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這種狀況的確太大，假如要全方位細膩的說完，或許能寫好底子上書了，由于出售團隊遇到的問題，每一方面都是會是一個作業。初入職場出售團隊遇到的問題是每一個辦理人員、運營者、行政后勤、財會人員這些都是會涉及到的，我這兒講一講要害哪幾個方面：商場層面的難題、內部人員難題、產品相關的難題。商場層面的難題。出售團隊優選遇到的問題必定是商場難題，而非產品難題。

由于產品能夠署理加工，能找代替品，可是商場要求、商場容積、競賽聯絡、顧客狀況、人文風情是榜首會碰到的問詢你。做為出售團隊要見到商場對產品的需求快速開展，范疇總需求怎樣；商場一個季度的容積和作業怎樣；競賽對手做的怎樣，怎去正臉或是彎曲去商場競賽；怎樣樹立顧客的滿足度，開展趨勢許多新客戶，不斷協作；這幾點滿是榜首個，有必要搞好查詢研討和預備作業的。出售團隊常常碰到內部人員辦理不善，進程過長、作業部分不協作、領導干部布置任務有什么問題、資源配置有什么問題，這幾點更多的是反映在內部人員的相互協作上面。

出售團隊不是一個獨立的單位，是有必要和諧許多單位才干夠完結終究的出售的。從倉庫-到管帳-到貨運物流-到售后服務是要咱們齊心合力去完結的。可是實踐中只需有些人在的區域，都是有武林在，并非這么很簡略的。產品相關的難題。產品相關的一般是產品資源投入、產品功用需求、產品一手貨源、價錢、營銷推行、營銷這些的難題。跟產品相關的難題太多了。不論什么難題，在出售團隊里邊整體必定是“場”“人”“物”，三大塊。

不論什么時分待人處事，出售人更應該在看到和處理問題狀況下開展和前進。有必要弄了解什么是“精英團隊”。“精英團隊”簡易點講便是某類品種人結合。“某類品種”很有或許包括具有相同的價值觀念、相同的要求等。“道不同不相為謀”，價值觀念不一同得人，不能夠會聚在一同。“人以群分，物以類聚”。為此真實在正的“精英團隊”便是價值觀念相同的一群人會聚在一同，為完結相同的價值方針，一同奮斗。

在電話出售中常犯的幾大過錯?

自美國70年代開端盛行電話出售以來，如今美國電話出售從業人員超越500萬人。假如你住在美國，就能感觸到電話出售是無孔不入。本年美國國會經過法案，開端約束電話出售人員向掛號在冊的家庭打出出售電話。盡管這樣，仍是一點點沒有影響最近兩年在國內備受注重的電話出售作業開展。進入國內最大的招聘網站，你將發現電話出售員現已成為一個搶手作業。我從前教導過的一家企業，其優異電話出售人員的最高月收入現已超越內陸城市一般大學生一年的收入。這并非百里挑一，電話出售具有極高功率的天然優勢，例如戴爾電腦公司的電話出售人員人均一年出售額就超越500萬元。

下面以我進行的一次電話出售技巧練習課程實錄為參閱，來介紹一些要害的電話出售技巧。

練習發動

電話出售技巧練習中需求學員與教師之間或學員之間進行許多模仿電話出售。以我屢次練習的閱歷，學員一開端都會十分不天然。究竟沒有電話，并且也能夠看到對方，這與實在景象是十分不同的。所以練習一開端，我奉告咱們，在電話出售技巧的練習中，將有許多的實踐事例剖析，經過聽錄音來一同改進電話出售技巧。一同也進行一些角色扮演，經過現場模仿來穩固學到的技巧。接下來，我就得組織一個活潑練習氣氛的小游戲，以大大進步學員的參加度，這是后邊練習成功的要害。一同為了了解每個學員電話出售技巧的程度以及側要點，我接著就做了個小調研。我請只經過電話進行出售的學員舉手進行核算，又請簡直不在電話中成交的學員舉手進行核算。

這是為什么呢？辨明電話出售在學員出售作業中的首要效果類別是十分重要的。一般說來，電話出售在整個出售活動中分為兩大類別：一種是先經過撥打生疏訪問電話進行約訪，再登門訪問、洽談，終究當面成交。另一種是直接經過生疏訪問電話進行出售，并且追尋直至成交均是經過電話完結。在本次練習中，純粹是榜首、二種狀況的學員大越各占三分之一，混合型的大約也占三分之一。因而我將課程組織比較均衡，分為四個部分：

