠通、專注公安行業(yè)的國政通等等。不過，從合作伙伴的數(shù)量和所分布的行業(yè)來看，運(yùn)營商的步伐仍然稍顯緩慢。另外，解決方案提供商、集成商也需要加強(qiáng)自身對行業(yè)的理解，只有掌握更多的行業(yè)用戶，才能在合作時(shí)擁有更多的話語權(quán)。“最重要的是你要擁有對行業(yè)終端用戶的影響力，這樣在合作的時(shí)候才能處于對等的位置。”億美軟通副總裁于光輝頗有感觸地說。

缺乏企業(yè)核心層面的應(yīng)用

“沒有核心應(yīng)用，再寬的帶寬與再好的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境都不能滿足用戶的需求?，F(xiàn)在市場上不是說沒有產(chǎn)品，而是沒有真正讓市場也就是客戶所接受的與核心應(yīng)用緊密結(jié)合的好產(chǎn)品?！蹦骋苿由虅?wù)行業(yè)資深人士沈先生如是評價(jià)道。在沈先生看來，目前大多數(shù)移動商務(wù)應(yīng)用解決方案提供商缺少為企業(yè)用戶提供深度移動應(yīng)用服務(wù)產(chǎn)品的能力，“這種能力上的缺失使產(chǎn)業(yè)鏈變得不再完整，產(chǎn)業(yè)鏈無法實(shí)現(xiàn)整體產(chǎn)品價(jià)值的創(chuàng)造和交付，使企業(yè)用戶無法得到更個(gè)性化的產(chǎn)品與服務(wù)。因此只能局限在如產(chǎn)品宣傳、短信促銷等一些簡單的通用型應(yīng)用上。”

對沈的觀點(diǎn)，北郵中鴻總經(jīng)理徐小輝也表示了認(rèn)同?！澳壳耙苿由虅?wù)在企業(yè)內(nèi)部的應(yīng)用還只停留在短信方面，但涉及到企業(yè)管理和核心應(yīng)用的還比較少，并不能真正地讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)完全的移動商務(wù)?！?/P>

沈和徐二人的看法雖然有一定的道理，但卻并不十分準(zhǔn)確。事實(shí)上，目前市場上的一些移動商務(wù)解決方案已經(jīng)在嘗試與企業(yè)核心應(yīng)用相結(jié)合，比如與ERP、CRM以及OA系統(tǒng)的融合。只是由于用戶觀念和認(rèn)識的原因，暫時(shí)還無法規(guī)模性普及。

“實(shí)際上，現(xiàn)在移動商務(wù)的應(yīng)用已經(jīng)可以同企業(yè)的核心應(yīng)用完整的結(jié)合。比如我們做的ADC業(yè)務(wù)，上面就有訂單模塊，但現(xiàn)在用戶還沒有用手機(jī)下訂單的習(xí)慣。”中浪互聯(lián)劉萬集認(rèn)為用戶觀念的改變還需要一定的過程。

而在億美軟通副總裁于光輝看來，移動商務(wù)與企業(yè)的應(yīng)用結(jié)合主要有三個(gè)層次：一是對企業(yè)營銷的幫助；二是對企業(yè)服務(wù)能力的幫助；三是和企業(yè)內(nèi)部管理的融合?！皟?nèi)部管理的個(gè)性化服務(wù)對于流程的依賴性非常高，這個(gè)市場的成長相對就會比較慢。而服務(wù)的類別很多，比如現(xiàn)場服務(wù)，客戶關(guān)懷，服務(wù)提醒，所以這里面可能就要分行業(yè)，有些服務(wù)在移動技術(shù)的引入就很快，有些則比較慢，所以市場就會參差不齊。只有營銷是來得最快的，這也是為什么目前短信是最主要的移動商務(wù)應(yīng)用形式的主要原因?！辈贿^，于光輝也表示，隨著3G技術(shù)的到來，移動商務(wù)同企業(yè)服務(wù)與管理的融合將會逐漸深入，“目前移動商務(wù)主要是短信應(yīng)用。3G時(shí)代將使移動數(shù)據(jù)傳輸訪問成為主體，創(chuàng)造比普通單一的短信更加豐富的應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)真正的即時(shí)移動辦公。3G與2G（或2.5G）對應(yīng)用支撐的最大區(qū)別在于帶寬，3G能帶來2G（或2.5G）無法實(shí)現(xiàn)的高速無線數(shù)據(jù)通道，能傳送大容量的影像傳輸流量，能實(shí)現(xiàn)高速率的可視通話、視頻監(jiān)控、高速上網(wǎng)等功能，使手機(jī)變成真正的多媒體終端，真正體現(xiàn)移動商務(wù)的便利性與即時(shí)性。那時(shí)移動商務(wù)將會在企業(yè)的核心業(yè)務(wù)中發(fā)揮巨大的作用?！?/P>

