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電話挨近客戶的技巧 對長于運(yùn)用電話的出售人員而言，電話是一項(xiàng)尖銳的兵器，由于電話沒有邊界，節(jié)約時(shí)刻、經(jīng)濟(jì)，一起電話營銷比面對面直接營銷在一小時(shí)內(nèi)能觸摸更多的客戶。 電話一般在下列三種機(jī)遇下運(yùn)用： 預(yù)定與要害人士會晤的時(shí)刻。 直接信函的跟進(jìn)。 直接信函前的提示。 假設(shè)您了解電話挨近客戶的技巧，做好上述三個(gè)動(dòng)刁難您接下來的作業(yè)有極大的協(xié)助。 專業(yè)電話挨近技巧，可分為五個(gè)進(jìn)程： 1、預(yù)備的技巧 打電話前，您有必要先預(yù)備妥下列消息： 潛在客戶的名字職稱； 企業(yè)稱號及運(yùn)營性質(zhì)； 想好打電話給潛在客戶的理由； 預(yù)備好要說的內(nèi)容 想好潛在客戶或許會提出的問題； 想好怎么敷衍客戶的回絕。 以上各點(diǎn)最好能將要點(diǎn)寫在便箋紙上。 2、電話接通后的技巧 接下來，咱們來看看電話接通后的技巧。一般來說，榜首個(gè)接聽電話的是總機(jī)，您要有禮貌地用堅(jiān)決的口氣說出您要找的潛在客戶的稱號；接下來接聽電話的是秘書，秘書八成負(fù)有一項(xiàng)使命——回絕老板們認(rèn)為不用要的電話，因而，您有必要簡略地介紹自己，要讓秘書感覺您要和老板議論的工作很重要，記住不要說太多。 3、引起愛好的技巧 當(dāng)潛在客戶接上電話時(shí)，您簡略、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)刻，引起潛在客戶的愛好。 4、傾訴電話訪問理由的技巧 依據(jù)您對潛在客戶事前的預(yù)備資料，對不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。記住，假設(shè)您打電話的意圖是要和潛在客戶約時(shí)刻會晤，千萬不要用電話議論太多有關(guān)出售的內(nèi)容。 5、完畢電話的技巧 電話不合適出售、闡明任何雜亂的產(chǎn)品，您無法從客戶的表情、舉動(dòng)判別他的反響，而且無“碰頭三分情”的根底，很簡單遭到回絕。因而您有必要更有效地運(yùn)用完畢電話的技巧，到達(dá)您的意圖后馬上完畢電話的攀談。 下面，咱們來看一下電話挨近技巧的典范。 出售人員：您好。費(fèi)事您接總務(wù)處陳處長。 總務(wù)處：您好。請問您找那一位？ 出售人員：費(fèi)事請陳處長聽電話。 總務(wù)處：請問您是……？ 出售人員：我是大華公司事務(wù)主管王維正，我要和陳處長評論有關(guān)進(jìn)步文書歸檔功率的工作。 出售人員王維正用較威望地理由——進(jìn)步文書歸檔功率——讓秘書很快地將電話接上陳處長。 陳處長：您好。 出售人員：陳處長，您好。我是大華公司事務(wù)主管王維正，本公司是文書歸檔處理的專業(yè)廠商，咱們開宣布一項(xiàng)產(chǎn)品，能讓貴處的任何人在10秒鐘內(nèi)能找出檔案內(nèi)的任何資料信任將使貴處的工帶運(yùn)作功率，能大幅進(jìn)步。 王維正以總務(wù)處的任何人在10秒內(nèi)都能獲得檔案內(nèi)的任何資料，來引起陳處長的愛好。出售人員在電話上與準(zhǔn)客戶說話時(shí)要留意做到下面要點(diǎn)：①說話時(shí)要面帶笑臉，盡管對方看不到您的笑臉，但笑臉能透過聲響傳播給對方。②常常耐行亂稱號準(zhǔn)客戶的名字。③要表達(dá)熱心及熱忱的服務(wù)情緒。 陳處長：10秒鐘，很快嘛！ 出售人員：處長的時(shí)刻十分名貴，不知道您下星期二或星期三，那一天便利，讓我向處長闡明這項(xiàng)產(chǎn)品。 