1、 電話出售心態調整

2、 快速生疏電話約訪

3、 電話中的出售技巧

4、 電話出售自我辦理

電話出售心態調整

企業的電話出售人員一般流失率很高，最首要的原因便是越來越懼怕打電話。當我請在電話出售時常被客戶回絕的學員舉手時，咱們全都堅決果斷的把手舉了起來。當我接著問這兒有誰喜愛打生疏訪問電話的，成果全都當即把手放了下去。我在這兒稱之為“踢到鐵板”，這是電話出售人員人人不免的，算是粗茶淡飯。電話出售人員常呈現的狀況是，打完一個叫人不舒服的電話后（即被不禮貌的回絕），總想干點其他什么作業來延遲打下一個電話。假如不能堅持杰出的心態來打電話，電話出售的功率是極低的。有一次課程上，一個物流公司的出售人員奉告我，他每周打20個生疏訪問電話，讓我十分吃驚。

打電話進行出售，遭受的回絕十分多，有些乃至很沒有禮貌，所以導致電話出售人員有激烈的挫折感，使他不樂意繼續打電話。毫無疑問，這是正常的心思反響。心思醫生常常經過電擊來糾正有心思疾患的患者，其需糾正行為被引發時，就會被電擊，天然是不舒服的，所以構成條件反射，待該行為再度產生時，電擊的感覺呈現，所以行為被自覺停止了。當被客戶回絕時，咱們遭受了電擊，咱們會將之與咱們的電話出售行為聯絡起來，屢次重復這種感覺后，天然有就會懼怕打電話的心思。

在給學員剖析了懼怕打電話的心思本源后，咱們做了一個模仿練習來了解接電話時顧客的心思反響。我請一個學員出來扮演顧客，四個學員出來扮演電話出售人員。設定如下的場景：顧客剛開完會回來，預備倒點水喝。一個學員打電話來出售產品，假定別離三分鐘、五分鐘、二分鐘后，其他三位別離打電話過來出售各自的產品或服務。終究我問那位扮演顧客的學員：澳愣緣諞煌ǖ緇昂偷謁耐ǖ母惺苡瀉尾煌?俊貝鳶甘強?幾芯醪荒頭沉恕E怨鄣難г痹蜆鄄斕槳繆莨絲偷難г狽從Ψ直鶚塹諞煌ū冉峽推??鴆降降謁耐ǚ淺2豢推?＞」苷飧黿巧?繆莼疃?械慵?耍?還?г泵腔故欠⑾腫約捍游炊怨絲偷男睦磣刺?齬?げ猓?虼宋茨芤遠苑攪⒊±蠢斫餛湫形??BR電話心態調整的榜首步便是要了解顧客的回絕，假如換做是電話出售人員自己，恐怕也會很不耐心。我著重說，電話出售人員搶奪的是顧客有限的留意力和時刻，因而要考慮咱們在打電話前10秒時，怎樣做好引發顧客的愛好是至關重要的。當然這些技巧是后話，我就沒有當即打開。接著我要求學員在今后的電話出售遭受回絕時，有必要運用心態調整的第二招，我稱之為“以德報怨”。假如對方回絕乃至情緒惡劣，掛機前都請微笑著對對方說：“謝謝，祝您作業愉快，再會。”我著重說，這句話其實是對自己說的，有很強的心思暗示效果。當咱們無法的掛掉電話時，心境就會大打折扣，假如說了這句話，則使自己具有了有氣量的姿勢，心境便不簡略受到影響。許多學員聽到一半時，便笑起來，現已了解了我的意思。

心態調整的第三個辦法便是要做到對事不對人，搬運注重的焦點。我講了一個穩妥公司實在的故事。一家海外穩妥公司的電話出售人員士氣失落，人員活動大。出售司理想了好久，出臺了一個新的準則，規矩每打一個失利電話，在表格上填一下，當填滿250個時，則發1000美金的獎金，沒多久，士氣卻進步許多，出售成果開端上升，而公司發的整體獎金并為添加調整后。為什么會呈現這種狀況？電話出售其實便是一種數字游戲，成功是有必定份額的。假定均勻你每打成50個電話，就有一個成功的生意，那么當你失利49次時，就適當挨近成功了。而電話出售的失利率很高，使得電話出售人員過于注重失利而沒有成就感。一旦出售人員發現許多的失利是成功的必要序幕時，面臨失利的電話就顯得很安然了。因而我請學員們每日核算自己的電話數字，經過長時刻堆集就能夠得到一個比較牢靠的份額。了解這個份額將大大有利改進自己的出售心態。

