這是第一步。提出一些探索式的問題，以便發現客戶的購買意圖，以及怎樣讓他們從購買的產品中得到他們需要的利益，從而就能針對顧客的需要為他們提供恰當的服務，使買賣成交。

要想讓客戶對你打算為他們提供的產品和服務產生信任，別急著將自己的東西告訴他們，而是圍繞其需求，引導他們自己說出來。畢竟，別人告訴他們的，遠不如他們自己感知的，更能讓他們相信。

這種方法要求推銷員直接針對顧客的主要購買動機，開門見山地向其推銷，打他個措手不及，然后乘虛而入”，對其進行詳細勸服。比如一個賣食品攪拌器的銷售上門推銷時，說我是×公司推銷員，我來是想問一下您們是否愿意購買一個新型食品攪拌器”可能會吃閉門羹。而通過詢問家里有高級的食品攪拌器嗎”，對方回答我們家有一個食品攪拌器，不過不是特別高級的”時，告訴客戶我這里有一個高級的”就更容易讓人接受。

研究表明，引導客戶對自己所說的內容，連續回答是”，則等到要求簽訂單時，更容易產生對己有利的情況，并讓客戶再作一次肯定答復。比如客服說：很樂意和您談一次，提高貴公司和營業額對您一定很重要，是不是？”（很少有人會說無所謂”）；好，我想向您介紹我們的×產品，這將有助于您達到您的目標，。您很想達到自己的目標，對不對？”……這樣讓客戶一是”到底。連續肯定法，要求客服人員有準確的判斷能力和敏捷的思維能力。每個問題的提出都要經過仔細地思考，特別要注意雙方對話的結構，使客戶沿著客服人員的意圖作出肯定的回答。

誘發好奇心的方法是直接向可能買主說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。但當誘發好奇心的提問方法變得近乎耍花招時，用這種方法往往很少獲益，而且一旦顧客發現自己上了當，你的計劃就會全部落空。

在各種促進買賣成交的提問中，刺猬”技巧是很有效的一種。所謂刺猬”反應，其特點就是你用一個問題來回答客戶提出的問題。你用自己的問題來控制你和客戶的洽談，把談話引向銷售程序的下一步。比如客戶問這項保險中有沒有現金價值？”客服人員：您很看重保險單是否具有現金價值的問題嗎？”客戶：絕對不是。我只是不想為現金價值支付任何額外的金額。"對于這個客戶，若你一味向他推銷現金價值，你就會把自己推到河里去一沉到底。

能夠打動客戶的除了產品還有服務，企業應該給客戶這顆定心丸。如果缺乏強有力的客戶服務機制，那就盡快制定。逸創云客服平臺擁有呼叫中心體系、全渠道整合體系、工單體系、幫助中心體系、智能機器人體系、討論社區體系等企業云客服系統一體化解決方案，幫助企業自助解決客戶問題，減輕客服70%以上的壓力；逸創云客服同時支持PC端、移動APP端等，方便客服隨時隨地解決和處理問題，一站式實現企業客戶服務的全面升級。