政策的影響

實(shí)際上，由于多方面原因的制約，目前我國移動商務(wù)產(chǎn)業(yè)的政策、運(yùn)營商的政策等方面還不是很健全，在很多方面都需要完善。而在這樣一個(gè)產(chǎn)業(yè)規(guī)范化的過程中，政策勢必會有一定的調(diào)整，對于移動商務(wù)企業(yè)而言，勢必會因政策變化而帶來影響。“移動商務(wù)市場受國家政策的影響很大，如果這個(gè)影響不能消除的話，對國內(nèi)移動商務(wù)市場的發(fā)展會形成一定的阻礙。”滾石網(wǎng)絡(luò)周壽紅坦言道。不過，在億美軟通副總裁趙芳看來，政策方面的影響雖然存在，但卻不是主要因素，“關(guān)鍵是看你采用怎樣的運(yùn)做模式。如果是完全依賴運(yùn)營商，那當(dāng)然會受到政策的左右。”

產(chǎn)業(yè)的不規(guī)范

這一因素的影響在目前雖然尚不明顯，但卻有可能成為移動商務(wù)未來發(fā)展的致命傷。由于移動商務(wù)市場的潛力，使得其在短期內(nèi)涌入了眾多的參與者，但也造成了移動商務(wù)市場的良莠不齊?！耙恍┢髽I(yè)打著移動商務(wù)的旗號，群發(fā)垃圾短信，引起了很多消費(fèi)者的投訴，政府和運(yùn)營商已經(jīng)開始對此進(jìn)行整治，這可能會對整個(gè)移動商務(wù)產(chǎn)業(yè)造成很大的影響?！币晃灰苿由虅?wù)從業(yè)者不無擔(dān)心地說。事實(shí)上，為了規(guī)范市場環(huán)境，移動運(yùn)營商近期內(nèi)已經(jīng)出臺了很多新政策，去年年底中國移動所頒布的企業(yè)短信實(shí)名制就是其中之一。該政策規(guī)定企業(yè)在發(fā)送短信時(shí)必須留10個(gè)字節(jié)做企業(yè)簽名。同時(shí)，企業(yè)的短信簽名在應(yīng)用前要提交給移動審批。不過，這些政策清理市場的同時(shí)，也給正規(guī)的移動商務(wù)企業(yè)帶來了不便?！皩徟牧鞒滔鄬Ρ容^繁瑣，至少需要一周左右的時(shí)間。而且在移動審批完成前，企業(yè)用戶所發(fā)的短信都是用MCN（中國移動）的簽名，這樣就失去了宣傳的意義，因此一些企業(yè)用戶對此也頗有微辭?！辈贿^，雖然受到一些影響，但劉萬集對此還是表示了支持，“畢竟一個(gè)健康的市場需要規(guī)范、凈化的環(huán)境，市場因此可能會有一個(gè)短暫的整理過程，一些不太規(guī)范的企業(yè)會逐漸被洗掉，這也就意味著我們會有更多的機(jī)會?！眲⑷f集說。