快速生疏電話約訪

在介紹了自我心態調整的一些辦法后，我又經過模仿練習教學了聲響的練習。很快練習就進入了第二個部分—快速生疏電話約訪。

關于絕大部分出售活動來說，電話約訪是成功的榜首步。假如不能成功踏進顧客的大門，出售就現已完畢了。可是要讓繁忙的或是備受打擾的顧客贊同花時刻碰頭，卻也不是那么簡略。從前一次練習班中，一個出售高端核算機服務器的學員奉告我，他一周要打1300個電話才干約到一個客戶，這也是他的作業任務。這算是我所聽到過的最低的份額了。

其實電話約訪很簡略，只需遵從六個進程

榜首步便是打招待。正如前面說的，打電話的前10秒很重要，要搶奪到顧客的留意力。那么熱心、禮貌的問候便是最好的引人留意戰略。我著重了三個要害點：姓名、熱心、自傲。我請二個學員進行來打這樣一個招待，就象在打給一個很重要的顧客的榜首句：“王司理，早上好！我是舉世公司的李三。”簡略的一句話，假如表達有力，則能讓人感觸不同。成果其他學員給他們的點評都不高，闡明很少有人實在注重這開端的榜首句。請咱們回想一下自己的動作，你的打招待到達了：姓名、熱心、自傲的要求嗎？

第二步是毛遂自薦。這兒要用到USP的概念。USP便是一同出售主張，也便是你跟競賽對手最具吸引力的差異是什么，要用一句很短的話歸納出來。這是在開端引發愛好、樹立開端信賴的最有用辦法。我對學員介紹說，咱們公司自己的USP便是“在上海僅有一家供給全系列臺灣閱歷零售辦理練習課程的企業。”終究我請學員都寫上自己公司的USP，然后一同來進行剖析（電話出售技巧的練習班一般不超越20人，因而能夠進行適當多的互動）。

第三步事務介紹則需求用到牧群原理來強化顧客的愛好，一同強化信賴聯絡。牧群原理也便是隨眾心思，牧群的移動是由大多數的移動決議方向，個別并無知道。相同，每個人作出收購的決議都懼怕犯過錯，因而他們樂意隨大流。所以我要求學員在事務介紹時，必定要針對顧客的作業列舉出一些比較聞名的典型客戶，以此強化顧客的愛好和信賴。例如我舉例說：“咱們公司從前為杉杉集團、羅蒙集團、金利來等數十家服裝企業供給過零售辦理練習，使他們大大進步了成果。”這樣的事務介紹無疑是十分具有壓服力的。假定學員的公司并無特別聞名的企業，則能夠選用數字化或許類比的辦法來到達相同的效果。

第四步便是要開門見山的要求碰頭。我提示學員，電話約訪的意圖便是約訪，因而不要過多羈絆，要趕快直奔方針。

第五步則是在提出碰頭要求后敘述對此給顧客帶來的利益。沒人要做賠本生意，顧客花時刻與一個從來沒有見過的人面談，讓你有時機向他出售，顧客會覺得對誰有利？所以必定要著重面談將帶給顧客什么樣的利益，才干感動顧客。我對學員的主張是，奉告對方將介紹跟他同行的一些協作閱歷。每個人都對同行在做什么十分感愛好，他們想知道他人是怎樣做的。所以這是感動對方的最佳戰略，咱們沒有給顧客壓力，說要賣東西給顧客，而僅僅要介紹一些閱歷罷了，這能有用下降顧客的沖突。

第六步要主張式給出時刻，顯得象個專業人士。牢記不行提出一些簡略被回絕的問題，例如：您有空嗎？顧客的下知道反響必定是沒空。

我邊講邊演練，途中請學員依據自己的特點來規劃整套對白。接下來講完貳言處理與繞過前臺的技巧后，我給咱們五分鐘來完善自己的電話約訪草稿，然后選兩個學員出來角色扮演。一番高潮迭起的扮演和評選后，咱們一同選出一個最好的學員，我贈送了一本大詞典給他做為獎賞.

