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電話溝通中有效傾聽的12條準則

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客服在電話溝通中,聽要比說重要,善于有效的傾聽是我們客戶服務(wù)成功的第一步。

有這樣一句話:上帝給我們兩只耳朵,一個嘴巴,表示讓我們多聽少說。而做客服,多聽少說,就能使你獲得的信息量更多。

那么,在服務(wù)中有哪些準則需要我們遵循呢?

1不要打斷顧客講話

在顧客講話沒有結(jié)束之前,沒有講到重點之前,沒有講到完整的意思之前,通常狀況下按照溝通的禮節(jié),在溝通的模式流程當中不要打斷顧客講話。除非發(fā)生十萬火急的事情。

認真傾聽的態(tài)度是你走向成功傾聽的重要的第一步。

2不要讓自己的思緒偏離

很多人容易在服務(wù)的過程中思緒偏離,容易轉(zhuǎn)方向。

所以,在服務(wù)的過程中要集中注意力,聚精會神,讓自己的思緒集中在自己當前的焦點上,要忘記自己,注重電話當中顧客所說的每一句話。

3真誠、熱情的回應(yīng)顧客

如果客戶說了半天,你在那邊“沉默是金”。客戶會以為你“掉線了”。所以在服務(wù)的過程中你要經(jīng)常回復(fù)客戶:“好的/您說的我這邊已記錄了/是的,你說的意見太棒了...”等等。

熱情的回應(yīng)顧客,就能夠更好的得到顧客的認同。

4聽話要聽對方說話的語氣和語調(diào)

很多人聽話只聽內(nèi)容,不聽語氣和語調(diào),很容易犯下臆測,不正當解釋的毛病。只有準確地聽出對方講話的語氣,講話的語調(diào),才可以幫助自己第一時間掌握顧客的需求。

所以,聽話的時候,我們要聽出細節(jié)。

一個頂尖的電話聆聽者,能夠聽出對方的心境,也就是對方心靈的狀態(tài),即心情。所以,要做一個頂尖的電話聆聽高手,要仔細聆聽對方講話的語氣、語調(diào)、語感。我們寫文章要有語感,其實,講話也有語感,聆聽時也要聽出這種感覺。

5要表現(xiàn)出感興趣

假如你今天跟顧客通電話的過程中,你滔滔不絕的講了半天,顧客也不回應(yīng)你,你會不會覺得很沮喪?

假如客戶講的過程中,雖然沒有很重點的話,但你非常認真的聆聽著,表現(xiàn)出你很感興趣,客戶會不會更加有表達的欲望,更加積極的配合你解決問題?

所以各位,在跟客戶溝通的時候,一定要表示出對顧客的需求非常感興趣。簡單來說,你的態(tài)度會影響客戶對待這通電話的態(tài)度。

6要表明你在認真聽

好多人都說:“我好認真的在聽。我很專注,我很投入,我很傾心。”可是各位,重點是你有沒有讓顧客感覺到你在認真聽。

在電話溝通中,顧客在講話,你有時默不作聲,有時候敷衍的嗯個兩聲,有時候還忘記顧客說的問題。一通電話下來,顧客會覺得,你這個人太不懂禮貌了,講著講著就不想講了。最后可能會投訴你的服務(wù)態(tài)度有問題。

而當你表示出你在專注認真的聆聽顧客說話的時候,例如,當客戶說什么你都會有回應(yīng)的時候,對方就會覺得你有認真對待他的問題,覺得自己受到了尊重,而這時顧客也很愿意主動述說他的需求,積極配合你。

其實,你的一言一行顧客從電話中都可以聽得出來。

世界第一名房產(chǎn)銷售大王湯姆?霍普金斯,半年之后回訪顧客的時候,顧客本來沒準備買他的房子,可是后來卻購買了他的房子,就是感覺到他這個人態(tài)度很認真,對自己很重視。

7要看回饋

在聆聽時,重點不在聽而在回應(yīng)對方多少,溝通取決于對方的回應(yīng)。很多時候,你講了一堆話可是顧客沒有回答回應(yīng),這樣的溝通是無意義的。

很多人說話只講道理不講效果。但如果效果達到了,其實沒有必要那樣繁文縟節(jié)引經(jīng)據(jù)典講很多道理。效果達到了,我們要的結(jié)果就拿到了,只有拿到結(jié)果,才能達到我們想要的目標。
所以,溝通過程中通常是有效果比有道理重要,而有效果就需要你說服你的顧客。

而說服力的最高境界,不是說有多好的說服技術(shù),而是要言行一致。說服力的秘訣是不在于你說服別人,而是如何影響別人,讓別人自己說服了自己。

一個人是不可以被別人說服的,他只能透過別人施加于他的影響,自己說服自己。很多人說,我把他說服了,不是你說服了他,而是你通過一些信息,提供的一些資訊,提供的一些方案,提供的一些見證,策略,而讓對方自己把自己說服,把自己給解決了,所以,人不可能被別人說服,只能自己說服自己。

所以說,我們在溝通過程中,不在于你講多少話,而在于對方的回應(yīng)。我們一定要看回饋,回饋很重要。

8努力了解對方語言的內(nèi)涵和外延

很多人很善于講話,一句話一箭雙雕,或者一語雙關(guān),或者一句話隱含著很多的觀點。

我們在溝通的過程中,顧客如果一箭雙雕,一語雙關(guān)的表達他觀點的時候,我們就要努力的聽出他話語的內(nèi)涵是什么,外延是什么?顧客真正的意義是什么?他說:“我會來嗎?”你從不同的方面理解,意思可能完全不一樣。

9做好重點記錄,并確認

因為有的內(nèi)容重要,有的內(nèi)容不重要。記錄有重點,有非重點,所以一定要記錄好,而且要把重點記錄確認。

哪些是真正重要的,非常重要的,最好用紅筆標示出來。

10不要臆測對方的談話

很多人,電話溝通中不能產(chǎn)生很好的績效,是因為他在電話中經(jīng)常很主動的臆測別人。

有這幾種臆測:我覺得對,所以你就覺得對;我感興趣,所以你就感興趣;我這樣想,肯定你也這樣想,通常有這幾個主觀意愿。

11全神貫注當前的電話

一個擅于聆聽的人,總能全神貫注于當前的電話。因為只有集中精力,才會有好的結(jié)果。

所以,你要認真對待你的每一通電話,這樣電話溝通的效果才能越來越好,聆聽技術(shù)也能越來越高。

12適當提出引導(dǎo)性的問題

在跟顧客溝通的最后階段,我們需要很專業(yè)的,很得體的提出引導(dǎo)性的問題,幫助顧客解決聆聽過程中沒有能解決的問題,同時幫助自己獲得更加詳細的顧客信息,最終鎖定顧客真正的需求,得到自己需要的結(jié)果。

服務(wù)的過程,就是不斷聆聽然后提出問題的過程,提出合適性問題的過程,只有多問才能多得,才能取得對顧客的掌控性。

所以,聆聽完了就要問問題。





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