來源電銷機(jī)器人三萬塊錢：碩士博士圈（微信號(hào)phdmaster）作者：陳啟電銷機(jī)器人三萬塊錢，經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載

38歲不當(dāng)廠長(zhǎng)，而用3萬元?jiǎng)?chuàng)業(yè)。他先后做過電動(dòng)車、賣過辦公用品，僅用2年時(shí)間就做到預(yù)涂膜領(lǐng)域電銷機(jī)器人三萬塊錢的全球老大。此后一路趕超，徹底打破老外對(duì)我國(guó)光學(xué)膜市場(chǎng)的壟斷，建成中國(guó)第一、世界第五的碳纖維生產(chǎn)線。他是鐘玉，康得新集團(tuán)的創(chuàng)始人。

1988年，已經(jīng)38歲的鐘玉給北京曙光電機(jī)廠的書記提交了一份辭職報(bào)告，大體意思是，“世界那么大，我想去看看。”書記痛心疾首，“下海辦公司？你讀書讀傻了嗎電銷機(jī)器人三萬塊錢！”

也難怪，18歲就進(jìn)廠的鐘玉已經(jīng)在那里干了整整20年。他從車工做起，一路提拔為電機(jī)研究所的副所長(zhǎng)，中途還在北航攻讀研究生，研制出殲八戰(zhàn)斗機(jī)的主發(fā)電機(jī)，并獲得過航天部的科技銀獎(jiǎng)?wù)隆?/p>

更何況，升任廠長(zhǎng)的任命書就壓在書記的桌上。就這么放棄多少人夢(mèng)寐以求的大好前程，鐘玉是讀書讀傻了嗎？當(dāng)然不是，他辭職的想法其實(shí)很簡(jiǎn)單，“國(guó)企條條框框多，很難突破，想換個(gè)活法。”

怎么活法？當(dāng)然是自己當(dāng)老板。1988年秋天，鐘玉和4個(gè)同事，用3萬元在中關(guān)村開發(fā)區(qū)創(chuàng)辦了康得新，“雖然很小，但是可以按照自己的想法去運(yùn)作。”

他選擇的第一款產(chǎn)品是電動(dòng)車，主要針對(duì)老年人、殘疾人，“電機(jī)技術(shù)是老本行，上手快。”

不過，真干起來，發(fā)現(xiàn)沒那么簡(jiǎn)單。鐵皮、鋼片等原材料可以去廢品收購(gòu)站淘，但是機(jī)床卻拿錢也買不到，最后逼得沒有辦法，只好從地質(zhì)大學(xué)借來一臺(tái)。

“臺(tái)鉆、手槍鉆、電焊......”，三天三夜熬下來，鐘玉身上到處青一塊紫一塊。等2臺(tái)樣車下了機(jī)床，他一扭頭趴在門口睡著了，手上還攥著圖紙和電鉆。

“座椅可調(diào)節(jié)，行駛不費(fèi)勁，噪音低、污染小，”在昌平一家養(yǎng)老院，鐘玉現(xiàn)場(chǎng)展示代步電動(dòng)車，結(jié)果當(dāng)場(chǎng)就賣出去10輛。

他接著跑到通州的一家軸承廠，找到工會(huì)主席，“每次慰問殘疾員工都花不少，但員工不一定記得，還不如發(fā)輛電動(dòng)車打眼電銷機(jī)器人三萬塊錢！”正是最后那句話，一下戳中了工會(huì)主席的心窩，最后搞定了50輛訂單。

沿著這個(gè)思路，鐘玉不出兩個(gè)月就拿下了北京20多家養(yǎng)老院和工廠，“月銷量最高達(dá)到200輛。”一年下來，鐘玉就賺到了人生的第一個(gè)100萬。

然而，好景不長(zhǎng)。2年后的1990年秋天，市場(chǎng)上遍地都是電動(dòng)自行車，競(jìng)爭(zhēng)陷入白熱化。雪上加霜的是，鐘玉錯(cuò)誤估計(jì)了形勢(shì)，前期的200多萬盈利全都砸了進(jìn)去，“盲目擴(kuò)大再生產(chǎn)。”

一方面電動(dòng)車賣不出去，另一方面原材料占?jí)毫舜罅康馁Y金，工廠現(xiàn)金流吃緊，最困難的時(shí)候，賬面不到10萬塊，“撐不了一個(gè)半月。”