在進行一個簡略的游戲之后，咱們興致高漲，下午的練習開端了。

上午的電話出售技巧練習教學了心態調整、聲響練習和快速電話約訪的技巧，而下午的課程則要點教學電話中的出售技巧及電話出售自我辦理。

電話出售周期

電話中的出售與訪問客戶的出售技巧有許多相似之處，也有許多差異。每個出售業態都有自己的出售周期，知道自己的出售周期十分重要。經過辦理自己的出售周期能夠有用進步出售功率，加快成交的速度，才干猜測每次出售的成功幾率。我在介紹一般出售周期的各個環節后，隨后展現出電話出售周期：

尋覓潛在顧客

電話出售的榜首個動作便是尋覓潛在顧客，這包括兩個方面的內容：一是找出有購買或許的客戶群，即承認待撥打電話名單；二是電話里找出有權決議收購的人。

俗話說，好的開端便是成功的一半。撥打出生疏訪問電話前，找到優質的電話名單是電話出售辦理里的最重要根底作業。在經過電話出售之前假如能對電話名單先期進行挑選，將決議你的電話成交率是1%仍是50%（就有一個學員奉告我她最優異的電話出售員成交率能夠到達50%），要知道，這相差至少50倍。在練習的電話出售自我辦理課程單元我介紹了幾種研討挑選或直接取得優質電話名單的辦法。

撥打出生疏訪問電話后，成功的榜首進程便是找對人。俗話說：找對人，做對事。假如連有權做決議的人都無法找到，電話里出售技巧再好也是白搭曲折。因而電話出售員在榜首次打出生疏電話的開端要害進程便是要承認與你通話的人便是你要找的要害人。據我以往從事企業電話出售團隊咨詢案的查詢發現，至少有70%的生疏訪問電話不能找到要害人。假如這一份額能進步到50%，電話成交率將大為進步。怎樣判別這個人便是便是你的要害人呢？要害人一般具有三個特征，能夠用英文的MAN表明：M表明有錢，要害人有必要有預算來購買你的產品；A表明有權，要害人有必要有收購決議方案權或對決議方案有重要影響；N表明有需求，這點我后邊的練習將會詳細介紹。課程上我就怎樣尋覓要害人進行叫模仿的扮演練習，從模仿練習中咱們能夠學習到怎樣承認并聯絡到要害人。

需求利益

找到要害人后，接下來的動作是什么？課程上我問詢學員一個問題：“有多少人在電話出售的開端就開端介紹產品？”成果大多數學員都舉了手。我接著問道：“那么是否大多數人都當即表明回絕？”這下悉數的學員都舉了手。我請學員開端反思，是否兩者間有直接的聯絡呢？我緊接著拋出了第三個問題：“顧客為什么要購買？”這個答案地球人都知道，學員們紛繁答復--“需求”。是的，顧客有需求才會購買，可是電話里卻常呈現這種過錯做法：發現需求之前就提出產品或許服務的特征或利益。所以咱們常常在開端就被顧客回絕也就粗茶淡飯了。我請咱們抄下來一句出售準則：出售活動70%是傾聽，20%是在發問，10%是在敘述，而敘述的內容必定僅僅顧客想知道的。盡管咱們都知道顧客購買的原因是需求，可是將這一信息用于改進自己出售行為的出售人員仍是少之又少。接下來的練習中，我與學員一道剖析了顧客產生需求的原因，讓學員能針對顧客需求的不同心思來歷能更有針對性的進行出售。

需求分為兩類：清晰需求和隱含需求。我問學員：“各位的出售閱歷中是否有過特別爽快的出售閱歷？”咱們都露出了笑臉，紛繁答應。可見出售人員有時也會檢到金元寶，顧客有清晰需求，你剛好遇上，并且你的產品或許服務正好能滿足顧客的需求，生意很快就到達了。就象碰到一個饑餓的小孩，拿出一雙碗筷晃動，小孩就變得振奮。發明出售時機的的最簡略的辦法便是找到饑餓的小孩，然后在他們面前晃動碗筷。可是這一份額太低，或許你打電話找到的1000個顧客里，只需1個才有清晰的需求，當即贊同購買。優異的電話出售人員與差的電話出售人員的重要差異便是，在將顧客的潛在需求轉化為清晰需求的才干不同。

