“終端為王”的誘惑，“決勝終端”的戰火，曾經使企業陷入“做終端找死、不做終端等死”的兩難局面：一方面，企業面臨著高昂的軟硬終端建設費、入場費、人員工資、培訓費等終端投入；另一方面，終端的同質化程度越來越高，消費者的選擇余地越來越大，“終端神話”每況愈下。終端，成為許多企業“入不敷出”的美麗陷阱。

　　盡管人員直銷、數據庫營銷、網上直銷等掀起了新一輪的營銷革命，但始終替代不了主流的“終端銷售模式”。終端，仍然是企業不可回避的一大課題。從宏觀環境看，“終端爭奪”、“終端投入居高不下”是企業難以改變的外部現實。企業必須從內部可控因素入手，合理安排終端投入，有效提升終端業績，才能走出兩難的終端境地。

　　一、有效選擇售點位置：

　　終端，除了指所有售點終端，還泛指消費者平時最容易接觸到的地方。

　　1、選擇合適的終端售點。從“4C”的便利性、“終端攔截”的角度講，終端售點的選擇具有相當重要的意義。如：對日常用品而言，工作日人們通常在下班以后逛商場購物，休息日卻又喜歡在離家門口最近的地方購物；對貴重電器而言，人們通常在節假日在離家較近的知名大賣場去購買；對于大宗購物來講，人們又喜歡駕車去特定的地方采購等。零售終端的選擇要符合消費者的購物習慣，什么時間、什么狀態、在哪里購買等。終端并不一定要在賣場，也不一定非要在社區，哪里有利于銷售，哪里就可以是終端售點的目的地。

　　2、選擇合適的陳列位置。據測試，產品陳列在賣場的不同位置，銷量大不一樣。如：收銀臺出口、賣場最里面的兩個轉角、名牌或熱銷產品旁邊、與消費者視線基本平行的位置、方便順手就拿的位置等，銷售會比其它位置好很多。美國曾經一個有趣的事實：把毫不相干的啤酒與尿布放在一起，結果使啤酒銷量大大提高。通過研究發現，原來這種陳列位置更符合該地區消費者在買尿布時順便購買啤酒的習慣。觀察消費者的采購行動，就能找到理想的陳列位置。

　　二、終端建設有效分級：

　　終端的地理位置不同、售點級別不同，它的銷售地位也不相同。將終端進行細分，有重點、有步驟地進行開發，可以收到理想的銷售效果。

　　1、終端分類分級評估。根據“位置和影響力、規模和排面面積、銷售狀況、資信狀況、進店和運作成本、競爭情況、專銷程度、配合和售后服務、店主的意識和能力、發展潛力”等各項參考指標，對終端進行權衡評估，并分類分級，可以幫助企業選擇合適的終端。

　　2、利用區域滾動銷售法則。它是指通過ABC法則，在區域市場中選取重點的細分區域，在該區域投入相當于競爭對手1.732倍的人力、物力和才力，建立明星店，從而能夠在短期內迅速獲得該細分市場最大的市場份額。當鞏固了該細分市場的領先地位后，再以同樣的人力、物力投入該區域的其他細分市場，直至獲得在整個該區域的市場份額，使銷量有一個顯著的提升。
　　三、持續提升終端生動化：

　　終端生動化不僅可以引起消費者的好奇，刺激購買欲，還可以塑造鮮明的品牌個性形象，是品牌體驗的直接現場。社會在不斷發展，人們的生活形態與審美意識也在不斷地變化。終端的生動化需要與時俱進，不斷地注入新鮮血液，才能給消費者以“長生不老、日新月異”的魅力吸引。

　　終端生動化建設要注意產品及售點廣告的位置選擇、展示方式、產品陳列及存貨管理等。既可以通過場景、堆頭、展柜、市場工具對產品進行活化，也可以通過賣場POP展示、DM展架、促銷配合、造型物展示、導購人員的表現等方法來提升終端生動化的氛圍。

　　四、提高導購（促銷）技巧：

　　終端是商家與顧客面對面溝通和交流的窗口，顧客并非都是專家——對所需產品（服務）往往只是一知半解，導購人員的言行舉止不僅代表著企業的態度、形象、商譽，還直接左右著顧客的認知和購買決定，起著品牌、廣告、公關等不可替代的深刻影響作用。

　　現代營銷的導購過程，不如說是一個客戶關系管理的過程。從顧客未進來之前，銷售人員的首次招呼，到接近顧客的技巧？如何積極地向顧客推薦能給他們帶來的利益？如何了解顧客心理？如何處理顧客異議？如何運用有效的說服工具？如何引導顧客成交？如何處理三包事宜？等，顧客總是滿懷著挑剔來購物，導購行動稍有差錯，就有可能直接決定著銷售的失敗，或讓顧客產生猶豫而不購買。

　　相反，高超的導購技巧，不僅可以幫助銷售人員順利促成銷售，更有利于建立良好的顧客滿意度，給顧客以專業、品牌的印象；同時，還有助于建立品牌美譽。

　　五、加強終端管理：

　　隨時保持終端的整潔、美觀、熱情、生機，與競爭對手有所區別，給人一種賞心悅目的感覺，有利于終端銷售的大大促進。

　　終端管理應考慮如下幾個方面：理貨人員（銷售人員）的管理、規范理貨程序管理、良好客情關系的管理、注重商品陳列管理、終端生動化管理、終端市場信息管理幾個方面。

　　六、加強終端人員培訓：

　　產品品種在不斷增加，終端貨架在日益匱乏，消費者個性化需求在與日俱增，終端之爭進入精細化營銷時代。社會對終端人員提出了更高的挑戰——不僅要扮演促銷員、導購員的角色，更要扮演一名出色的顧問專家，替代企業處理方方面面的消費者事情。因此，終端人員必須加強關于“企業知識、產品知識、競品知識、終端售點知識、顧客知識、導購知識”等的綜合培訓，通過內部做強，才能打造屬于自己的核心競爭優勢。