這個問題其實很有意思。我相信很多銷售員聽到客戶說你家產(chǎn)品好貴的時候：

60%的銷售員會回答說電話銷售，一份錢一分貨，貴是因為質(zhì)量好，然后開始給客戶講解產(chǎn)品，來印證它的好質(zhì)量。

40%的銷售員會和客戶說，我們這還有便宜一點的專做性價比的同類產(chǎn)品，然后給客戶帶到另一款便宜一點的產(chǎn)品那里開始介紹。

而我認(rèn)為，這兩種回答其實都不是最好的回答。

要解決問題，首先要分析問題了解問題的本質(zhì)。當(dāng)客戶說貴的時候，并不都是同一個意思。

有的客戶說貴，是真的覺得價格超過他的預(yù)期了，他接受不了。

有的客戶說貴，只是下意識的一個回答，你說100他覺得貴，你說80他一樣會回答你太貴了，而不是真的超過了他的預(yù)期。

有的客戶說貴，是想從你這獲得一些贈品或者折扣，而不是他真的覺得貴不想買。

所以要怎么回答，取決的客戶到底是出于什么心態(tài)說貴的。

我建議，當(dāng)銷售遇到客戶說產(chǎn)品貴的時候，你反問客戶一句，您為什么這么說/這么覺得呢？這個時候：

如果是真的覺得產(chǎn)品貴接受不了的客戶，他一般會告訴你產(chǎn)品超出他的預(yù)期了，他沒打算買這么貴的，然后會慢慢遠(yuǎn)離或者直接離開這個貴的產(chǎn)品區(qū)域，去別的區(qū)域轉(zhuǎn)，這個時候你就可給他去介紹價格更低一點的產(chǎn)品了。對這種客戶千萬不要一直不停地講產(chǎn)品一分價錢一分貨，講產(chǎn)品的質(zhì)量價值，只會讓客戶不適，連你家價格低的產(chǎn)品都不想再看了。

如果是下意識的回答貴的客戶，你一問他為什么這么覺得，為什么這么說，他會有幾秒的懵，可能接下來會編幾個理由回答你，可能會重復(fù)說就是貴電話銷售，你看你這都XXX錢了，這還不貴嗎。這個時候你再去跟這類客戶講價值，講產(chǎn)品的價值，讓他對產(chǎn)品持續(xù)心動，這樣就對了。

如果是想從你這再拿點折扣或者贈品的客戶，你這么問他，他可能會說超出他預(yù)期了，也可能會說之前買的都比這便宜多了，也可能會說這個產(chǎn)品也沒那么好，去挑你產(chǎn)品的刺。但是注意，無論他說什么，只要他一直說，但是又沒有想遠(yuǎn)離貴的產(chǎn)品的區(qū)域，而是一直站在該產(chǎn)品區(qū)域內(nèi)和你說，這說明他還是能接受這個價格的，就是希望能再從你這獲得一點折扣或者贈品。這個時候你應(yīng)該一邊和他介紹產(chǎn)品的好，一邊等他主動問能不能再打點折或者送點什么，一般是這種情況的客戶，都會主動問的。如果他問了，你就給他點折扣或者贈品，如果他一直不提，你就主動提還有什么活動或者你還能給一些折扣，然后這單就比較能成了。