怎樣有用的讓顧客的潛在需求變成清晰需求？要害在電話中當令的發問。接下來的練習我詳細的介紹了電話出售中的發問技巧，高明的發問技巧將使電話出售人員贏得顧客的開始信賴，然后有時機能在電話中進一步了解顧客的需求，然后推進出售開展。

洽談

當與顧客就他的需求進行評論，并奉告顧客即將取得的的利益后，電話出售現已向前推進了一大步。電話出售人員接下來就會碰到顧客貳言。電話出售中顧客貳言比較當面的訪問出售更難處理，你無法看到顧客的表情，很難分辯顧客的實在意圖。顧客的貳言大致有兩種景象：一種是對立定見，例如“你們的價格太貴了”，這是最常碰到的對立型貳言。另一種是延遲型貳言，例如“我要跟司理報告一下，等他的答復”，也是最常碰到的延遲型貳言。在給學員詳細敘述多種對立型貳言的有用處理辦法之后，我展現了一張史瓦辛格的《魔鬼終結者》劇照來闡明延遲型貳言才實在是電話出售旅程的的終結者。曾有一個財政練習公司的出售司理講話奉告咱們，她電話出售團隊大約80%的失利來自這種很難敷衍的貳言。

簡直很少有電話出售人員有習氣向延遲者直接提出要與老板交流，他們懼怕開罪電話那端的客戶。然后這卻是應對延遲型貳言的要害進程。首要，在電話里，咱們對對方要等候上級的決議表明了解，例如“張司理，象您這樣上規劃的公司是需求呈報上級。”待表明了解后，就要當即提出直接與其上級交流的懇求。延遲大部分是你的電話出售方針意圖暫停出售進程，他們或許是不期望再被打擾，又不好意思直接了當回絕你。因而當你提出要直接交流的懇求時，就能夠作為你判別對方購買意向程度的依據。當然大部分狀況下，你仍是很難與其上司直接對話，可是假如能夠，你的時機就大大添加了。假如不行，學員們需求將電話中的方針開展成為自己的出售人員，為自己在其上司面前推銷。所以這時電話出售人員需求與電話中的顧客一同總結本次或每次電話交流下來顧客滿足的當地，例如“張司理，咱們從前評論過……，聽得出您對……這幾點還比較滿足，我說的沒錯吧？”選用這一辦法，加深了顧客對你供給產品或服務的杰出形象，你便有時機將他轉為你的推銷署理，向他的上級推銷。延遲型貳言處理的要害在于當即別離對方是否實在有收購的愛好，不然你將糟蹋許多無效時刻，不如趕忙撥打下一個電話吧。

在貳言處理完畢時，請記住必定要取得顧客的某種許諾。這兒指的許諾是與顧客到達的將出售推進到下一步的詳細約好。例如“張司理，那我這個周五上午再打電話給您，看您這邊開展怎樣？”。而不要犯這樣的過錯：“張司理，那咱們再聯絡，再會。”這種最常見的電話出售完畢語并沒有推進電話出售的開展。請記住，電話出售的進程或許要歷數屢次電話，每次都要能推進出售開展，沒有顧客的許諾不能視為出售開展，那會很危險，由于電話那端的顧客將是善變的。

成交

在電話中，出售人員一步一步激發了顧客的愛好，呈現了產品或服務的價值，處理了顧客的大部分疑問，現在到了要害階段。電話出售人員應捉住火候，趕快要求成交。在電話出售時，時機少縱即逝，因而電話出售人員要選用十分靈敏的要求成交辦法，即不行對顧客施加太大的壓力，也不行放過時機。這兒介紹兩種底子辦法：一種是假定成交。電話中不提要求顧客簽單，而假定現已成交，直接懇求成交后的詳細動作。例如“張司理，您下午在辦公室嗎？我就組織跟您送貨過來。”可是假定成交有必要要待電話中火候不錯時才干夠運用。課程中咱們又經過事例剖析來了解哪些狀況下能夠用這種技巧。另一種辦法是規劃合理誘因來加快成交。課程中我請學員舉例，當學員去百貨公司買東西的時分，常能夠看到哪些促銷的活動。這些常用的促銷辦法其實都能夠運用到電話出售中作為誘因促進顧客做出成交決議，課程中我與學員一道將列出的促銷辦法轉化為電話出售中的成交誘因。