情急之下，鐘玉決定來個(gè)乾坤大轉(zhuǎn)移。他在車前安裝了兩個(gè)工業(yè)拖把，行駛時(shí)能掃地、拖地，電動(dòng)車就變成了清潔車。與此同時(shí)，車后安裝個(gè)連接器，“可以拉著運(yùn)貨托板、手推車，”電動(dòng)車又成了輕型牽引車。

彼時(shí)，國(guó)內(nèi)的工業(yè)清潔行業(yè)非常落后，多以人力為主，“范圍大的場(chǎng)地根本打掃不干凈，還要重復(fù)支付人工費(fèi)。”鐘玉無意中的微創(chuàng)新卻滿足了市場(chǎng)需求，“電動(dòng)清潔力度強(qiáng)，只需支付一次性購(gòu)買費(fèi)用。”

而且，正好趕上個(gè)1990年北京亞運(yùn)會(huì)。于是，一夜之間，亞運(yùn)會(huì)各大場(chǎng)館、首都機(jī)場(chǎng)、天安門廣場(chǎng)都用上了鐘玉的清潔設(shè)備。亞運(yùn)會(huì)過后，更是吸引北京300多家電廠來買清潔車，康得新的銷售收入一舉突破800萬。

不過，生產(chǎn)清潔車占?jí)嘿Y金太大，動(dòng)輒上千萬，而國(guó)有企業(yè)三角債嚴(yán)重，產(chǎn)品賣出去要半年后才能回籠資金。

有沒有更加輕巧的賺錢辦法？當(dāng)時(shí)，正趕上我國(guó)外貿(mào)進(jìn)出口逐步放開，鐘玉就瞄上了跨境代理。在德國(guó)慕尼黑，他一眼盯上了清潔設(shè)備和成套辦公設(shè)備，“盈利高，光設(shè)備上的薄膜就可以賺2000多。”

此后8年，鐘玉就成了2家德國(guó)清潔設(shè)備、1家美國(guó)辦公設(shè)備的總代理，每年?duì)I業(yè)額超過2000萬。不過，經(jīng)過8年的折騰，他也琢磨明白了，“設(shè)備不掙錢，真正掙錢的是設(shè)備上的薄膜！”

一打聽，那層膜可不是簡(jiǎn)單的薄膜，學(xué)名叫“預(yù)涂膜”。因?yàn)楸《该鳎杂纸小八ぁ保瑥V泛應(yīng)用于雜志、書籍封面，酒和食品的包裝印刷，“覆膜后，平滑、柔軟，手感好，關(guān)鍵是能防水、防污、耐磨。”

不過，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)還做不出“水晶膜”，只能做出“即涂膜”。但是，使用“即涂膜”印刷容易起泡、脫膜，而且工藝中用到的苯溶劑，會(huì)危及工人和消費(fèi)者的健康。

于是，鐘玉決定借雞下蛋。1998年年底，他找到那家美國(guó)辦公設(shè)備公司，“一起開發(fā)中國(guó)的預(yù)涂膜市場(chǎng)，如何？”人家早已睥睨大陸市場(chǎng)多年，正苦于沒有合作伙伴，于是兩方一拍即合，“我們出技術(shù)，你們出場(chǎng)地、出資金、出人。”

說時(shí)遲，那時(shí)快，很快，鐘玉就砸下1500萬，購(gòu)買昂貴的干式覆膜設(shè)備，并建好了2000多平米的廠房。不過，天有不測(cè)風(fēng)云。就在2001年，我國(guó)加入WTO。

對(duì)于很多外貿(mào)企業(yè)來說，意味著大把的機(jī)會(huì)來了！但是，對(duì)于鐘玉來說，卻是一場(chǎng)災(zāi)難。因?yàn)槲覈?guó)加入WTO，也即將意味著美國(guó)的水晶膜可以長(zhǎng)驅(qū)直入，合資就沒有存在的必要了！果然，美國(guó)人馬上翻臉，“單方面撕毀合同。”

當(dāng)年7月，鐘玉悲壯地對(duì)同事發(fā)誓，“一定要爭(zhēng)口氣，建成國(guó)內(nèi)第一條預(yù)涂膜生產(chǎn)線！”

