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客戶服務部門不應是公司的“救火部門”!

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通常情況下,畢越在給企業提供CRM戰略服務時,企業對應的是客戶服務部門,或者客戶服務中心。

通過調研和訪談,很遺憾地發現多數企業的客戶服務部實際上成了公司的“救火部門”,成了公司和客戶之間的防火墻。

多數公司定位客服部門的第一職責就是處理客戶投訴,解決客戶和公司的矛盾,在客戶的怒火沒有燒大之前滅掉。前衛一點的公司還可能會給客戶部門加一條職責:客戶危機管理。僅此而已。

我們有一個客戶,他們的客服部經理李女士就常常跟我們訴苦。

“我們公司的客服部基本處于“四低”狀態:在公司地位低、人員學歷低、素質低、待遇低。”

“由于在公司的地位低,當遇到問題時,很難與公司其他部門協調,客戶投訴處理自然也就不甚通暢。”

“而三低人員的出現,使部門員工本身對公司沒有歸宿感,其對待客戶和解決客戶問題必然會出現更多的問題,甚至一個問題帶來多個問題。”

李女士的話多少表達了一部分公司客服部經理的苦衷。

目前多數公司的客戶服務部的現狀就是:問題部門里有問題的人去解決客戶的問題,你說這樣能行嗎?

惡性循環由此而生。

如果一個企業想做長久,想做成一個百年老店,客服部的定位就應該做些改變。

首先,從名稱上,個人認為可以做出改變,客服部應該改作“客戶關系中心”,把它上升到客戶關系的角度來考慮問題。

有人說,名字只是一個代號,說明不了什么。

的確,那為什么“人事部”要改作“人力資源部”呢?有時候,改名字也能反映一些問題,至少能說明公司在觀念和態度上的轉變。

其次,客戶投訴不應該是部門的全部職責,而是職責之一,只是客戶建議管理的一個部分。客戶建議不全部是投訴,有些客戶可能只想告訴公司問題所在,而有些客戶可能會提出公司的某些改進措施,或者專業建議。不是所有的客戶找到公司都是想獲得賠償的,或者故意和公司作對的。公司應該把和每次客戶交流都當成產品和服務改進的一次機會。

除此之外,理想的客戶關系中心還應該承擔以下職能:

客戶數據收集的職責,具備對收集的數據進行分析的能力。
客戶價值管理的職能,分析和追蹤有價值客戶的訴求,提升客戶的價值。
客戶活動管理的職能,具備和客戶進行有效溝通的能力,不只是讓客戶找上門,還要主動聯絡客戶,增進公司和客戶的情感。

在本人的營銷理念里面,客戶關系中心還應該承擔公司品牌管理的職能。因為客戶關系中心和客戶走得最近,也最需要和內部員工進行協調。它可以及時地發現公司品牌管理中的問題并予以修正。

為實現以上職能,公司需要做一些相應的改變,其中最重要的改變就是公司的組織結構和績效考核。

科特勒早在《營銷管理》中就提出,企業已經步入“由以產品為中心轉向以客戶服務為中心”的時代了。公司的其他部門應該以客戶關系中心為核心進行打造,根據與客戶距離的遠近,各部門形成前臺、中臺、后臺的關系,自后臺向前臺形成內部服務關系的主線。

我們知道,再好的制度,再好的流程,如果沒有人力資源部在考核上予以保證,一切都是紙上談兵。因此,公司考核的天秤也應該有所傾向,對無視客戶需求的行為給予處罰,而對注重客戶的行為予以嘉獎等等。

來源:客戶世界

標簽:蘇州 六安 南通 廣東 催收 三沙 葫蘆島 徐州

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