外包呼叫中心每次與客戶合作新項目之始，有些問題需要先明確：項目要達到什么目標，需要多長時間完成，需要投入多少個座席，需要耗費多少資源和成本，較之客戶自行操作能否達到更佳的效果，可節約多少預算，如何保證項目的進度和品質，如何給客戶提供更多的專業服務體驗等等，不一而足。

要給以上問題找到合理答案并且明確體現在運營人員的日常工作中，試運營和培訓的結合運用無疑是首選。

試運營就是項目正式投入運營前，在一個較短的時間范圍內，使用少量人員按照與客戶確定的合作意向和運營方案，實際運作項目，從而考察項目運營方案是否切實可行，是否可以達到預期效果。通過試運營不但可以使承辦方客觀地知道項目運營實際需要耗費的成本，而且可以為客戶提供一個客觀的樣本，成為其制定預算的參考，以利真正實現在服務行業項目上合作方雙盈的結果。通過試運營中的實際數字，我們也可以充分向客戶展示，選擇與專業呼叫中心合作為項目目標的完成提供了有力保障。

試運營的目的在于為正式運營提供必要的參考，所以要在試運營過程中仔細考慮正式運營的周期、方式、人員等相關因素的組織與安排。

試運營周期

一般而言，呼入項目的試運營周期為一個月；呼出項目為兩天，有時根據項目的具體情況，也會調整試運營周期為一周、兩周、兩個月或其他某段時間不等。這個周期長短的確定取決于在遴選的時間段內，是否可以獲得足夠的信息。只有在獲得充分信息資源的前提下，才能進而對以后正式運營方案的設計和制定（包括業務流程、崗位安排、合理排班等）起到真實準確的參考作用。

試運營方式

一般情況下，試運營采取簡單易行的操作方式，以便在最短的時間內，耗費最小的成本，得到最直觀的結果。呼入項目可以套用公司已有的系統模塊，呼出項目則可以直接用固定電話或系統軟電話外撥，把呼叫內容和主要情況通過文本（Word或Excel）記錄下來，以供分析。

試運營人選

試運營與正式運營都是需要員工來執行完成的，但不同的是對于試運營階段的人選，成熟的做法通常會考慮至少有兩年呼叫中心外包項目或客服經驗的老員工，對于一些短期的呼出項目，甚至會請項目領班或主管參與試運營，目的是要在試運營的階段隨時調整工作流程、工作重點時段、甚至是工作方式，針對最初設計的運營方案內容提出修改建議，以便找的更有利于達成項目目標的有效途徑。

試運營結論

這部分內容對決策者最為關鍵，試運營的結論將直接關系到項目正式運營的成本預算、方案調整、項目目標分解、資源調配、工作流程、人員安排等具體內容。我們要把這段時間收集的所有信息綜合起來，全面衡量并加以分析，一一列明結論和提出建議。富于建設性的結論基本上涉及運營方案的各個方面，其中對項目運營管理最具指導意義的就是KPI指標。現分別對呼入項目和呼出項目的KPI指標簡單介紹如下：

對于呼入項目，首要的關鍵指標就是對來話規律的總結：一天二十四小時的來話是怎樣分布的，什么時間是來話高峰，什么時段的話量持續較高，一周來話規律是怎樣變化的，一個月的來話曲線呈現什么樣子，是否有投訴，投訴量的多少有無規律可循等等；其次要考查的包括：一般來話和特殊來話的通話時長、處理時長、一次解決率等。這樣的觀察和數據分析對今后正式運營該項目所需進行的合理排班、人員調整等事項起到關鍵的指導作用；對該項目中語音、非語音工作等項目方案的最終敲定也發揮著至關重要的作用。

對于呼出項目，也存在許多關鍵問題，如數據質量如何保證，什么樣的項目在什么時間段運作的成功率較高，何時是呼叫私人電話的適宜時間，什么方式可使撥打的效果更好些。在試運營過程中，要嘗試不同批次的數據；分析數據的有效比率、成功比率；分析對于具體項目在一天二十四小時內，外呼成功率較高的時段；項目在周一到周日七天內具有最佳工作效果的時間規律。從而根據試運營實際情況的結論和建議，制定正式運營計劃。另外，在上述基礎上還需結合公司正在使用的軟件前臺界面，與技術工程師協商合作，調整最初設計的業務流程和邏輯關系到最佳狀態，把新添加的問卷或外呼任務嵌到系統中，完成技術層面的平滑過渡。