電話出售自我辦理

在課程的終究單元，我跟咱們一同研討了電話出售人員的自我辦理。

掌握自己的數字

說實話，電話出售便是數字游戲，除了底子技巧之外，不斷堅持是取得成功的要害。每次課程中我都問詢學員三個問題：榜首個問題：“有誰知道自己電話數量與成交份額？”屢次課程中卻簡直沒有人能答復這個問題，我提示學員應仔細記載好自己的電話出售數據，如此才干保證自己能到到達績方針。數字是依據你自己的電話出售周期來記載，你每天打多少個電話，進入電話出售周期各階段的別離是多少個，都要記載下來。接下來按月、季度、年度核算，就能掌握自己的電話成交份額數字。這個數字有什么用呢？那我接著問第二個問題：“有誰能夠列出能夠使收入倍增的五種辦法？”咱們都想了半響，說不上來。其實掌握自己的數字后，答案很簡略：四個出售階段的數字隨意一個翻一倍，加上請每個老顧客介紹一個新顧客，就能夠完結。第三個問題是：“假如假定你每天打30個生疏電話，一年能夠賺10萬元，你會去做嗎？”每位學員都贊同去做，可是大多數人卻不能堅持。所以掌握自己的數字后，要給自己承認一個分化后的數字方針。分化的數字方針十分重要，電話出售人員每天都要盡力去完結，超高收入將不再是愿望。這些問題都是與打電話的數字相關的，現實便是你打得越多，就會賣得越多，收入越多，電話出售技巧也就越好。

預備、預備、預備

電話出售自我辦理中哪三項作業最為重要？榜首是預備、第二是預備、第三仍是預備。電話出售的出售進程時刻短，充沛的預備才干捉住可貴的時機。電話出售中前10秒就要捉住顧客的留意力，并引發他的愛好。30秒內就決議了后邊的命運：是完畢仍是繼續。我掌管的電話揭露課程及內訓課程許屢次，從來沒有看過齊備的電話出售預備表，也沒有看到過讓人滿足的電話話術，最多的便是聽到電話出售人員訴苦很簡略遭受顧客回絕。沒有充沛的預備，遭受回絕當然是粗茶淡飯。課程中我對學員進行分組，并假定一個景象：現在了解顧客的需求后，提交了產品規格書，現在期望了解顧客的決議方案流程及對產品規格書的觀點。各小組需求規劃一份完好的電話出售預備表。在分組評論時，請各組派一位學員出來自己介紹小組完結的電話出售預備表，再各請整體學員進行評比。經過這種練習，將使學員在練習完畢后也能為自己出售的產品或服務規劃適宜的電話出售預備表。

電話進展與顧客聯絡辦理

在課程中，我給學員展現了一個顧客聯絡辦理的數據庫，介紹電話進展與顧客聯絡辦理的聯絡。許多產品和服務需求多通繼續的出售電話才干終究搞定，因而電話進展與顧客聯絡辦理能幫忙你追尋出售電話，直到成交。這兒有三個底子作業：首要是顧客分級，能夠參閱電話出售周期來進行分級。顧客分級的含義在于提示自己最優先處理的顧客，要將最適宜打電話的時刻、最佳心情的時分留給等級最高的顧客。其次是保證每通有用電話要害內容進行摘要記載。有用電話是指經過出售電話已成交或可列入高等級顧客的電話進程，摘要記載除記載扼要的電話內容外，還要列明后續追尋的時刻與下一個方針。終究是將某位顧客的一切電話記載與該顧客進行相關，能快速查詢。經過有這些功用的CRM軟件或自建數據庫進行電話進展與顧客聯絡辦理，促進自己不斷繼續打生疏電話，按優先次序或約好次序追尋電話訪問，大幅度進步電話出售成交率。即便每天的出售電話通數多達200，也能高效的辦理自己的出售電話。

整整一天的電話出售技巧練習內容許多，短短一篇文章也難以翔實介紹，期望今后有時機就每個部分都能與讀者深入探討。一切的練習都不是靈丹妙藥，最要害的仍是履行。我在練習完畢后，發給一切學員一份《電話出售技巧自我確診表》，學員自我評分后，定下改進方案，咱們相約2個月后再次評分，來催促學員仔細履行。我也期望廣大讀者能實在堅持去使用文章中介紹的技巧與閱歷，預祝咱們成功。

