1.普通電話營銷人員準(zhǔn)備答案，頂級電話營銷人員準(zhǔn)備問題。

假設(shè)你想打電話給一個(gè)重要的客戶，這是你第一次與客戶溝通，這個(gè)客戶對你來說很重要，那么，你今晚要做什么？

如果你的答案是認(rèn)真準(zhǔn)備客戶明天可能會問的問題，努力回答所有問題，不漏水，充分展示你公司的偉大成就，恭喜你，你還是一個(gè)平庸的人。

好的電話營銷人員不這樣做，他們認(rèn)為最重要的是充分了解客戶，他們充滿了問題，項(xiàng)目的真實(shí)性。預(yù)算。決策過程。競爭對手等等，他們必須從客戶的心中得到這些答案。所以他們需要在前一天晚上準(zhǔn)備很多問題。你還有時(shí)間準(zhǔn)備答案嗎？

2.普通電話營銷人員不分主次，不分重點(diǎn)，頂級電話營銷人員只關(guān)心重點(diǎn)客戶。

當(dāng)我早年擔(dān)任銷售總監(jiān)時(shí)，我做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，詳細(xì)分析了三年內(nèi)所有電話營銷人員的客戶跟蹤。令人驚訝的是，我發(fā)現(xiàn)擁有最多客戶的電話營銷人員的銷售業(yè)績在過去三年中一直是中下游，而擁有最少客戶的人實(shí)際上是銷售冠軍。他們的客戶數(shù)量比例為：132：57。

這種情況有一定的偶然性。客戶數(shù)量是銷售業(yè)績的基礎(chǔ)之一，這是不可否認(rèn)的。然而，數(shù)量并不是銷售業(yè)績的決定性因素。簽署訂單的數(shù)量是關(guān)鍵。銷售冠軍總是關(guān)注他的前10名項(xiàng)目，甚至是前5名，也就是說，他所有項(xiàng)目中最重要的10個(gè)或5個(gè)。他在這些項(xiàng)目上花費(fèi)了80%以上的精力和時(shí)間；另一個(gè)辛勤工作的兄弟幾乎把所有的時(shí)間都花在了各種無用客戶身上，因此他很榮幸成為部門最勤奮的員工。

3.普通電話營銷人員生搬硬套銷售技巧，頂級電話營銷人員因地制宜，靈活應(yīng)變。

當(dāng)我剛從大學(xué)畢業(yè)時(shí)，我已經(jīng)做了幾年的程序員。我記得我特別癡迷于編程語言。只要有一種新的語言出現(xiàn)，我就會沖上去學(xué)習(xí)。我的學(xué)習(xí)順序是這樣的：首先找到一本基本的書來閱讀，然后嘗試編譯一些小程序，一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)開始瘋狂地找到關(guān)于這種語言的編程技能，然后逐個(gè)注釋測試，最后嘗試編譯一個(gè)更大的軟件。

在做了幾次這樣的事情之后，我突然發(fā)現(xiàn)我一開始瘋狂追求的銷售技巧并不是技巧。他們一開始都誠實(shí)地躺在基本的書里，但一開始我沒有看到，但為什么我看不見呢？

后來，在銷售中，營銷技巧這個(gè)詞幾乎每天都充斥在我的耳朵里，而且越來越神秘；所以我又迷路了。我每天都用崇拜的目光看著那些專家，描繪這些花式拳擊和繡花腿。從如何交出名片到如何發(fā)送紅包。經(jīng)過多年的崇拜，我突然意識到根本沒有營銷技巧！所謂的技能是銷售環(huán)境中的產(chǎn)品，只是心。把技能從環(huán)境中分離出來，就像讓魚離開水一樣，你會死的！

事實(shí)上，沒有技能是不對的。在銷售中，真正的有用技巧必須具備兩個(gè)基本條件：充分了解客戶的需求和競爭對手的行為。客戶的需求是他們一開始閱讀的基本書籍，而競爭對手的行為是知道他們是如何揮拳頭和射擊。離開這兩點(diǎn)，所有的動作都是胡說八道。

因此，我有時(shí)更傾向于將技能理解為技術(shù)；雖然只有一個(gè)詞不同，但它是一個(gè)不同的世界。技術(shù)更接近一門科學(xué)。他可以總結(jié)并分類它已經(jīng)達(dá)到了復(fù)制的目的，而技能更接近藝術(shù)，看起來很漂亮，但它并不那么重要。

所以技巧其實(shí)很不巧。

4.普通電話營銷人員喜歡把精力浪費(fèi)在與業(yè)務(wù)無關(guān)的事情上，頂級電話營銷人員總是關(guān)注與業(yè)務(wù)有關(guān)的事情。

價(jià)值的傳播和創(chuàng)造來自于對業(yè)務(wù)的關(guān)注，或者說，客戶購買任何東西來解決問題，他希望你關(guān)注他們的問題，并提供解決方案；如果你的精力總是集中在這方面。客戶自然會信任你，依賴你。如果你不能提供價(jià)值，你只能提供價(jià)格甚至回扣。

