淘寶市場越來越細化的年代，只有做好細化才能成功。比如說胖人市場。今天，網店網小編要位大家介紹的淘寶故事的主角就是一群胖美妞。    以前我們都說“大魚吃小魚”或是“快魚吃慢魚”，但到了眼下，越來越的人開始關注細分市場。這次“雙十一”女裝排名最前的茵曼和裂帛，都是定位得不能再小眾的細分市場，當初甚至有人納悶“設計這么特立獨行的服裝能賣給誰呢？”這不，經過幾年客戶群體的積累，人家照樣能沖上女裝排名的前十。

    大碼女裝也是如此，從買家角度分析，胖妞的服裝本來就難買，如果遇到一家尺碼全、款式多、質量又好的，必定會再次光顧，而且她們還會相互推薦。MS·SHE正是抓住了這一點，利用口碑和SNS進行營銷。公司建立了幫派和旺旺、QQ群，群里聊得最多的是如何挑選適合自己的衣服，有些買家加入自己買了不合適的衣服，也會在群里轉讓，或是一起討論新出的衣服會比較是適合誰。偶爾公司也會通過這些群組來了解胖妞的喜好，將打板的衣服給大家看，然后聽取她們的意見來修改，這樣生產出來的產品就更有針對性。因此，還是要說句老話，找準市場定位是創業所要解決的首要問題。     不知大家有沒有留意到，在網購人群中，絕大多數是瘦子，因為他們身材標準，均碼，或是S、M號的衣服都能穿。而在服裝網店中，賣的最多的也是均碼的服飾。所以，你也會聽到這樣的抱怨：“我一定要減肥才能穿上漂亮衣服嗎？”“為什么這些網店的衣服就沒有大碼或加大碼的？”“胖子也有愛美的權力啊。”    人人都有網購的需求，而針對這一市場需求的大碼服裝店也開始出現。淘寶也有幾家專做大碼女裝的店鋪，但做得好的，名聲在外的確不多。最近，由于在“小泥鰍”事件中說了句“公道話”，淘寶商城大碼女裝品牌MS·SHE的創始人張婧薇一時成了話題人物，這也讓我們關注到了她的人和她的事。    從淘寶集市皇冠店，到淘寶商城店；從外貿服飾到大碼女裝，張婧薇的個人創業經歷和淘寶許多賣家都有所類似?；蛟S她并不是最成功的那個創業人，但卻是最接近消費者，最感同身受的那個人。“我自己就是個胖子，很難買到合適的衣服，去企業面試對方一句‘我們的制服沒有你的SIZE’就把我被拒之門外，所以，我深刻體會到一身得體的衣服對于胖妞比美衣對于瘦子更重要。”只有真正了解消費者需要的是什么，才能帶給他們什么，張婧薇并沒有如何超前的經商理念，有的只是一顆對這份事業熱忱之心。    從C店到商城，細分市場轉型      “北京小妞英姿颯爽闖世界，不到頂峰不回頭。”曾幾何時，這首隨同名影片《北京小妞》走紅的歌曲，廣為流唱。歌詞中描述的北京小妞豪爽、愛拼的形象也深入人心、而張婧薇就是這樣一位不折不扣的北京小妞。大學畢業后找工作受挫，張婧薇就決定自己創業，那時候剛好淘寶興起，她也趕了把電商風潮。    早期做淘寶只要有貨源，肯花精力，要把一家集市店做成皇冠店并不是難事，張婧薇的店鋪就這么一步步做了起來。但做起來容易，維護起來卻很難。等店鋪真的升上皇冠，每天接待的人客流越來越多，對貨品的選擇也越來越多樣化，再加上市場競爭的激烈，光靠張婧薇和幾個客服就顯得有點手足無措。這時，她想到了以轉型來尋求突破。    “做外貿服裝，終究是倒買倒賣的活計，開店久了，我就想有個自己的品牌。”張婧薇說，可能每個做服裝的人都會有這樣的情節，就是希望能擁有自己的服裝品牌，按照自己的喜好和審美來制定產品，然后再將其推薦給與自己品位相同的消費者。