不過，預(yù)涂膜可不是電動(dòng)車，技術(shù)門檻太高了，沒有人才根本搞不定。

關(guān)鍵時(shí)刻，一直負(fù)責(zé)指導(dǎo)鐘玉安裝設(shè)備的華人設(shè)計(jì)師站了出來，他果斷選擇了加入康得新，“我來履行承諾”。這位老兄一來不要緊，一下子跟過來5個(gè)技術(shù)高手，“我們也來履行承諾。”那一刻，鐘玉激動(dòng)得熱淚盈眶。

專家一出手，生產(chǎn)問題馬上迎刃而解。當(dāng)然，鐘玉自己也沒閑著，他在車間里泡了3個(gè)月，愣把自己培養(yǎng)成了半個(gè)內(nèi)行。

2000年8月，鐘玉提出改造舊工藝的點(diǎn)子，“把即涂膜設(shè)備的溫度升高到130℃，再增強(qiáng)20%的壓力，就能達(dá)到干式覆膜設(shè)備的要求。”這一點(diǎn)子堪稱金點(diǎn)子，一舉為工廠節(jié)省了40%的生產(chǎn)成本，而且，生產(chǎn)出來的水晶膜沒有氣泡和褶皺。

2年后的2002年10月，我國(guó)第一條預(yù)涂膜生產(chǎn)線在康得新落成，“產(chǎn)品完全達(dá)標(biāo)，快速干燥只需3秒。”

前腳貨物剛下線，后腳鐘玉就找到順義的一家二鍋頭酒廠。什么？干燥水晶膜，沒有任何溶液氣味，覆膜機(jī)隨用隨開，3秒包好，還不起氣泡、不脫層，酒廠老板頓時(shí)來了興致。

質(zhì)量不相上下，價(jià)格卻比進(jìn)口的便宜了40%，那酒老板還不跟瘋了一樣。果然，當(dāng)場(chǎng)就簽了5噸水晶膜的合同！“光定金就付了25萬。”隨后，北京周邊的20多個(gè)酒廠都蜂擁而來，鐘玉簽合同簽到手軟。

搞定了酒廠，鐘玉就大膽向食品包裝業(yè)挺進(jìn)。2003年3月，他把早先做代理的那30多位經(jīng)銷商重新牽上線，“用新產(chǎn)品覆蓋老用戶。”

為表誠(chéng)意，鐘玉也不含糊，“第一批水晶膜全免費(fèi)！”合作伙伴樂了，財(cái)務(wù)總監(jiān)卻哭了，“花了那么多錢搞研發(fā)，現(xiàn)在又玩免費(fèi)，下個(gè)月工資從哪兒來？”

結(jié)果當(dāng)然是杞人憂天！2個(gè)月后，30個(gè)食品包裝商逐一追加訂單，而且一追加就是10萬套。

此后短短一年，鐘玉就拿下了全國(guó)70%的包裝覆膜市場(chǎng)，“從雜質(zhì)印刷、食品包裝、到酒瓶外膜，一共11個(gè)細(xì)分行業(yè)。”他還把預(yù)涂膜的終端延伸到300多個(gè)城市和600多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，完全取代過去有污染的苯工藝。

到2004年年底，康得新的營(yíng)收一舉突破1個(gè)億。

是時(shí)候展示一下中國(guó)風(fēng)了！2004年，鐘玉攜帶康得新水晶膜參加了堪稱“印刷界奧林匹克”的德國(guó)德魯巴印刷展會(huì)。會(huì)場(chǎng)上，一位英國(guó)印刷商試用后，當(dāng)場(chǎng)下了訂單，“薄膜比美國(guó)的印刷巨頭的還要柔軟、細(xì)密，韌度也強(qiáng)了15%，但價(jià)格只有對(duì)方的一半。”

由此，鐘玉徹底打開了海外市場(chǎng)，他先在英國(guó)收獲5000萬，搶占8%的市場(chǎng)份額。隨后，又把康得新復(fù)合材料公司開到印度、日本、俄羅斯等5個(gè)國(guó)家，每年盈利超過5個(gè)億。