經過試運營階段的考查，呼叫中心對項目的整體運營情況會有更為直觀切實的理解，接下來的工作就要為即將進入正式運營階段做好除技術、人員方面的其它必要準備，這些準備工作的必要性同樣不容忽視，其中最為重要的便是根據試運營的實際情況，結合以往項目經驗對要參與項目的員工進行的系統培訓。要向員工明確具體項目目標、管理制度、激勵措施、獎懲辦法、工作業務內容和處理要求等。這種項目運營前的培訓，一定要保證時間的充沛性，給予員工充足的理解和提問機會。這種互動式的培訓，對員工真正掌握項目要點，盡快發揮主觀能動性，投入呼叫過程，并達到較好業績要求從而保質保量的完成項目目標是有很大幫助的。

專題講解

為了確保員工能夠巧妙地運用智慧和經驗為客戶提供個性化的服務，給他們充分機會詳細了解項目的安排、內容、目的、計劃和流程是非常必要的。這就需要認真設計培訓方案，對于介紹性的內容，可以以書面材料的形式分發，讓大家先行閱讀領會；同時，項目經理要組織專場培訓，將一些無法反映在書面資料中的信息、經驗、技巧傳遞給員工，使他們可以最大程度了解更多與項目相關的情況，例如項目委托方的基本情況、其業務背景和內容、競爭對手的情況、行業狀況、市場需求和傾向、優劣勢等，以便在項目運營過程中遇到突發事件靈活應變。項目經理可以邀請項目委托方也參與進來，結合試運營經驗所激發的靈感和帶來的啟發，為員工培訓，使項目團隊可以更好地執行項目計劃，完成項目目標。

模擬訓練

對項目的整體情況進行書面和口頭培訓后，還不能要求員工即刻上崗，另外需增加一些強化訓練，包括模擬對白和錄音分享等。首先要組織即將參與項目的人員以角色互換的方式進行一對一的情景模擬訓練。這樣做，可以協助大家設身處地考慮項目實際運營中的情況，身臨其境了解客戶的感受，發現情景對白中的潛在問題和增加對邀請內容的熟悉程度。在模擬訓練的過程中，應該要求邀請人員將情景對白通過反復訓練記在頭腦里，變成自己的語言表達出來，以避免在進行活動邀請中過分依賴情景對白而產生的生硬語氣，以及忽略對客戶反饋的聆聽。

錄音分享

前面的試運營就是項目的“試水”過程，會遇到一些最初設計中沒有考慮到的情境和問題，需要應變處理。員工們通過培訓和模擬訓練對項目已經有了比較清晰的認識，那么錄音分享這個階段，就是要求大家對上述已經非常逼真的模擬情景進行再感受，而筆者的建議是將錄音分段放出，尤其是當問題出現的時候，應立即暫停，然后參與員工一起開動腦筋，設想自己遇到類似問題會如何處理，如何繼續把客戶引導到我們期望的方向。員工們盡量暢所欲言，提出各種解決方案，把有代表性的字段記錄到培訓教室的黑（白）板上，這塊培訓的組織者可以暫不對大家的發言做任何評判，請大家帶著問題繼續聽完原錄音的所有內容，再請員工結合錄音和自己的提議，對比分析，找到不同處理方式的優缺點，從而拓展思路，在今后實際運營過程中遇到不同的情境時做到靈活應對。

實踐證明，這種循序漸進的培訓方法是非常有效的，員工能夠在培訓過程中體驗真實工作的情況，減少參與項目之初的緊張和懼怕心理，盡快進入正常工作狀態，達到項目要求的KPI指標。當然，這樣的培訓過程只是在項目運營開始前的一個業務熟悉過程，不能涵蓋呼叫中心培訓的全部內容，例如入行新員工的基本素質培訓，是一套至少需要兩個月的專業培訓內容體系；項目運營過程中因流程改進、業務變化等因素帶來的培訓要求更需要伴隨在整個項目進程中。

試運營是正式與客戶確定合作意向，投入正式運營前必不可少的步驟，它是切實能夠為項目的合作雙方帶來雙贏結果的必由之路。

作者范燕茹為鴻聯九五信息產業有限公司信息處理中心項目經理。