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產品溢價:HR讓你把一瓶礦泉水賣300塊,怎么賣?

POST TIME:2018-12-03 21:11

 

這個問題在知乎上有 7915 人關注。講真,我一向不感冒這類問題,陳述語言一句話,不過這是現狀。

如果不考慮面試自己的“套路性”,僅從“怎么把一瓶礦泉水賣 300 塊?”入手。怎么賣?下面是我的大膽分析。

將一個產品打造出滿滿的溢價,本色上產品自己就釀成了“一般等價物”。溢價多少?在于你賦給產品的“能”有多少。

營銷運用需節制,下方高能。

在實踐中,要想使產品擁有高溢價,獲得高額利潤,有多個角度可以入手,,本文嘗試從兩個方面著手分析

產品角度

市場角度

產品角度:核心是增加產品溢價

1.提供一個高價值機會,當機會發生的概率在消費者可期待范圍內時,機會價值越高,產品溢價就能越高,從而使礦泉水可以賣到 300 元。

給予消費者一份保險:

保險消費者在喝水期間的人身/財產安適。

保險消費者不被“炒魷魚”。喝 1 瓶保一周,喝 4 瓶保半年。

保險消費者新婚之后不離婚,喝 2 瓶保一年。

保險消費者十年不因水質而生病。

保險消費者十年不溺水傷害。

·····

給予消費者金融收益機會

消費者購買礦泉水,購買金額作本金,年年返現。

該礦泉水瓶,按年增值,公司全部高價回收。

買一瓶水,獲得一次抽獎機會,中獎率30%,中一次給 800 元。

集齊“五福”礦泉水,送 10000 元。

當機會按實際概率發生后所消耗的金額,低于我方收入金額,就算盈利,這個盈利根本上來自概率差。

2.提供一個痛點解決渠道,這個前提是你能調動到資源,通過連帶資源貼現,使礦泉水賣到 300 元。

重要情報

我司可以幫手了解其他公司的內部招聘信息。對于是應屆結業生的消費者。

我司有股市內部消息、行業精準數據,對于是股民的消費者。

我司有大數據監測系統,可以作有理有據的“真心調查”,對于是情侶的消費者。

我司有海量實名高端用戶群,可以幫手你對接人脈,對于職場人士的消費者。

有力特權

引薦消費者見到我“省政府里的大哥”

引薦消費者進入XX高端俱樂部

邀請消費者加入XX微電影拍攝項目

給予消費者一次巨幅廣告的代言權

與XX大咖一起XXX,好比“巴菲特的午餐”、“蒼井空的書法”

對接大型公司采購負責人,“你采購,我huikou,你懂得”

3.提供一個派生功能,如果說痛點解決渠道不能讓消費者激動,感覺總是有隔膜,那派生功能,將是最直接的

產品外派生

消費者買礦泉水后,公司贈送一次全身桑拿辦事

消費者買礦泉水后,可與XX帥哥靚女隨便玩

消費者買礦泉水后,一年內,可在任意零售店無償休息。

消費者買礦泉水后,贈送模特香吻

,確實能給消費者一個最刺激、最直接的“好處”,但是這個“好處”大部分也像上文一樣,是整合外部資源,很多時候它們和礦泉水自己的關系真的很少。于是,從古至今,最受人們接受的產品溢價提升方法被篩選出來,產品內派生

產品內派生——派生體驗功能,上億年來,人們對于水,一直只是利用了它的基礎屬性,作為溶劑、作為降溫品、作為生活必需品。今天是“體驗經濟”誕生的 15 年,水不該該也升級一把?從水源地到水質,從水的硬度到柔和度,從生產工藝到······

此處省略,貌似礦泉水在口感上太難打造差異性了。

產品內派生——品牌標識表記標幟,品牌打造相對于打造礦泉水的口感,容易得多。如果公司小,可以以地域為標識表記標幟,往特產的路上發展,而中型公司可以走情懷路線。

好比,我們可以做這些情懷品牌(假設):好人牌礦泉水、“情調”款泉水、“太空”礦泉水、戰狼式礦泉水。最后,公司實力雄厚的話可以玩礦泉水奢侈品牌,價格直接破千。好比,Fillicio 礦泉水。

品牌標識表記標幟的力量是巨大的,關鍵是在打造出品牌差異后,做出結構化壁壘。這里可以參考“人民幣”,中國人民銀行就是品牌標識表記標幟,他生產的“紙”就是錢。

市場角度:核心是尋找價值被高估的場景

面試的時候,被HR問:“如何把一瓶礦泉水賣到 300 元?”。這樣賣,拿起手機,撥打媽媽的電話,然后說:“媽媽,我在面試,現在需要買一瓶 300 元的水,快幫我訂一箱吧!”

以上是通過找到人群差異,將產品賣出高溢價。還可以通過環境差異賣出高溢價。到那些幾年不下雨的地方去;將產品入駐到高端酒吧;或者在寺廟來點兒邪門的,各種開光水······

或者是去存在地區差異的地方,好比,你去各大沙漠中心,賣 300 元的礦泉水,絕對是“惠民水”,/哈哈哈。

總結

在實踐中,要想使產品擁有高溢價,獲得高額利潤,有多個角度可以入手,本文僅從兩方面著手分析了(產品角度、市場角度)。

從產品角度說,核心是增加產品溢價,它的方法是:

提供一個高價值機會。給予“保險”、金融收益。

提供一個“痛點”解決渠道。給予重要情報、給予有力特權。

提供一個派生功能。產品外派生、產品內派生。

標簽:九江 林芝 烏魯木齊 鹽城 東營



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