通常情況下，在進(jìn)行室外涂裝時(shí)，說服客戶購(gòu)買優(yōu)質(zhì)涂料并不難。因?yàn)閷?duì)于室外涂裝作業(yè)而言，人們幾乎會(huì)很自然地選擇最堅(jiān)韌、最經(jīng)久耐用的涂料。
但是，如果讓客戶拿出更多的錢購(gòu)買最好的內(nèi)墻乳膠漆，情況通常就不同了。即使質(zhì)量意識(shí)最強(qiáng)的人，對(duì)花太多的錢購(gòu)買可以使他們的臥室或房間更舒適的涂料也會(huì)猶豫不決。一位精明的涂料銷售人員應(yīng)該怎樣做呢？首先，應(yīng)該研究您的優(yōu)質(zhì)內(nèi)墻涂料的所有特性和益處，以及它在哪些方面優(yōu)于店中的其它涂料。其次，確定哪些方面是每位客戶真正希望并需要從他或她的涂裝工作中獲得的。然后，以能夠滿足大多數(shù)用戶需求的方式推銷涂料的這些特性和益處。
詢問您的客戶的需求：一旦您精通了優(yōu)質(zhì)內(nèi)墻乳膠漆的益處之后，您就能夠更好地回答客戶提出的問題，并向他們說明盡管優(yōu)質(zhì)涂料的價(jià)格更貴，卻為什么能擁有更高的價(jià)值。這正是充分發(fā)揮良好的銷售技巧的地方。起初應(yīng)當(dāng)盡可能多了解一些您的客戶的特定需求和所關(guān)心的問題。一個(gè)非常重要的問題是：他或她進(jìn)行涂裝是對(duì)房間翻新裝修的一部分呢，還是為了修補(bǔ)有問題的涂裝工程？如果動(dòng)力源于裝修，您可以說明優(yōu)質(zhì)內(nèi)墻涂料如何具有杰出的抗褪色性，以及保持原有的顏色長(zhǎng)久不變。或者您可以強(qiáng)調(diào)通過優(yōu)質(zhì)涂料具有的良好的流動(dòng)性和流平性，可以得到更好的涂裝效果。如果情況相反，涂裝的動(dòng)機(jī)是想遮蓋由于頻繁過往而被損壞或沾污的區(qū)域，您可以談及您的優(yōu)質(zhì)內(nèi)墻涂料擁有良好的遮蓋力和耐沾污性。通常，了解哪間屋子需要涂裝是很有幫助的。如果房間的使用率很低--如，額外的臥室--那么您沒有必要宣傳優(yōu)質(zhì)涂料的良好耐久性；但是，如果優(yōu)質(zhì)涂料的遮蓋力可以使房間只需涂裝一道涂層，而不是兩道，您就可以說服您的客戶購(gòu)買它。相反，如果是廚房需要涂裝，基于整體耐久性的介紹將是一種銷售您的優(yōu)質(zhì)涂料非常有效的方法。留意您的客戶家庭結(jié)構(gòu)中的任何線索也是一種很聰明的做法。任何關(guān)于游戲室或孩子臥室的敘述都可以激起對(duì)優(yōu)質(zhì)內(nèi)墻涂料的耐沾污性和耐擦洗性的討論。如果您的客戶養(yǎng)寵物，使用同樣的方法也很有效。記住：盡量多收集有關(guān)客戶的生活環(huán)境、需求和期望的信息，您就能夠更好地為用戶定制出有意義且非常成功的銷售方案。而且當(dāng)您成功地說服用戶購(gòu)買優(yōu)質(zhì)涂料后，您使客戶和自己都獲得了雙贏的效果。
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