陳處長：下星期三下午二點(diǎn)好了。 出售人員：謝謝陳處長，下星期三下午二點(diǎn)的時(shí)分按時(shí)訪問您。 出售人員王維正，盡管感覺出陳處長所謂“10秒鐘，很快嘛！”是抱著一種置疑的情緒，可是他清楚今日打電話的意圖是約下次會晤的時(shí)刻，因而不做任何說明，馬上陳說電話訪問的理由，做出訂立的動(dòng)作——約好訪問的時(shí)刻，敏捷完畢電話的說話。 一：預(yù)備.. 心理預(yù)備，在你撥打每一通電話之前，都有必要有這樣一種知道，那便是你所撥打的這通電話很或許便是你這終身的轉(zhuǎn)折點(diǎn)或許是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了這種主意之后你才或許對待你所撥打的每一通電話有一個(gè)仔細(xì).擔(dān)任.和堅(jiān)持的情緒，才使你的心態(tài)有一種必定成昌檔功的活躍動(dòng)力。 內(nèi)容預(yù)備，在撥打電話之前，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容預(yù)備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，防止對方接電話后，自己由于嚴(yán)重或許是振奮而忘了自己的說話內(nèi)容。別的和電話另一端的對方交流時(shí)要表達(dá)意思的每一句話該怎么說，都應(yīng)該有所預(yù)備必要的話，提早演練到最佳。 在電話交流時(shí)，留意兩點(diǎn)：1 留意口氣改動(dòng)，情緒真摯。2 言語要賦有條理性，不行語無倫次前后重復(fù)，讓對方發(fā)生惡感或羅嗦。 二： 機(jī)遇... 打電話時(shí)必定要把握必定的機(jī)遇，要防止在吃飯的時(shí)刻里與顧客聯(lián)絡(luò)，假設(shè)把電話打曩昔了，也要禮貌的咨詢顧客是否有時(shí)刻或便利接聽。如“您好，王司理，我是***公司的***，這個(gè)時(shí)分達(dá)打電話給你，沒有打攪你吧？”假設(shè)對方有約會恰巧要外出，或剛好有客人在的時(shí)分，應(yīng)該很有禮貌的與其說清再次通話的時(shí)刻，然后再掛上電話。 假設(shè)老板或要找之人不在的話，需向接電話人索要聯(lián)絡(luò)辦法“請問***先生/小姐的手機(jī)是多少？他/她前次打電話/來公司時(shí)只留了這個(gè)電話，謝謝你的協(xié)助”。 三： 接通電話... 撥打事務(wù)電話，在電話接通后，事務(wù)人員要先問候，并自報(bào)家門，承認(rèn)對方的身份后，再談?wù)隆＠纾骸澳茫沂?**公司，請問**老板/司理在嗎？**老板/司理，您好，我是***公司的***，關(guān)于....... 說話時(shí)要簡潔明了... 由于電話具有收費(fèi)，簡單占線等特性，因而，無論是打出電話或是接聽電話，攀談都要長話短說，簡而言之，除了必要的問寒問暖也客套之外，必定要少說與事務(wù)無關(guān)的論題，根絕電話長時(shí)刻占線的現(xiàn)象存在。 掛斷前的禮貌... 打完電話之后，事務(wù)人員必定要記住想顧客稱謝，”感謝您用這么長時(shí)刻聽我介紹，期望能給你帶來滿意，謝謝，再會。”別的，必定要顧客先掛斷電話，事務(wù)人員才干悄悄掛下電話。以示對顧客的尊重。 掛斷后... 掛斷顧客的電話后，有許多的事務(wù)人員會當(dāng)即從嘴里跳出幾個(gè)對顧客不雅觀的詞匯，來放松自己的壓力，其實(shí)，這是最要不得的一個(gè)壞習(xí)慣。作為一個(gè)專的話出售人員來講，這是肯定不允許的。 二： 接聽電話的藝術(shù).... 