5.普通電話營銷人員沒有詢問技巧，頂級電話營銷人員善于詢問，并通過詢問影響客戶。

在銷售中，問比聽更重要；聽比說更重要。問是銷售中最重要的詞。外國人對這個(gè)詞的評論很多，絕對可以稱之為等待。

不幸的是，我看到的大多數(shù)電話營銷人員似乎都是口若懸河的人，而舌頭的好處是最引以為傲的資本。此外，客戶的雄辯往往被視為項(xiàng)目的有力進(jìn)展，盡管客戶不這么認(rèn)為。

在一個(gè)成功的銷售過程中，可能需要70-80%的時(shí)間來探索和理解客戶問題。這個(gè)過程取決于傾聽和提問，尤其是提問。這是顧問銷售的基礎(chǔ)，也是最重要的基礎(chǔ)。如果沒有問題，就沒有需求。如果沒有需求，就沒有購買。如果你不購買，銷售有什么用？

6.普通電話營銷人員過于注重細(xì)節(jié)，尤其是產(chǎn)品細(xì)節(jié)，頂級電話營銷人員始終注重大問題，解決大問題，有效控制項(xiàng)目。

當(dāng)看不清楚未來的時(shí)候，唯一能做的就是把現(xiàn)在做好，把每一個(gè)電話都打好。

很多人問我為什么我的價(jià)格賣不出去。每次客戶談價(jià)格，就像看到敵人一樣。他們永遠(yuǎn)不會放棄，除非他們把我砍得遍體鱗傷。有什么好辦法提高價(jià)格嗎？

事實(shí)上，答案很簡單：錢不是問題，但問題不夠大。銷售的責(zé)任之一是擴(kuò)大問題。由于您的產(chǎn)品存在是為了解決問題，請將您的注意力從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到問題上。

當(dāng)你發(fā)現(xiàn)客戶總是在挑你的毛病時(shí)，十有八九你會無休止地談?wù)撃愕漠a(chǎn)品。當(dāng)你無休止地挑選客戶的毛病時(shí)，你會驚訝地發(fā)現(xiàn)你和客戶站在同一條船上.

7.普通電話營銷人員沒有下一步的工作，而頂級電話營銷人員開始指導(dǎo)下一步的工作。

當(dāng)你說再見這個(gè)詞時(shí)，你的最后一句話應(yīng)該是什么？毫不奇怪，頂級電話營銷人員通常只有一個(gè)答案：讓我們確定我們的下一個(gè)工作安排。

大型項(xiàng)目的周期通常很長，持續(xù)一年半是很常見的。此時(shí)，我們需要有效地控制銷售過程，與客戶一起前進(jìn)。我們不能自己跑得太遠(yuǎn)，更不用說被客戶留下太多了。只要這個(gè)項(xiàng)目沒有丟失，就會有下一步。

平庸的手往往沒有注意到這一點(diǎn)，喜歡把客戶的表揚(yáng)和滿意作為項(xiàng)目推廣的標(biāo)志。和客戶愉快地交談，然后愉快地離開。我不知道，判斷項(xiàng)目推廣的標(biāo)志不是客戶說什么，而是客戶做什么。客戶的贊揚(yáng)。你發(fā)現(xiàn)了客戶的問題。你已經(jīng)建立了與客戶的關(guān)系的基礎(chǔ)，這樣的事情并不重要，相反，如果客戶說，參觀你的模型用戶。讓你做一個(gè)研究。讓你與更高層次的領(lǐng)導(dǎo)人見面。好吧，這個(gè)項(xiàng)目正在有效地向前推進(jìn)。

8.普通電話營銷人員是樂觀主義者，頂級電話營銷人員是悲觀主義者。

月亮這個(gè)目標(biāo)夠大嗎？登月飛船向上飛的時(shí)候，每秒要糾正幾千次，稍不注意就會變成火星一日游。

大型項(xiàng)目的銷售情況也在不斷變化。如果你不小心，你會被你的對手賣掉。在這個(gè)時(shí)候，你要做的就是一直審視自己。對手和客戶的行為。頂級電話營銷人員在這方面的表現(xiàn)值得學(xué)習(xí)。每當(dāng)他們達(dá)到里程碑時(shí)，他們都會停下來認(rèn)真地問自己一個(gè)問題：如果我們讓每個(gè)客戶今天投票，我們會贏嗎？

這是一個(gè)非常強(qiáng)大的問題。他可以讓電話營銷人員隨時(shí)發(fā)現(xiàn)自己的問題，隨時(shí)糾正自己和客戶的行為，隨時(shí)保持一顆顫抖的心。這對于大型項(xiàng)目是必要的。

這些頂級電話營銷人員的做法有很大的自然成分，但更重要的是實(shí)踐、培訓(xùn)和不斷糾正的結(jié)果。這不僅是一種行為方式，也是一種思維方式。這種思維方式的本質(zhì)是以客戶為中心。