與此形成鮮明對(duì)比的是，原來那家美國(guó)的水晶膜老大哥卻江河日下，“市場(chǎng)丟失60%，每年虧損上億資金。”此后，就從市場(chǎng)消失了。

2010年，鐘玉的康得新成為全球最大的預(yù)涂膜生產(chǎn)企業(yè)，并在深交所成功上市，市值超過700億。

但鐘玉并沒有就此止步，他很清楚，“水晶膜的應(yīng)用范圍還是屬于小眾，而且毛利率較低。”什么毛利率高呢？當(dāng)時(shí)是光學(xué)膜，“手機(jī)、電腦、電視液晶顯示屏，沒有光學(xué)膜無法成像；汽車玻璃、光學(xué)儀器、建筑玻璃、照明LED燈，全都有光學(xué)膜的存在。”

和水晶膜一樣，光學(xué)膜的核心技術(shù)一直被日、韓等外商壟斷，雖然臺(tái)灣也有技術(shù)，但從不在大陸設(shè)廠。鐘玉不信邪，2011年10月，他在張家港一次性投入10個(gè)億。

世上無難事，正是靠著苦干+蠻干，2年后的2013年，鐘玉在張家港建成了2億平米的光學(xué)膜產(chǎn)業(yè)集群。這個(gè)時(shí)候，國(guó)內(nèi)手機(jī)的第一集團(tuán)軍如三星、LG、京東方、TCL、創(chuàng)維都成了他的忠實(shí)客戶，康得新的年?duì)I收突破100億。

之后，鐘玉走在了新復(fù)合材料的自主創(chuàng)新之路上。

2015年，布局裸眼3D全產(chǎn)業(yè)鏈，攜康得新裸眼3D技術(shù)參加美國(guó)拉斯維加斯CES展，獲得“最佳創(chuàng)新技術(shù)獎(jiǎng)”。

2016年，瞄準(zhǔn)材料界“皇冠上的明珠”——碳纖維，大手筆在全球8個(gè)國(guó)家布局9個(gè)研發(fā)中心，“與慕尼黑工大聯(lián)合成立材料中心，與炭纖維設(shè)計(jì)公司雷丁合資成立設(shè)計(jì)中心。”

7月，一次性投資50億，在廊坊建立中安信碳纖維生產(chǎn)基地，“年產(chǎn)能15000噸原絲、5100噸碳絲”，是我國(guó)第一條單體產(chǎn)能最大的高性能碳纖維生產(chǎn)線，“良品率達(dá)到97.5%。”

2017年1月，全球首條卷繞式大寬幅高性能封裝阻隔膜生產(chǎn)線成功投產(chǎn)，帶動(dòng)我國(guó)柔性產(chǎn)業(yè)全面崛起。

如今，康得新集團(tuán)以節(jié)能、環(huán)保、清潔能源為主攻方向，業(yè)務(wù)涉及預(yù)涂膜技術(shù)、高壓變頻環(huán)保、余熱利用發(fā)電、快裝高空作業(yè)平臺(tái)等11個(gè)方面，旗下?lián)碛?家上市公司，20項(xiàng)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，產(chǎn)品出口美國(guó)、日本、俄羅斯等55個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

回顧一下鐘玉近30年的商業(yè)歷程，發(fā)現(xiàn)他每一步都走的如此完美。那么，為什么是他呢？

1、人無我有，人有我優(yōu)

“別人做的我不做，別人做的好的更不做，專做別人沒有的。”28年來，鐘玉的康得新拿了多個(gè)第一，它是我國(guó)第一家做電動(dòng)車、第一家做工業(yè)清潔設(shè)備、第一家做預(yù)涂膜、第一家做光學(xué)膜，第一條家做碳纖維的企業(yè)。

2、向中高端突圍

鐘玉的產(chǎn)品創(chuàng)新很多都是微創(chuàng)新，主要是為了讓消費(fèi)者獲得更好的客戶體驗(yàn)，但是微創(chuàng)新多了，也就成了偉大的創(chuàng)新，成了客戶眼中的高端產(chǎn)品。

3、想創(chuàng)新，先“歸零”

28年來，技術(shù)創(chuàng)新日新月異，但是鐘玉一直保持著歸零心態(tài)，“敢想、敢干、會(huì)干，要想把一個(gè)行業(yè)做到極致，就必須從頭起步。”

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