有時(shí)一亓顧客圖省力，便利，用電話也丒務(wù)部分直接聯(lián)絡(luò)，有的定貨，有的是了解公司或產(chǎn)品，或許是電話投訴，電話接聽者在接聽時(shí)必定要留意，肯定不能一問三不知，或敷衍塞責(zé)推委顧客，更不能用不耐煩的口氣情緒來對待每一位打過電話的顧客。 1、 電話接通后，接電話者要自報(bào)家門如：“您好這里是全程辦理公司事務(wù)部”或“您好我是很快樂為您服務(wù)”肯定制止抓起話就問“喂，喂你找誰呀；你是誰呀？”這樣不只浪費(fèi)時(shí)刻還很不禮貌，讓公司的形象在顧客心中大打折扣接聽電話前一般要讓電話響一到二個(gè)長音，切忌不行讓電話一向響而緩慢的接聽。 2、記載電話內(nèi)容 在電話機(jī)旁最好擺放一些紙和筆這樣能夠一邊聽電話一邊順手將要點(diǎn)記載下來，電話完畢后，接聽電話應(yīng)該對記載下來的要點(diǎn)妥善處理或上報(bào)仔細(xì)對待。 3、要點(diǎn)重復(fù) 當(dāng)顧客打來電話訂貨時(shí)，他必定會說產(chǎn)品稱號或編號、什么么時(shí)刻要或取。 這時(shí)不只要記載下來，還應(yīng)該得利向?qū)Ψ綇?fù)述一遍，以確認(rèn)無誤。 4、讓顧客等候的處理辦法 假設(shè)通話進(jìn)程中，需求對方等候，接聽者有必要說：“對不住，請您稍等一下”之后要說出讓他等候的理由，防止因等候而著急。再次接聽電話時(shí)有必要向?qū)Ψ奖福骸皩Σ蛔∽屇玫攘恕！奔僭O(shè)讓對方等候時(shí)刻較長接聽人應(yīng)告示知理由，并請他先掛掉電話待處理完后再撥電話曩昔。 5、電話對方聲響小時(shí)的處理辦法 假設(shè)對方語音太小，接聽者可直接說：“對不住請您聲響大一點(diǎn)好嗎？”我聽不太清楚您說話。絕不能大聲喊：“喂喂大聲點(diǎn)”；要大聲的是對方，不是你。 6、電話找人時(shí)的處理辦法 苦遇找人的電話，應(yīng)敏捷把電話轉(zhuǎn)給被找者，假設(shè)被找者不在應(yīng)對對方說：“對不住現(xiàn)在出去了，我是XX，假設(shè)便利的話，可不行以讓我?guī)湍銈鬟_(dá)呢？”也能夠請對方留下電話號碼，等被找人回來，當(dāng)即告知他給對方回電話。 無論是撥打電話，仍是接聽電話，都能夠反映出一個(gè)人或公司的形象。電話是公司對外交流的一個(gè)窗口。一個(gè)好的撥打電、接聽電話進(jìn)程，傳遞給對方的是一個(gè)好的形象，反之亦然，因而在電話方面無論是撥打或接聽，都應(yīng)該特別留意你的言詞與口氣，一個(gè)電話或許能夠改動(dòng)你現(xiàn)在境況乃至是一個(gè)人的終身。 以上是自己的一點(diǎn)電話心得，期望起到一個(gè)拋磚引玉的效果 [三] `一．開宗明義講要點(diǎn) 電話行銷就象和一個(gè)知道不久的人開端約會相同，榜首形象能夠決議全部！你得把禮節(jié)與說服力并用，善用要害字，并據(jù)守說實(shí)話的準(zhǔn)則。 二．頭十五秒該說什么？ 三．尋覓或許的買主 （1）成功的電話行銷，榜首步也是最重要的一步，便是在電話中找對人，即要確認(rèn)你的說話目標(biāo)，便是買主。假設(shè)你所說話的目標(biāo)是不能作決議的人，那么就算有世界上最好的出售技巧也沒有用。 （2）比方：A. 你該問你們部分是誰擔(dān)任收購。 B．而不應(yīng)問我可否和你們部分收購人員說話。 記住：直接問買主是誰，你便可省去兩頭介紹的費(fèi)事。 （3）下面是過錯(cuò)演示 A．鈴…鈴…鈴… 接線員說話：XX公司你需求我轉(zhuǎn)接電話嗎？ XX說：是的，我要和你們部分的收購人員說話。 接線員說：好的，我將替你轉(zhuǎn)接至該部分。 聯(lián)接電話：你好，請問您找誰？ XX說：我不知道，掛斷電話。 （4）正確事例 B．鈴…鈴…鈴… 接線生： XX公司，請問您需求我轉(zhuǎn)接電話嗎？ XX說：謝謝您，請問誰是你們收購部的擔(dān)任人？ 接線生：是XXX先生，需求我替您轉(zhuǎn)接給他嗎？ XX說：費(fèi)事您 鈴…鈴…鈴… XXX先生接電話：喂 XX說：請找XXX先生？ XXX說：我便是。 往下進(jìn)入正題： 假設(shè)他不在辦公室，你能夠隨時(shí)打曩昔，不用在總機(jī)浪費(fèi)時(shí)刻。 記住：你只要十五秒給或許的買主留下形象。 四．打給或許買主的榜首個(gè)電話 鈴…鈴…鈴… XXX接電：喂 XX說：請問您是XXX先生嗎？ XXX先生說：我便是。 XX說：我是天津成竹興公司，我叫XX。我公司現(xiàn)出產(chǎn)/運(yùn)營一種電線電纜金屬保護(hù)軟管及接頭，我想您或許有愛好了解。產(chǎn)品比現(xiàn)在國內(nèi)商場上所出售的產(chǎn)品長處更多，質(zhì)量更好，并有一個(gè)合理價(jià)格，一起確保您將來對產(chǎn)品質(zhì)量或運(yùn)用上沒有后顧之慮，將節(jié)約您不少時(shí)刻，您公司接頭用量很大是嗎？ XXX先生說：是的，接頭在現(xiàn)在銷量上比較大，但現(xiàn)在咱們己有一個(gè)供貨商，并給我九十天的付款期限，并擔(dān)任處理產(chǎn)品的任何瑕疵，還送貨上門。你們產(chǎn)品價(jià)格多少錢？拿1/2來說吧？ 洞悉買主的收購動(dòng)機(jī)： 以上咱們遇到的買主提出多項(xiàng)聲明。他現(xiàn)已有一個(gè)抱負(fù)的供貨商，送貨上門，并有優(yōu)厚的付款條件，又可確保產(chǎn)品品質(zhì)。假設(shè)是這樣，他為何還要問詢價(jià)格呢？ 在電話出售中，你不只要必要傾聽買主的話，也有必要留意他沒有說的話。方才的顧客在三個(gè)方面贊揚(yáng)他的供貨商：送貨、付款條件和產(chǎn)品確保，但沒有說價(jià)格方面。 五．樹立對談 1．電話行銷就好比是場兩人之間投球游戲： A．你投給對方（我有一種我信任你感愛好的產(chǎn)品。） B．他投過來（你們產(chǎn)品價(jià)格多少？拿1/2來說吧！） C．你投回去（你的訂貨量多少？） D．他投回來（一般進(jìn)貨XX件。） 2．出售中的頭三個(gè)難題： A．找出買主是誰，而且和他攀談。 B．使買主成為一個(gè)想談、值得談的人。 C．捕獲買主留意力。 總結(jié)：記住：在每次的買賣中，價(jià)格并不滿是最重要的要素，假設(shè)價(jià)格是僅有的考慮，咱們?nèi)紩诹畠r(jià)的汽車旅館里，穿二手購買的衣服。在價(jià)格與所得到的價(jià)值間有相關(guān)，就好像顧客，把錢花在他們認(rèn)為有價(jià)值的物品上。商業(yè)上的收購員也是相同。對收購者而言，他所花的錢將是物有所值，便是達(dá)到買賣，若無法提出產(chǎn)品的價(jià)值地點(diǎn)，終將無法達(dá)到出售意圖。 出售量的多少和電話行銷員的機(jī)警精明度之間有直接相關(guān)。 六．讓顧客心動(dòng)馬上舉動(dòng) 虛心接受客戶的對立理由，在他的心目中樹立一個(gè)貢獻(xiàn)、盡責(zé)、值得往來的行銷人員形象。 記住：保住老客戶，比開發(fā)一個(gè)生客戶簡單得多。 營銷知道：沒有一條用于成功出售的奧秘公式，成功是練習(xí)、努力作業(yè)的成果。 七．與客戶保持聯(lián)絡(luò)的方法 1．登門訪問 2．電話聯(lián)絡(luò) 3．信件聯(lián)絡(luò) 4．供給服務(wù) 八．客戶辦理 是指對客戶資料的收集、歸類和收拾；與客戶的常常性交流與聯(lián)絡(luò)；客戶定見處理；不斷改進(jìn)對客戶的服務(wù)方法和服務(wù)內(nèi)容。 期望你能夠走向成功之路. 嘿嘿 這是你哥我找到的資料 不是我自己寫的