出售，它是一種時刻的堆集，專業常識的堆集，實戰 閱歷 的堆集，作業人脈的堆集。它打破了傳統的生計手法，它打破了固有的作業辦法，以一種徹底簇新的相貌，記入經濟開展的史書中。不同的出售人員代表著產品不同的價值。下面，就隨我一同去看看電話出售的首要壞處吧，期望您能滿足，謝謝。

電話出售的三大壞處

電話出售的壞處一、盲目地撥打，群發式轟炸

場景：你正坐在上海的地鐵上預備回家，忽然，在你的面前被人強塞進一張赤色的手刺。上面寫著機票預訂熱線。等你還沒看清是誰扔給你的，你就看到一張張赤色的預訂機票像雪片相同撒在了整個車廂。

信任這樣的場景你必定不會生疏，這便是典型的“群發式 廣告 轟炸”。許多企業的電話行銷何曾不是如此呢?按次序撥打黃頁上刊登的電話便是最常用的群發式廣告的撥打電話 辦法 。還有些公司使用網絡查找軟件，從“阿里巴巴”或“慧聰網”下載數萬條企業名單，不經過清洗和收拾，就直接分配給出售人員進行作業，這都是群發式轟炸的體現。

呈現這些現象背面的原因是：企業的辦理者盲目信任自己的產品是“萬能鑰匙”，以為一切的客戶都是自己的潛在客戶，只需出售人員加強技巧，吃苦盡力，就必定能夠賣出產品。他們卻不懂得，關于運營一個電話行銷項目來說，最中心的其實不是人員的才干，而是客戶名單或數據庫的質量。假如名單的質量好，即便人員的才干略微弱化，相同能賣出好成果。但假如名單的質量差，相關度差，即便你手下的電話出售員各個才干出眾，要賣出好成果也是十分困難的。片面地著重出售人員的技巧和活動量，而忽視最要害的名單質量，這是許多做電話行銷企業的通病。

群發式的廣告轟炸只在一種狀況下有用，那便是除非你挑選群發的方針正好是你的方針客戶群。

請記住，在電話行銷的范疇里，選對商場比做對作業更為重要。

電話出售的壞處二、商場費用與事務時刻糟蹋嚴峻

時刻關于一個電話行銷人員來說，是比金錢更名貴的資源。假如咱們按一般電話坐席的規范，一般每天是8小時上班時刻，按通話時刻的使用率到達60%核算(通話使用率便是客服代表通電話的時刻÷上班的總時刻)，她均勻一天花在電話上的時刻只需4.8個小時，60%的使用率現已算是不錯的水平，經過核算，國內中小企業每個電話出售代表每天花在電話上的時刻為3.5小時(包括了撥出和回撥)，有的時刻使用率乃至更低。

原本可使用的時刻現已夠少，假如你打電話的時刻中還包括了尋覓出售時機，判別數據精確等這些事項，那實在與方針客戶交流的時刻就更少。一天打20幾個電話，只觸摸到2，3個意向客戶，這是十分遍及的現象。

而實在懂得電話行銷的公司，他們十辨明楚時刻的名貴，所以，不會讓具有嫻熟 出售技巧 的電話出售代表花時刻在無謂的數據收拾上面，而是經過購買名單，或請專人清洗，直接將精確度高達85%以上的方針客戶名單分配給電話出售進行撥打。一般這樣做的成果，均勻把每天的電話量進步到80到150個，有用的客戶觸摸能夠添加到30-50個，這無疑大大進步了電話出售的作業功率。

把黃金的事務時刻花在和客戶交流，直接到達出售上，而非糟蹋在數據的核實上，這才是電話出售的本職作業地點。

電話出售的壞處三、依靠出售人員的個別才干，而不懂得行銷系統使用

在競賽日趨激烈，營銷手法同質化的今日，人海戰術依然是許多電銷團隊切入商場的法寶之一。快速粗糙的招聘程序，以及嚴酷的成果考核形成電話出售人員的頻頻活動，這一點在 穩妥 ，快速消費品，網絡營銷等作業常常看到，“數字決議方位”的 企業 文明 形成“剩者為王”的現象令人唏噓。

電話出售的留意問題

一、發問時切忌無的放矢

出售員有必要記住：向客戶發問有必要切中本質，不要無的放矢。也便是說，與客戶溝經進程中的一言一行都有必要緊緊圍繞著特定的方針打開，對客戶發問時相同要有意圖地進行，千萬不要漫無意圖地脫離最底子的出售方針。