技術(shù)層面的限制

以往用戶對于移動商務(wù)的技術(shù)擔(dān)憂主要是在安全性方面，但隨著應(yīng)用服務(wù)商和移動運(yùn)營商等在網(wǎng)絡(luò)安全、身份認(rèn)證等方面的技術(shù)改進(jìn)，已經(jīng)為移動商務(wù)中的身份驗(yàn)證、信息加密、數(shù)字簽名等提供了有力保障，降低了用戶在移動商務(wù)中數(shù)據(jù)傳輸信息失真、非法篡改、抵賴等方面的交易風(fēng)險(xiǎn)，移動商務(wù)的安全性也得以大大提高。不過，目前面臨的另一技術(shù)難題在于技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一?！笆謾C(jī)操作系統(tǒng)、運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)類型等的不統(tǒng)一，使得移動商務(wù)應(yīng)用開發(fā)的成本很高。”在北郵中鴻總經(jīng)理徐小輝看來統(tǒng)一軟硬件標(biāo)準(zhǔn)是現(xiàn)階段移動商務(wù)產(chǎn)業(yè)急需解決的問題之一。滾石移動手機(jī)商務(wù)事業(yè)部總經(jīng)理周壽紅也坦言對于標(biāo)準(zhǔn)化的需求十分迫切?！坝绕涫遣僮飨到y(tǒng)的統(tǒng)一，對于解決方案提供商而言意義很大?！?/CLK>

雖然有上述的諸多因素影響，但在移動商務(wù)業(yè)內(nèi)人士看來，這都是其在發(fā)展初期所必然經(jīng)歷的過程，“從2000年移動商務(wù)概念的提出，到現(xiàn)在雖然已經(jīng)有了一定的發(fā)展，但整個(gè)市場仍然處于起步期?！蓖ㄌ焓兰o(jì)總經(jīng)理任宇屏說。不過任宇屏同時(shí)也認(rèn)為隨著市場的發(fā)展和各方面環(huán)境的成熟，這些問題都會逐步得到解決。“尤其是3G的到來，將會對移動商務(wù)產(chǎn)生巨大的推動。事實(shí)上，即便是在現(xiàn)在的狀況下，我們對于移動商務(wù)商機(jī)的感受也越來越清晰。”同樣，億美軟通副總裁于光輝也認(rèn)為3G將會使企業(yè)移動商務(wù)產(chǎn)業(yè)迎來一個(gè)噴涌似的爆發(fā)期。

三個(gè)切入點(diǎn)

那么，在這個(gè)爆發(fā)期到來前，選取什么切入點(diǎn)進(jìn)入才能占得先機(jī)呢？

基于手機(jī)數(shù)據(jù)庫的精準(zhǔn)營銷

僅就目前的應(yīng)用而言，移動商務(wù)對于企業(yè)用戶帶來的最大幫助在營銷層面。移動商務(wù)對于號碼、位置的準(zhǔn)確性使得企業(yè)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷成為可能?！疤貏e是目前最流行的直復(fù)營銷。如果加載了移動商務(wù)技術(shù)，那么移動直復(fù)營銷就會成為一個(gè)非常大的產(chǎn)業(yè)?！痹趦|美軟通副總裁于光輝看來，基于手機(jī)數(shù)據(jù)庫的精準(zhǔn)營銷服務(wù)將會成為未來企業(yè)移動商務(wù)的第一大市場。而且由于移動營銷對于技術(shù)的要求不高，因此很適合渠道來運(yùn)做。“我們未來的方向就是在移動商務(wù)精準(zhǔn)營銷方面。”一位不愿透露姓名的移動商務(wù)渠道說。

不過，要想實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，前提是必須要有一個(gè)完善、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)庫。而要建立這樣一個(gè)數(shù)據(jù)庫，需要長時(shí)間的積累和完善。“我們目前正在通過短信產(chǎn)品，在做手機(jī)號碼和用戶數(shù)據(jù)庫的積累?！?重慶華唐公司總經(jīng)理陳堯說。陳堯向記者介紹，他們已經(jīng)在現(xiàn)有數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)上做一些精準(zhǔn)營銷業(yè)務(wù)的嘗試?！氨热缥覀冊跒橐恍└邫n樓盤的推廣過程中，便從數(shù)據(jù)庫中篩選出能夠產(chǎn)生國際漫游的用戶，來發(fā)送相應(yīng)的銷售信息?！痹陉悎蚩磥恚壳八龅墓ぷ鞑⒉辉谟谝粭l短信能賺幾分錢，而是通過這種方式逐漸完善數(shù)據(jù)庫，然后根據(jù)用戶的需求做定制化的精準(zhǔn)營銷。“這應(yīng)該是從事移動商務(wù)的渠道商的最佳發(fā)展路徑?！标悎蛘f。