記住采用啊

美國電話營銷開端于上世紀(jì)70年代末、80年代初，現(xiàn)在是全球電腔卜皮話營銷商場現(xiàn)在最興旺昌盛的國家，據(jù)美國直銷協(xié)會(Direct Marketing Association)計(jì)算：美國電話營銷從業(yè)人員650萬人(最高時(shí)期占總就業(yè)人口的3%)，從事電話營銷服務(wù)的企業(yè)8萬多家；美國2002年電話促銷方面的開支為803億美元，2006年電話營銷開支增至1048億美元；美國本鄉(xiāng)經(jīng)過電話購物的人員最高占總?cè)丝诘?5%；美國本鄉(xiāng)電話營銷相關(guān)產(chǎn)量高達(dá)5千億美元。依據(jù)英國電話營銷協(xié)會CCA計(jì)算數(shù)據(jù)：英國注冊的電話營銷中心超越5000家，電話營銷就業(yè)人口35萬人；在蘇格蘭，電話營銷歸于當(dāng)?shù)卣c(diǎn)扶持的工業(yè)，電話營銷人員超越4.6萬名。

臺灣地區(qū)電話營銷始于1988年左右，電話營銷初始被運(yùn)用在信用卡的出售上，后來是保險(xiǎn)職業(yè)；由于績效相當(dāng)好，后來漸漸擴(kuò)及其它金融產(chǎn)品與其它類型的產(chǎn)品。臺灣已有超越20種職業(yè)單用電話行銷即獲得高產(chǎn)能與高績效。我國香港的外包式電話營銷商場經(jīng)過10年多的開展現(xiàn)已老練起來。

在我國大陸地區(qū)，電話營銷事務(wù)從1999年開端廣泛運(yùn)用于撥入電話，2001年開端運(yùn)用于外撥電話，方法以數(shù)據(jù)庫清洗、商場調(diào)查、客戶關(guān)心及尋覓潛在客戶為主。2003年，外撥電話營銷呈現(xiàn)開展的趨勢，以出售電信產(chǎn)品、軟件、信用卡為上。跟著人們知道的進(jìn)步，越來越多的辦理咨詢企業(yè)也活躍運(yùn)用電話營銷進(jìn)行商場推廣.2003年我國因“非典”發(fā)生的“非觸摸伍差經(jīng)濟(jì)”直接促進(jìn)了我國企事業(yè)單位運(yùn)用弊陵電話進(jìn)行出售產(chǎn)品或供給咨詢服務(wù)。以出售電信產(chǎn)品、軟件、信用卡為主的外撥電話營銷呈現(xiàn)開展的趨勢。DELL應(yīng)該是在我國真實(shí)從事電話出售的榜首家企業(yè),其在我國短短五年的成績標(biāo)明,電話出售這種出售形式在我國的實(shí)踐是成功的。

電話營銷（TMK）是經(jīng)過運(yùn)用電話，來完成有方案、有組織而且高功率地?cái)U(kuò)展顧客群、進(jìn)步顧客滿意度、保護(hù)老顧客等商場行為的方法，現(xiàn)代辦理學(xué)認(rèn)為電話營銷決不等于隨機(jī)的打出許多電話，靠碰運(yùn)氣去推銷出幾樣產(chǎn)品。