且在大環境下，淘寶商城的出現讓其看到了培育自主品牌的平臺與契機。此外，在之前的銷售過程中，張婧薇也意識到大碼女裝的市場潛力。市面上一些大碼女裝店內銷售的產品絕大部分是外貿貨源，因為肥胖在歐美地區很常見。在進貨期間，張婧薇也會接觸到這部分貨源，且由于自己也是大碼女裝的消費者，所以就更加留意這部分的市場情況。    但她發現，首先，歐美的大碼服裝并不適合國內的消費者，因為歐美人普遍屬于高大肥胖，而國內的肥胖人群并沒有那么高，有的也只是局部肥胖。其次，在國人的印象中，大碼一般只出現在中老年服飾，年輕服飾品牌中很少有“XL”碼的，這就給年齡在25~35左右的年輕人群購買大碼女裝時造成了空缺。張婧薇自己就是屬于這個年齡層的消費者，于是，她就想何不自己來建立一個年輕、時尚的大碼女裝品牌，這樣胖妞們就能找到適合自己的服飾了。“其實我還是有點小私心的，這樣以后我自己穿的衣服就都解決了。”張婧薇爽朗的笑道。接受采訪當天，她穿的就是自家生產的服裝，黑色小西裝和蕾絲花邊裙，嚴謹職業中又帶著點可愛俏皮。而這樣的服裝如果剪裁的比例不當，就會顯得臃腫累贅，所以做大碼女裝十分考驗設計師和工廠的功力。     打定主意后，張婧薇毫不猶豫的關了原有的集市店，開始尋找貨源和加工廠，廣州的女裝供應鏈無疑是全國最完備的。她清楚的記得，自己是在2010年5月來到了廣州，當時工廠沒考察幾家倒是被當地的美食所吸引，心想要是在廣州久居也不賴，更沒想到的是這個想法最終變成了現實。經過兩個月的市場考察，張婧薇在廣州番禹租了一層寫字樓作為辦公場所。11月，她的女裝商城店MS·SHE正式上線，由此也開始了北京小妞南下廣州的二次創業。      只為胖妞的設計與剪裁      在MS·SHE設計室的一面墻上，按時間順序貼著多款服裝的照片，張婧薇介紹，這是網店的上新安排，現在這個時間表已經排到了明年2月。MS·SHE的上新進度是每周上新4~6款，產品包括上衣外套、下裝裙子或褲子以及作為搭配的鞋子等。雖然這樣的上新規劃看似與普通的女裝店鋪無異，但由于大碼服裝的尺碼設置和普通服裝不同，上衣從XL開始有5個碼，而褲子有6個碼，這就加大了工廠的生產量，同時也加重了公司的生產成本和庫存壓力。    在尋找合作工廠時，張婧薇發現廣州并沒有幾家專做大碼服裝的工廠，須由自己確定每個產品的尺碼大小及制作工藝及面料。但問題是，她自己對服裝生產這塊懂得也不多，于是就只能用最常見的辦法，應聘有經驗的生產經理?，F在公司的生產經理是一位在傳統服裝企業有十余年生產及管理經驗的高手級人物，由他專門負責生產部把控產品質量以及制作工藝。    為保證優異的產品質量，公司所有的產品都由自己選定面料，打板生產出樣衣，經過模特的試穿、體驗后，再將面料統一發給工廠生產，這樣就從源頭對產品質量有了保障。此外，最后發貨前，生產部會對每件產品進行質檢，包括線頭，對襟，紐扣、拉鏈等輔料是否有松動等問題，確保消費者收到的產品都是毫無瑕疵的。“我們這套檢驗和包裝發貨流程和傳統企業完全是一樣的，所以你說我們是電商企業，其實傳統服裝生產企業該有的生產職能部門我們都有，不然如何對自己的產品負責呢。”張婧薇說。    解決了產品生產的問題就剩下設計了，大碼女裝的設計不同于一般的服裝設計，在考慮產品的時尚度外，還要考慮如何才能掩蓋胖妞的缺陷，展示優雅的一面。