基于細(xì)分行業(yè)的移動解決方案提供

這是目前絕大多數(shù)移動商務(wù)企業(yè)所選擇的發(fā)展方向，也是極具發(fā)展?jié)摿Φ念I(lǐng)域。“所有的應(yīng)用到最后都必然是與行業(yè)業(yè)態(tài)相結(jié)合，只是發(fā)展階段的不同而已。”億美軟通副總裁于光輝說。

移動商務(wù)與行業(yè)的結(jié)合究竟會產(chǎn)生怎樣的魔力，也許看過下面這個(gè)故事你就會得到答案。

王先生（化名）是一家從事摩托車配件銷售行業(yè)軟件開發(fā)的公司的創(chuàng)始人，他的公司規(guī)模并不大，主要是為用戶開發(fā)一些一兩千元的軟件。經(jīng)過幾年的發(fā)展，客戶倒是積累了不少，但賺錢卻越來越難了。

在王先生看來，造成這種狀況的原因主要有兩條：一方面是市場競爭越來越激烈，而其公司的產(chǎn)品并沒有什么創(chuàng)新，因此缺乏增值能力。另一方面則是隨著客戶數(shù)量的增加，服務(wù)的成本越來越高?！百u一個(gè)一、兩千塊錢的產(chǎn)品，客戶三年以后還會找我們，而且不會付任何服務(wù)費(fèi)?！蓖跸壬鸁o奈地說。

由于利潤的日益下滑，王先生開始尋求新的變化，此時(shí)移動商務(wù)走入了他的視野中：憑借對商機(jī)的敏銳洞察力，王先生將移動商務(wù)技術(shù)引入到了其公司的軟件里。而這一變則給王先生和他的公司帶來了意想不到的驚喜。
“由于加載了移動通信技術(shù)，我們把軟件的新版本以贈送的方式完成了對老客戶的升級。然后我們通過用戶發(fā)送短信、彩信或登陸WAP來收費(fèi)，這種收費(fèi)方式和運(yùn)作模式用戶很愿意接受?！蓖跸壬f現(xiàn)在其公司所積累的幾千家客戶全部都已經(jīng)切換過來了，“現(xiàn)在的利潤比賣軟件要好得多，我們已經(jīng)把軟件的買賣轉(zhuǎn)變成為移動商務(wù)運(yùn)營服務(wù)了。”
怎么樣，移動商務(wù)與行業(yè)結(jié)合的前景十分誘人吧！通天世紀(jì)任宇屏便認(rèn)為，移動商務(wù)發(fā)展到最后必然要同行業(yè)的特性緊密結(jié)合，“每個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)特性都有很大的差別，因此現(xiàn)在一些成熟的移動商務(wù)企業(yè)都會以某一個(gè)或幾個(gè)行業(yè)做為突破口。”

不過，這種突破并不十分容易。首先要求移動商務(wù)企業(yè)要對行業(yè)用戶的需求和特點(diǎn)十分了解，同時(shí)也要對具體的行業(yè)特性十分熟悉，這對擅長軟件開發(fā)的移動商務(wù)企業(yè)而言，并不是一件易事。對此，2001年進(jìn)入金融行業(yè)移動商務(wù)市場的東方般若總經(jīng)理劉英魁深有體會?！敖o金融企業(yè)服務(wù)，首先要形成一個(gè)方案?！眲⒂⒖f，“即便你說得天花亂墜，客戶需要的其實(shí)就是一個(gè)方案—你怎么給我做？”而要拿出讓用戶信服的方案，東方般若首先要跨越的就是行業(yè)門檻。

事實(shí)上，這也是所有移動商務(wù)企業(yè)在進(jìn)入行業(yè)市場所面臨的問題。因?yàn)槿绻麤]有對行業(yè)特性的深入分析和理解，就無法明確客戶的需求。為了加深對行業(yè)的理解，劉英魁當(dāng)時(shí)甚至購買了一套大學(xué)里的保險(xiǎn)教材。