呈現(xiàn)和開展：電話營銷（Telemarketing）被認(rèn)為呈現(xiàn)于20世紀(jì)80年代的美國。跟著電話營銷流程顧客為主導(dǎo)的商場的構(gòu)成，以及電話、傳真等通訊方法的遍及，許多企業(yè)開端測驗(yàn)這種新式的商場方法。

優(yōu)點(diǎn)：電話營銷能夠進(jìn)步功率，擴(kuò)展企業(yè)運(yùn)營額。比方象賓館、飯館的預(yù)定中心，不用只單純地等候客戶打電話來預(yù)定（Inbound），假設(shè)去活躍主動(dòng)給客戶打電話（Outbound），就有或許獲得更多的預(yù)定，然后添加收益。又由于電話營銷是一種交互式的交流，在接客戶電話（Inbound）時(shí)，不只僅局限于滿意客戶的預(yù)定要求，一起也能夠考慮進(jìn)行些穿插出售（推銷要求以外的相關(guān)產(chǎn)品）和增值出售（推銷更高價(jià)位的產(chǎn)品）。這樣能夠擴(kuò)展運(yùn)營額，添加企業(yè)效益。

留意事項(xiàng)：

榜首，撥打電話之前應(yīng)作好具體的充沛的預(yù)備作業(yè)（包含物品，情緒，資訊）。

第二，撥打電話時(shí)，大腦必定要明晰，要熱心、大方、友善、真摯。

第三，開宗明義，開門見山，切忌耽擱客戶時(shí)刻。由于你不知道檔埋凱客戶是在何種景象下接的電話。客戶正忙時(shí)，你借題發(fā)揮耽擱人家時(shí)刻，會引來惡感。

第四，不論自己情行喚緒怎么，也不行對顧客不禮貌。

第五，撥打電話時(shí)應(yīng)口齒明晰，明晰，頭頭是道，要立場堅(jiān)決，不行貌同實(shí)異。

第六，說話要有要點(diǎn)，重要部分要加劇聲響，聽上去要更有力。

第七，聽起來很專業(yè)，說話有力度，當(dāng)令詼諧，開懷大笑，平緩主客之間的嚴(yán)重氣氛。

第八，肯定信任自己的產(chǎn)品合適顧客，具體推介產(chǎn)品帶給顧客的優(yōu)點(diǎn)。

第九，約訪電話，切忌榜首次撥打電話詳談產(chǎn)品內(nèi)容。

第十，稱號對方名字必定要熱心，說兩三句話要提及一下對方的名字，會顯液襪得友愛。第十一，恰逢顧客生日或特別節(jié)日提早寄卡以示祝愿之意。

第十二，盡量少用專業(yè)術(shù)語，及“嗯、這個(gè)、那么”等。

第十三，牢記不要逐字逐句閱覽文字資料，成為照貓畫虎的傳聲筒。

第十四，告知顧客自己的名字、電話、通訊地址，以便顧客隨時(shí)聯(lián)絡(luò)。

第十五，假設(shè)手機(jī)，電話一起響起，應(yīng)先聽手機(jī)，讓對方稍等或許約好時(shí)刻給對方打曩昔，再接聽電話。

第十六，一件事能夠經(jīng)過碰頭處理，也可經(jīng)過打電話處理，應(yīng)挑選打電話。

第十七，不要在非作業(yè)時(shí)刻打電話和對方談歸于對方作業(yè)上的工作。

第十八，不要以找某某司理（指自己瞎編的某個(gè)姓）為托言開場。不論該單位是否有該姓氏的司理，一旦拆穿，馬上就喪失了可信度，或許還會被罵得狗血淋頭，由于耽擱了人家的時(shí)刻。注：語速120—140字/分鐘，不能太快或太慢。依據(jù)客戶調(diào)整調(diào)整更好。明晰度、吐詞明晰、口氣平緩中有熱心、耐性中有愛心。熱心度、帶笑的聲響。必定要留意，不要認(rèn)為對方看不到自己在情緒上就所厭倦。正由于客戶看不到自己，自己一切的全部都只能靠聲響去傳達(dá)。更應(yīng)該留意情緒與聲響的練習(xí)。

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