| 前些年，初入市場，只要選擇一個媒體，連續投入一些廣告，品牌就有了，渠道也有了，銷售也完成了。但在今天，且不說營銷成本會飆升，市場活動的形式也讓人眼花繚亂：有的在海洋館里開發布會，有的在迪廳做產品展示，有的在茶館里開研討會，更有閃電雷鳴、歌星、影星助陣等等；對待客戶、合作伙伴更是“尊重”有佳，不光是有禮品，還有五星級賓館的免費吃住，也許還配送芭迪亞、夏威夷之旅等等?？山Y果呢？除了勞心、勞力和自我滿足外，客戶寥寥無幾，合作伙伴并不買賬。 品牌是最神圣的，它包含了企業的業務、文化、戰略、人才、價值觀等，是一個企業的內涵。在品牌推廣前，連自己的業務定位都不太清楚，還狂叫領導企業、第一品牌，因此，先將自己的業務定位明晰（最好三句話講清楚），恐怕是一切工作的基礎。 我們也看到不少企業成長很快，但銷售額的增長與利潤增長并不同步，同時抵御風險的能力也弱。盡管當前市場在一定程度上非理性，但市場發展一定有其必然規律，究其規律，重視一件件小事，精耕細作，方能成就大事。 以客戶出發是精細營銷的根本 當你一籌莫展時，不妨想想你的客戶，你一定會有辦法的。 從客戶出發的核心價值表現在以下幾個方面：首先，它強調在業務開展前一定要清楚目標客戶，目標客戶的特征可判別，多數企業對目標客戶的判斷是描述性的，沒有結構化，導致每個角色的理解一定會有差異，因此，企業必須要完整的管理客戶信息，一方面實現客戶資源的企業化，避免因業務調整和人員變動造成客戶的流失，另一方面實現對營銷業務的規范化?？蛻粜畔⒉皇且恍┖唵蔚撵o態檔案，它是包含業務需求、交易歷史、價值信息等多種形式的動態信息，如：行動匯報、客戶詢問等，它們存在業務過程中，必須通過業務的規范才能實現相關信息的規范，因此對信息規范的要求，可以提高業務效率。其次，根據產品和客戶的差異來選擇不同的交付方式，服務于客戶，如果從產品的價值和標準化兩個角度來看，產品價值高，標準化程度就會低，在交付時就會根據客戶需求來定制，這種交付方式就是專業服務方式；產品價值和標準化程度都中等，在交付過程中，就需要在售前向客戶介紹產品價值，在售后要提供本地化服務，這就是一般服務交付方式；要是產品價值低，標準化程度高，就需要流程服務的交付方式。企業一般具備多業務模式，因此必須選擇不同的交付方式來服務客戶。第三，是要量化管理客戶價值。在整個營銷過程中我們做的就是圍繞價值客戶的持續貢獻和把非價值客戶培育成為價值客戶開展工作，同時要放棄非價值客戶，畢竟企業的資源是有限的。 從客戶出發會促使企業營銷業務的重構，是企業的一個長期戰略的轉變過程。而今天我們的企業應該如何開始呢？ 客戶發展成為市場工作的核心 基于一個明確的客戶群開展工作，這個方法就是“數據庫營銷”。這個方法使市場工作銷售化，也就是說，市場工作的核心是要圍繞企業的客戶發展來組織和推動。 客戶發展工作如何來組織呢？工作的內容是什么呢？簡單地講，客戶發展的工作有三大部分： 第一部分，客戶資源管理。以客戶的分類和分類的客戶管理為核心，基于客戶的生命周期，量化客戶的狀態（用結構化信息來描述），以推進客戶狀態升遷為目標，設置相關行動和行動的評估標準，從而形成業務過程的規則； 第二部分，客戶發動。針對明確的目標對象，規劃客戶發動方式和客戶發動的執行； 第三部分，客戶培育與推進。無論市場活動如何有效，能轉化為當期銷售機會的總是少數，而其他則會成為下期機會。因此，需要對客戶進行分類培育，以保障銷售機會的持續增長。具體工作包括：客戶來源管理、客戶線索流轉與分配、機會的認定、客戶關懷等。 企業只有一個永恒的目標，就是利益或價值的最大化，就是要保持企業盈利能力的持續提升。辦法惟一：“開源、節流”。開源的本質是客戶價值的最大化，節流的本質是投入的有效性，也即行動的有效性，行動有效性的保障就是“精準”。 |
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