不過經(jīng)過幾年的摸索和積累， 現(xiàn)在東方般若已經(jīng)在金融行業(yè)移動商務(wù)市場建立了強(qiáng)大的話語權(quán)。“如果說3年前我們的優(yōu)勢僅僅是對金融企業(yè)的理解高于一般IT企業(yè)的話，現(xiàn)在我可以自豪地說，我們的理解甚至高于一般的金融企業(yè)。”劉英魁頗為自豪地說。東方般若對金融行業(yè)理解深度的另一個(gè)明顯例證是在中國保險(xiǎn)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)委員會委舉辦的高層會議里，劉英魁開始成為其中的一員。由于有對金融行業(yè)需求的深入了解，東方般若在此基礎(chǔ)上形成了完整的解決方案，目前為止，東方般若包括銀行、證券、保險(xiǎn)、基金在內(nèi)的移動商務(wù)解決方案均已開發(fā)完成。“方案綜合了目前移動通信領(lǐng)域中的短信、WAP、K- JAVA、BREW以及IVR等各項(xiàng)技術(shù)?！眲⒂⒖孕?，“這可將移動用戶和企業(yè)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)、網(wǎng)站系統(tǒng)、辦公自動化系統(tǒng)、客戶服務(wù)系統(tǒng)整合在一起，架構(gòu)起一套功能強(qiáng)大、服務(wù)形式多樣化的移動商務(wù)系統(tǒng)?！?/CLK>

移動搜索

互聯(lián)網(wǎng)搜索領(lǐng)域曾誕生了谷歌、雅虎、百度等重量級企業(yè)，每年的市場規(guī)模也在百億美元以上。而相比之下，手機(jī)用戶遠(yuǎn)超互聯(lián)網(wǎng)用戶的數(shù)量，一旦形成市場規(guī)模，移動搜索市場的潛在價(jià)值應(yīng)比互聯(lián)網(wǎng)更加巨大。美國投資公司Oppenheimer曾對此做出預(yù)測：2010年，全球基于在線搜索的市場有望突破274億美元。事實(shí)上，目前已經(jīng)有很多企業(yè)進(jìn)入到這一領(lǐng)域中，包括微軟、谷歌等國際IT巨頭都已將目光聚焦到移動搜索市場上，而國內(nèi)的一些移動商務(wù)廠商也開始將移動搜索做為下一個(gè)發(fā)展方向之一?！八阉魇袌龅南乱粋€(gè)焦點(diǎn)將會轉(zhuǎn)移到移動搜索上面?！眱|美軟通副總裁于光輝斷言道。不過，對于大多數(shù)移動商務(wù)企業(yè)而言，進(jìn)入移動搜索領(lǐng)域需要很高的技術(shù)開發(fā)能力，想要跨越這一門檻并不容易。滾石移動手機(jī)商務(wù)事業(yè)部總經(jīng)理周壽紅就坦言，她也很看好移動搜索市場，但移動搜索對專業(yè)技術(shù)的要求太高，“目前我們還不具備這種素質(zhì)，所以只能選擇其他的方向。”

實(shí)際上，筆者所列出的三個(gè)切入點(diǎn)只是現(xiàn)階段所能看到的一些趨勢，相信未來隨著移動商務(wù)應(yīng)用的深入，會有更多新的應(yīng)用模式不斷出現(xiàn)。3G的腳步已經(jīng)越來越近，企業(yè)移動商務(wù)這座巨大的金礦很快就將迎來開采期。一場數(shù)百億規(guī)模的大富翁游戲正在向每個(gè)參與者走來，但究竟誰能夠成為這場“金色游戲”的最大受益者，則要看你是否能根據(jù)自身的特點(diǎn)找到合適的切入點(diǎn)。只要能將自身的特點(diǎn)與應(yīng)用模式創(chuàng)新完美的融合，那么無論是應(yīng)用開發(fā)商、集成商還是渠道，都有機(jī)會成為移動商務(wù)領(lǐng)域的百度或者阿里巴巴。

也許你就是未來的移動商務(wù)大富翁，這絕不僅僅只是一個(gè)夢想而已。

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