張婧薇坦言，公司的設計師已經換過三個，“他們對產品設計的把握方向總是不到位。”胖妞對衣著是極其挑剔的，十個胖人十個樣，每個人胖的部分都不一樣，有的胖手臂，有的胖腰，有的胖腿。每個款式都要根據不同的需求來設計。任何一個對方出現了差錯，都會影響衣服的版型，她指著自己身上穿的小西裝說：“這樣的雙重假肩設計，可能就不適合圓肩的人。”MS·SHE每件產品上架前都會請多位體型不同的胖妞試穿，再由打版師修改調整，甚至立體剪裁，以創造出最完美的版型。    說到這，張婧薇還爆了小料，為什么公司會應聘那么多胖子，為的就是能做試衣模特，有時她自己還會被設計師拉去試穿，然后直接把她當成模特架子調整修改。     個人向團隊的轉變     從一個人的小生意，到公司團隊化運作，管理是困擾著張婧薇最大的難題。“我也知道自己這樣把員工當朋友，大家一起吃吃喝喝的方式還是停留在以前和幾個客服打交道的階段。但隨著企業做大，團隊人員從10個增長到100個，這種管理方式也要有所轉變。”她說，現在自己盡量將事情交給幾位總監去做，也不會當面指出某位員工哪里不對，而是通過他的上級領導去處理，而這也是電商在從“賣家”向“企業家”的角色轉變過程中，普遍會遇到的問題。    在這個百余人的團隊中，既有張婧薇高薪聘請的空降兵視覺總監，也有自己團隊培養的24歲的年輕總監，但整體還是依靠張婧薇的個人魅力在維護。盡管她善待員工，仍會有一些不確定因素的存在。她不在乎員工要求多高的薪酬，如果有能力，再多的薪資都是他應得的，但就怕員工忽然有一天頭也不回的離開。“電商行業目前還是很浮躁，現在我們的員工如果出去說自己在五皇冠的店鋪做過，或者是服務過商城店，再將每天的業績說出來，很容易被挖墻腳，而他們的離開會帶走店鋪的一些信息，技術或是商業機密，這對企業的影響是非常大的。”電商圈跳槽頻繁，這點大家都知道，特別是在電商發達的珠三角區，人才的流動性也非常大。但對于企業而言，沒有什么過多的硬性條件去要求員工不離開，只能靠企業文化或是個人的情感去維系相互之間的關系。其視覺總監也直言，現在自己是看在和張婧薇的交情上才會來公司幫忙，但公司的管理方式還是要改進。    而另外一個需要解決的問題，也是行業性的問題就是胖模的缺少。胖模很多都是外模，但是外模的體型和國人有所區別，而國內的模特大多是標準的瘦模，要找到一個符合公司產品定位的，30歲左右氣質高雅的女性十分困難。“也不是說沒有，就是很少，我們現在用的模特是我們的以為消費者，她經常會購買我們的產品，也會在群里和大家分享，后來我們發現她的整體形象很適合MS·SHE就把她拉來當模特。但其他專業的模特還是沒找到。”     張婧薇表示，自己下一步還計劃再創一個大碼女裝品牌Nsja，年齡定位會更年輕15~30歲。消息剛出，就有超過200家的加盟店有代理的意向，但她說雖然自己也有過往線下發展的想法，但是目前還沒到時候，公司自身很多地方還需要調整，等到各方面條件都具備了，她就會將線下渠道打造成生活館的模式，“到時候就不是以服飾風格為定位，而是以大碼為定位，只要是胖妞就能在我們店里找到合適風格的服飾。”張婧薇說，既然已經選定了大碼女裝這個市場，就要堅定的走下去，“這個信念是為了我自己，也是為千千萬萬和我一樣的胖妞們。”     推薦閱讀：     淘寶開店如何走向成功   好的營銷手段讓你的店鋪流量攀升