在向客戶推銷產品時，必定要帶著意圖性向客戶發問，不然，盲意圖發問是毫無含義的。比方，有一位牧師問一位老者：“我能夠在祈求時吸煙嗎?”他的懇求天然遭到了堅決的回絕。另一位牧師又問同一位老者：“我能夠在吸煙時祈求嗎?”他被答應了。后邊牧師的發問志愿與前面牧師的發問志愿相同，為什么前面那位牧師遭到了回絕，而后邊那位牧師卻取得了答應呢?由于前面那位牧師沒有考慮他發問的意圖，而后者那位牧師很清晰自己發問的意圖，因而，他十分留意遣詞，遣詞一變，成果也隨之產生改動。

二、不要向客戶提出“終究通牒”

在出售進程中，有的出售人員往往要求在電話中向客戶提出這樣的問題，比方，“您究竟買不買呢?”“您還不做購買決議?”“咱們今日能否到達協議?”“您是否承受我的推銷主張?”“你會購買這種產品嗎?”這些相似宣布“終究通牒”的發問往往使客戶很惡感。從另一個視點看，這種發問也違反了出售心思學的一條規矩，即要防止提出一些簡略遭到對立的問題。以“終究通牒”辦法問詢客戶的定見，只會引起否定的答復。比方，“咱們再來談一談你要不要這個產品好嗎?”這樣的發問只能引起客戶的惡感，得到否定回絕的答案：“不!不!我現在不想談這個!”

因而，為了脫節出售人員一方的壓力，客戶會毫不留情地回絕出售人員的主張。所以，在誘導客戶購買產品的時分，出售人員千萬不要提出“終究通牒”式的指令性問題。

三、發問時有必要堅持禮貌和慎重

慎重的發問等于取得了一半的才智。盡管有用的發問關于同客戶堅持良性交流具有許多優點，可是假如在發問進程中不考究辦法和辦法，那不只達不到預期的意圖，恐怕還會引起客戶的惡感，然后形成與客戶聯絡的惡化、乃至決裂。因而，在與客戶打開交流的進程中，出售人員對客戶進行發問時有必要堅持禮貌，不要給客戶留下不被尊重和不被關懷的形象;一同還有必要在發問之前慎重考慮，切忌漫無意圖地信口開河。一般地說，每個客戶在說話時都不喜愛被魯莽地打斷，也不喜愛聽帶有某種妄圖的出售人員在那里滔滔不絕地夸獎自己的產品。當出售人員以尋求客戶定見的禮貌辦法和情緒向他們提出友愛而切中他們需求的問題時，客戶就會逐漸放松對出售人員的警覺和沖突心思。當然，假如出售人員發問題不慎重，提出的問題由于徹底沒有經過大腦考慮而顯得愚笨時，客戶會愈加惱怒，乃至會堅決果斷地將出售人員趕出門外。總歸，在出售的開展階段，在使用發問壓服客戶時，鍛煉發問藝術有利于掌握客戶的需求，有利于堅持杰出的客戶聯絡，有利于出售人員掌控攀談進程，更有利于削減出售人員與客戶之間的誤解。因而，鍛煉發問藝術對出售人員成功壓服客戶具有十分重要的效果。

電話出售的首要辦法

現在在企業中施行電話出售的辦法首要有三種：

(1)企業自建自己的CallCenter，經過自己的電話出售人員來完結出售，選用這種辦法的企業一般規劃都比較大，電話出售系統比較老練，歸于完好含義上的電話出售。

(2)企業有自己的電話出售人員，但沒有CallCenter，只需幾條電話線，一般企業規劃都較小。嚴厲來講，不算完好的電話出售，但這類企業一般出售的產品都比較復雜，往往需求高檔出售人員的支撐和配

合才干完結出售，所以，這種電話出售人員更多是起到挑選客戶的效果。

(3)企業與一些CallCenter運營商協作，將自己產品托付給CallCenter進行出售，歸于電話出售外包。這種辦法對企業來講好的當地便是省勁，也削減了出資，在初期就將危險降到了最低。僅僅現在CallCenter運營商對中國企業來講更是生疏的概念，所以，這種辦法還需求時刻才干被大多數企業認同。

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